Bent u zelfstandig ondernemer, dan heeft u ongetwijfeld minimaal één tot twee gesprekken per week met iemand die een "hook up" wil (korting). Jij bent immers de eigenaar, dus jij hebt hier het laatste woord over Hoe dan ook. Het is verbazingwekkend hoe groot iemands gezin wordt als hij een winkel opent, vooral een kledingwinkel of restaurant.
Ten eerste denkt iedereen dat je ongeveer 90% korting op elke dollar verdient. En de 'redelijke' mensen die het beter weten, denken nog steeds dat het ongeveer 70% is. Dus als ze je om korting vragen, denken ze eerlijk gezegd niet dat ze je pijn doen. (Zegen hun harten.) Of je nu de brutowinst in dollars of percentages bijhoudt, het winstbedrag is altijd veel minder dan wat mensen waarnemen.
Er is niets mis met de vrienden- en familiekorting (F&F), maar hier zijn enkele regels die u kunnen helpen bij het opstellen van uw beleid voor dit probleem:
- Laat nooit iemand zijn of haar korting gebruiken op nieuwe merchandise. Voer een 30-dagenregel in, wat inhoudt dat niemand gebruik kan maken van de F&F-korting tot 30 dagen nadat de goederen in de winkel zijn geweest. Vaak koopt het gezin het coolste nieuwe item zodra het binnenkomt. Ten eerste schaadt het de versheidsfactor van de winkel, omdat de koopwaar zo snel op is. En ten tweede schaadt het uw GMROI (brutomarge-rendement op investering), want als een product 'hot' is, zal het voor IMU worden verkocht. Je hebt net een hoop geld op tafel laten liggen, maar je zus vindt je echt leuk.
- Vrienden en familie winkelen bij u als zij uw vrienden en familie zijn. Het is niet nodig om ze een enorme korting te geven. U bent niet hun “leverancier”, zij zijn uw steun. Hoewel het geven van korting respectvol en eervol is voor hen als familie, moet u er tijdens dit proces niet van profiteren.
- Behandel uw F&F-lijst op dezelfde manier als de rest van uw klanten. Met andere woorden, als ze de korting gebruiken om voor iemand anders (zoals hun vrienden) iets te kopen, SLUIT ZE AF! Ze hebben misbruik van je gemaakt, en dat is niet wat vrienden of familie doen. (tenminste niet wat ze zouden moeten doen.)
- Laat ze het verdienen. Er is niets mis mee om te zeggen: "Misschien krijgt u de F&F-korting als u dit jaar bij ons inventariseert." Of laat ze helpen met het opzetten van de grote uitverkoop in de winkel. Met andere woorden: ze geven één keer aan uw bedrijf en uw bedrijf geeft het hele jaar door terug.
- Geef geen koopwaar weg. Houd de korting laag genoeg zodat u nog steeds uw kosten voor de artikelen kunt dekken. Houd er rekening mee dat de kosten inclusief vracht en verwerking zijn.
- Maak duidelijk wie familie is en wie vrienden. In wezen kan iedereen voor u als vrienden en familie worden beschouwd. Maar pas op dat je niet je eigen versie wordt van het 'zes graden van Kevin Bacon'-kortingsspel. Als je vanaf het begin voor iedereen duidelijk maakt wie in aanmerking komt en wie niet, dan worden er geen gevoelens gekwetst en kunnen ruzies en grieven worden vermeden of op zijn minst tot een minimum worden beperkt.
- Volg uw F&F-verkopen. Maak ze tot een demografische groep in uw POS, zodat u kunt zien wat dit programma u werkelijk elk jaar kost. Vaak zul je zeer verrast zijn. Het is moeilijk om te zien hoe het beetje bij beetje klopt, maar solide rapportage en tracking kunnen u helpen een goede F&F-lijst en een goed resultaat bij te houden.
