Ervaren verkopers zullen vaak grappen maken: “Iedereens favoriete radiostation is WII-FM.” Ze verwijzen naar het acroniem WIIFM: "What's in it for me?" En nee, dit betekent niet jou, de verkoper. Het betekent uw prospect of potentiële klant.
Gebruik WIIFM in uw voordeel
De behoeften van uw potentiële klant moeten voorop staan tijdens uw pitch. Elke prospect die u benadert, zal uw profiel in overweging nemen toonhoogte vanaf het punt van WIIFM. Daarom is het zo belangrijk om te praten over de voordelen in plaats van over de kenmerken van wat u verkoopt. Vertel hem letterlijk wat het hem oplevert.
Het maakt de prospects niet uit dat u deze maand nog minstens drie verkopen moet sluiten, of dat u op een grote winst mikt voordat u op vakantie gaat. En waarom zouden ze? Geen van deze dingen komt hen ten goede. Uw prospect wil er meer over horen wat hij of zij te winnen heeft door uw producten te kopen, en als dat zo is, zou het iets behoorlijk substantieels moeten zijn je wilt dat hij snel beweegt. Dit is de reden waarom de voordelen zoveel groter zijn dan de functies.
De voordelen van een aankoop
Voordelen zijn specifieke voorbeelden van wat de prospect kan winnen als hij bij u koopt. Als gevolg hiervan doen ze een rechtstreeks beroep op de WIIFM-mentaliteit. Kenmerken daarentegen zijn specifieke feiten over een product. Ze leggen niet uit hoe het product het leven van uw prospect zal verbeteren.
Stel dat u auto's verkoopt. Als je een prospect vertelt dat een specifiek model in 7,4 seconden van 0 naar 100 km/u accelereert, is dat een kenmerk. Dat is leuk om te weten, maar het helpt hem niet veel om op de stippellijn te tekenen. Maar als je de prospect vertelt dat hij door de hoge acceleratie van de auto veilig de snelweg op kan, is dat een voordeel. U vertelt de prospect WIIFM.
Of laten we zeggen dat uw potentiële klant een oudere vrouw is, die de pensioengerechtigde leeftijd nadert, en die zich niet zo druk maakt over versnelling als wel over betrouwbaarheid en haar budget na pensionering. Ze is lauw, want hoewel ze heel graag een nieuwe auto wil, wil ze zich geen zorgen hoeven te maken over de autobetaling als ze voor de laatste keer in een paar jaar op de prikklok drukt.
U kunt eindeloos doorgaan over de kenmerken van de auto, of u kunt erop wijzen dat als zij nu koopt, de auto tegen de tijd dat zij met pensioen gaat waarschijnlijk, of bijna, zal zijn afbetaald. Zou ze niet liever nu een autobetaling hebben dan toen?
Wat betreft zijn betaalde inruil: er staan 90.000 mijlen op. Je zou kunnen zeggen dat het hem naar alle waarschijnlijkheid niet door haar pensioen zal helpen zonder grote, kostbare en onverwachte reparaties. Dat is wat zit er voor haar in.
De zo-wat-factor
Een ander belangrijk ding om in gedachten te houden is dat het voordeel van de ene prospect het 'nou en?' van de andere prospect is. Niet iedereen heeft dezelfde behoeften. Ze waarderen dezelfde dingen niet evenveel. WIIFM houdt ook in dat je de tijd moet nemen om te begrijpen waar de prospect naar op zoek is en waar hij vandaan komt. Match vervolgens de voordelen die u kiest om die behoeften te bespreken.
