Mogelijk de meest voorkomende fout van beginnende verkopers is het proberen hun product tijdens de initiaal te verkopen koud bellen. Als je de telefoon oppakt en begint met cold calling, of als je een buurt binnenloopt en op deuren begint te kloppen, moet het doel zijn om een afspraak te maken met de beslisser. Zodra u op de daadwerkelijke afspraak bent, kunt u beginnen met het pitchen van het product... maar bij uw eerste contact met uw potentiële klanten is het enige dat u moet pitchen een afspraak waarop u de echte verkoop kunt doen. Mocht u in de zeldzame situatie terechtkomen waarin u toevallig een koude lead belt die bereid is ter plekke te kopen, dan gefeliciteerd! Voor alle anderen: probeer de onderstaande aanpak te gebruiken.
Doe je onderzoek
Hoe meer informatie u heeft over de persoon die u belt, hoe groter de kans dat u hem of haar sluit voor een afspraak. Soms hoeft u alleen maar een naam en telefoonnummer in te vullen. Bedenk in dat geval dat Google je vriend is. Sociale mediasites zoals Facebook en LinkedIn kunnen ook geweldige bronnen zijn. U kunt zelfs contact opnemen met uw netwerkcontacten om te zien of u iemand kent die de potentiële klant kent.
Maak een opener
Zodra uw potentiële klant de telefoon opneemt, heeft u ongeveer 10 tot 20 seconden de tijd om hem of haar op te nemen interesse. De meeste mensen gaan in de automatische afwijzingsmodus zodra ze beseffen dat je ze iets probeert te verkopen. Als je een opener kunt creëren die hen voldoende verrast of intrigeert, kun je dat afwijzingsfilter doorbreken en ze voldoende geïnteresseerd maken om in te stemmen met een afspraak of op zijn minst naar je te luisteren.
Kies een voordeel
Het is waar uw onderzoek vruchten afwerpt. Hoe meer informatie u heeft over de prospect, hoe beter u uw pitch kunt afstemmen op hun behoeften. Kies het voordeel waarvan u denkt dat het uw prospect het meest zal interesseren en leg in één of twee zinnen uit hoe uw product dat voordeel biedt. Als u bijvoorbeeld een lijst heeft met leads die te maken hebben gehad met identiteitsdiefstal, zou u kunnen zeggen: 'Ons factuurbeheersysteem geeft u gemoedsrust. Het beschermt u door uw financiële gegevens veilig te beheren en beschermt u tegen identiteitsdiefstal.”
Neem de afspraak aan
Hier sluit u ze op de afspraak. Er zijn verschillende stromingen over hoe dat moet een cold call afsluiten. Sommige deskundigen zeggen om keuze te geven in tijdstippen: “Kom je liever op dinsdag om 10 uur of woensdag om 14.00 uur af?” Anderen zeggen dat je één specifiek tijdstip moet kiezen: “Ik kan je maandag om 11.30 uur ontmoeten. Werkt dat voor jou?" Experimenteer en kijk welke het beste voor u werkt. Als de prospect nee zegt, kunt u een andere datum en tijd noemen, in plaats van aan te nemen dat hij u helemaal afwijst.
Geef niet op
Veel prospects zullen weigeren u te ontmoeten. Neem deze houding niet ter harte, aangezien het niets met jou te maken kan hebben (voor zover je weet, heeft die persoon misschien gewoon een heel slechte dag of heeft hij misschien haast om naar een belangrijke vergadering te gaan). Verplaats de naam van de prospect naar een andere lijst en probeer hem over een paar dagen of weken opnieuw, met een andere aanpak. De meeste verkoopexperts zeggen dat je het moet blijven proberen totdat de prospect drie keer ‘nee’ zegt.
