De Een unieke verkoop voorstel (kortweg USP) is wat uw producten en/of diensten onderscheidt van uw producten en/of diensten concurrenten.
Uitgedrukt in één enkele zin die de essentie van uw bedrijf samenvat, vormt de USP het thema van al uw marketinginspanningen.
De vraag die de USP voor uw klantenbestand beantwoordt, is: "Dit is de reden waarom u bij mij moet kopen, in plaats van bij mijn concurrentie."
Het addertje onder het gras is dat uw USP ook uw potentieel moet bieden klanten een specifiek voordeel dat zij als aantrekkelijk beschouwen. Het is niet voldoende om te zeggen dat uw product of dienst ‘beter’ is of ‘meer waarde’ heeft. Vaag taalgebruik volstaat niet bij klanten die willen weten hoe een bepaald voordeel op hen van toepassing zal zijn.
Daarom is het ontwikkelen van een USP voordat je een product of dienst op de markt brengt een goede manier om vooraf te bepalen of het product of dienst zal verkopen. Als er niets is dat uw product of dienst onderscheidt van de concurrentie, waarom zou iemand het dan willen kopen? En zelfs als er iets is waardoor uw product of dienst opvalt, is dat dan iets waarvan consumenten zullen denken dat het waarde heeft? Als niet aan beide voorwaarden wordt voldaan, waarom zou u dan uw tijd of geld besteden aan het ontwikkelen van een product dat niet levensvatbaar is op de markt?
U moet uw boodschap aan het publiek overbrengen
Een Unique Selling Proposition is een bijzonder kritisch marketinginstrument voor kleine bedrijven die daartoe gedwongen worden concurreren met zowel andere kleine bedrijven als grotere winkelketens. Uw bedrijf heeft misschien een superieur service- of productaanbod, maar tenzij u de boodschap aan potentiële klanten kunt overbrengen, hebben zij geen reden om uw bedrijf boven een concurrent te verkiezen.
Het USP is geen nieuw concept. Het is gemaakt door een Amerikaanse reclameman Rosser Reeves (1910-984) die geloofden dat het enige doel van reclame was om de slogan van een bepaald bedrijf voor hun product of dienst te communiceren en dat deze slogan ongewijzigd moest blijven.
4 stappen voor het creëren van een uniek verkoopvoorstel
- Begin met het beoordelen van uw zakelijke aanbod vanuit het perspectief van de doelmarkt, die kan worden gesegmenteerd op basis van factoren zoals geslacht, leeftijd, inkomensniveau, ras, religie, opleiding, enz. Wat wil uw typische klant echt? Wilt uw klantenbestand een lagere prijs, betere klantenservice, een bepaalde locatie, gemak, bezorging aan huis, etc?
- Vraag uzelf af: "Wat biedt mijn product of dienst dat de producten of diensten van mijn concurrenten niet bieden?" Vraag uzelf dan af welk specifiek voordeel dit uw klanten oplevert. Als u in een paar zinnen geen exact antwoord op deze vragen kunt geven, doet u waarschijnlijk niet genoeg om uw zakelijke aanbod te onderscheiden van uw concurrenten op de markt.
- Zet het nu allemaal samen in één zin die gedenkwaardig genoeg is om als reclameslogan te gebruiken. Bijvoorbeeld: 'Wij serveren de beste glutenvrije pizza van de stad', of 'Volledige autoservice waarop u kunt vertrouwen', of 'Meubilair van topkwaliteit tegen een betaalbare prijs'.
- Gebruik vervolgens uw USP in uw advertenties, in uw e-mails aan klanten, op uw website, in al uw berichten op sociale media, zoals Facebook, LinkedIn, Twitteren, En Pinterest. Gebruik het ook voor al uw marketing- en promotiemateriaal, overal waar het de aandacht van potentiële klanten kan trekken. Mis geen enkele beat. Wijk niet af.
Enkele beroemde voorbeelden van unieke verkoopvoorstellen
Keurmerk: Als je er genoeg om geeft om het allerbeste te sturen.
Metro: Subs met minder dan 6 gram vet.
Het herenkledinghuis (George Zimmer): Je zult het leuk vinden hoe je eruit ziet, dat garandeer ik.
FedEx-bedrijf: Terwijl het absoluut, er absoluut van de ene op de andere dag moet zijn.
Een van de beroemdste Unique Selling Propositions die Rosser Reeves creëerde was voor M&M's: "De melkchocolade die smelt in je mond, niet in je hand."
