Guy Kawasaki legt de kunst van het starten uit met 10 zakelijke tips

Guy Kawasaki maakte in de jaren tachtig naam bij Apple als de evangelist die hielp bij de lancering van de Macintosh-computer. Als oprichter en CEO van Garage Technology Ventures heeft hij zijn ideeën getest en bewezen bij tientallen startende bedrijven. Hij is de auteur van meer dan een half dozijn zakelijke boeken, waaronder Regels voor revolutionairen, De droom verkopen En Hoe u uw concurrentie gek kunt maken.

We hadden onlangs het voorrecht een presentatie bij te wonen van de heer Kawasaki over zijn nieuwste boek, De kunst van het starten: de beproefde, door de strijd geharde gids voor iedereen die met iets begint. Hij is een enorm vermakelijke spreker: grappig, oneerbiedig en vooral inzichtelijk. Hij bouwde zijn presentatie op rond zijn top tien tips voor iedereen die iets start: ondernemers, intrapreneurs, non-profit ondernemingen. We delen ze hier met je, samen met een paar van zijn favoriete grapjes die je niet in het boek zult vinden.

1. Maak betekenis

Focus op het maken van betekenis, niet op geld. Als uw visie voor uw bedrijf is om het te laten groeien, alleen maar om er een groot bedrijf van te maken of om het openbaar te maken en er geld uit te halen, "bent u gedoemd". Kawasaki zegt dat geweldige bedrijven zijn gebouwd rond een van de volgende drie soorten betekenis:

Verhoog de kwaliteit van leven. Maak mensen productiever of hun leven gemakkelijker of leuker.
Goed en fout. Een variant op bovenstaande. Wees een deel van de oplossing, niet een deel van het probleem.
Voorkom het einde van iets goeds. Bewaar iets klassieks of historisch. Red de walvissen.

2. Mantra maken

Kawasaki maakte een grapje over de missieverklaringen van bedrijven door Wendy's missieverklaring te laten zien:

Onze leidende missie is het leveren van producten en diensten van superieure kwaliteit voor onze klanten en gemeenschappen door middel van leiderschap, innovatie en partnerschappen.

"Ik houd van Wendy's', zei hij, 'maar ik had geen idee dat ik elke keer als ik daar eet, aan dat alles deelneem.' Hij zegt dat als je iets wilt creëren een generieke missieverklaring, kunt u tienduizenden dollars besparen voor een retraite, facilitators, enz., met de Dilbert Mission Statement-generator. In plaats daarvan raadt Kawasaki aan om een eenvoudige mantra te bedenken, bij voorkeur drie woorden of minder, die uw kernwaarden bondig beschrijft. Enkele voorbeelden die hij gaf:

Wendy's: "Gezond fastfood"
FedEx: "Gemoedsrust"
Nike: "Authentieke atletische prestaties"
Guy Kawasaki: "Maak ondernemers sterker"

3. Spring naar de volgende curve

Er ontstaan geen geweldige bedrijven als een boekenwinkel zegt: ‘We gaan de manier veranderen waarop boeken worden verkocht. In plaats van 250.000 titels, gaan we er 275.000 aanbieden." Er ontstaan geweldige bedrijven als je zegt: "In plaats van 250.000 titels gaan we er 2,5 miljoen aanbieden." Dan heb je Amazon. Hij geeft drie tips om dit te doen:

Start je hersenen opnieuw op. Je moet oude gedragspatronen doorbreken om nieuwe te kunnen adopteren. (Ook vermijden analyse verlamming).
Dood de geldkoeien. De voor de hand liggende zijn de externe concurrenten: de dominante concurrenten in de ruimte. Als je hen verslaat, verslaat je ook alle anderen. De niet zo voor de hand liggende zijn echter de interne. Dit geldt vooral bij het lanceren van een nieuw product binnen een bestaand bedrijf. Apple moest bijvoorbeeld de Apple II vernietigen om plaats te maken voor de Macintosh. Ze hadden het kunnen blijven melken, maar uiteindelijk zouden ze door alle anderen zijn gepasseerd. Ruim het oude op om ruimte te maken voor het nieuwe.
Polariseer mensen. Je kunt niet iedereen tevreden stellen. Het is beter om een kleine, uiterst loyale klantenbasis te hebben dan een middelmatig product te creëren dat snel in de vergetelheid raakt. Enkele voorbeelden die hij gaf waren de Macintosh, Harley-Davidson, Tivo en de Scion XP (mensen onder de 25 kijken ernaar en zeg: "Hé, coole auto!" Mensen boven de 25 kijken ernaar en zeggen: ‘Het moet ontworpen zijn door iemand die ontslagen is Volvo.")

4. Ga aan de slag

Laat u niet vangen in ‘analyseverlamming’. Enkele tips om vooruit te komen:

Type niet, prototype. Er zijn twee soorten ondernemers, zegt hij. De ene soort denkt dat Microsoft Office de killer-app voor ondernemers is. U schrijft uw bedrijfsplan, u maakt prognosespreadsheets en u bouwt PowerPoint-presentaties voor klanten en investeerders, enz. De andere soort gebruikt AutoCAD om het product te ontwerpen, een compiler om de code te schrijven, enz. -- wat er ook nodig is om het product daadwerkelijk te gaan maken.
Maak je geen zorgen, wees waardeloos. Voltaire zei ooit: "Het beste is de vijand van het goede." Als bedrijven zouden wachten met het volledig perfectioneren van een product voordat ze het op de markt brengen, zouden ze nooit iets uitbrengen. Het is prima als uw 1.0-release een beetje ruw is, zolang het maar waarde voor klanten creëert. Natuurlijk, zegt hij, "is dit niet van toepassing als je medische apparatuur ontwikkelt."
Vind zielsverwanten. "Elke jonge visionair heeft toezicht van volwassenen nodig", grapt hij. Achter elke Bill Gates staat een Steve Ballmer. Achter Steve Jobs staat een Steve Wozniak. Bouw een managementteam dat uw visie en uw enthousiasme deelt, maar uw zwakke punten aanvult met hun sterke punten.

5. Niche jezelf

Idealiter creëer je iets dat zowel van grote waarde is voor klanten als dat maar weinig anderen doen. Als je uniciteit en waardecreatie als de twee parameters beschouwt, heb je vier kwadranten:

Hoge waarde, lage uniciteit - Je concurreert op prijs.
Lage waarde, hoge uniciteit - Dit is wat hij het ‘stomme’ kwadrant noemt. Het maakt niet uit of u geen concurrentie heeft als niemand uw product wil kopen.
Lage waarde, lage uniciteit - Het "dotcom"-kwadrant. Op een gegeven moment zei iemand: ‘We gaan de manier veranderen waarop mensen hondenvoer kopen. We gaan het online verkopen. We elimineren de tussenhandel en mensen zullen het goedkoper kunnen kopen." Maar ze vergaten één ding: hondenvoer is zwaar. Het bespaarde geld werd gecompenseerd door hoge verzendkosten. Het gekke is niet dat een bedrijf dit niet besefte, maar dat op een gegeven moment 16 bedrijven verkochten online hondenvoer. Natuurlijk zijn de meeste van hen niet langer actief – geen grote verrassing.
Hoge waarde, hoge uniciteit - Dit is waar je geld, marges en betekenis verdient.

6. Laat honderd bloemen bloeien

Je beste klanten zijn misschien niet wie je verwacht dat ze zijn, en hoe goed je ook bent, hoe goed je ook bent marktonderzoek Als je dat wel doet, kun je niet perfect voorspellen wat er in de echte wereld zal gebeuren. Kawasaki suggereert het volgende:

Zaai velden, geen bloembakken. Nichepositionering is van cruciaal belang, maar verspreid uw boodschap wijd en zijd, voor zover uw budget dit toelaat. Beperk uw marketingboodschap te veel en u loopt misschien een markt mis waarvan u niet eens wist dat deze bestond.
Zoek naar agnostici, niet naar atheïsten. Iedereen wil die ‘grote klanten’ hebben, maar grote bedrijven zijn meestal resistent tegen ideeën die ‘over de curve springen’. Vind de early adopters die openstaan voor nieuwe ideeën en bewaar de grote vis voor later.
Wees niet trots. Wees niet verbaasd als de mensen die uw product kopen niet uw beoogde doelgroep zijn. Ontdek in plaats daarvan waarom ze het kopen en profiteer van uw nieuwe geluk.

7. Volg de 10/20/30-regel

Gebruik bij het maken van presentaties voor klanten of investeerders:

10 dia's - Niet 50 zoals de meeste mensen doen
20 minuten - Je hebt misschien een uur, maar sommige mensen komen te laat, anderen vertrekken misschien eerder en je wilt voldoende tijd voor vragen en antwoorden.
30-punts lettertype - Als je een klein lettertype gebruikt, betekent dit meestal dat je veel tekst probeert te gebruiken, wat impliceert dat je een slechte spreker bent (wat de meeste CEO's van technologiebedrijven zijn, zegt hij). Waarom? Omdat ze niet oefenen.

8. Huur geïnfecteerde mensen in

Huur mensen in die net zo gepassioneerd zijn over uw product als u (of er in ieder geval dichtbij zijn).

Negeer het irrelevante. Een gedeelde passie is veel belangrijker dan opleiding of relevante werkervaring. Deze medewerkers zullen loyaler en gemotiveerder zijn. Kawasaki werkte zelf bij een juwelier "diamanten tellen" toen hij de baan bij Apple aannam. Maar, zegt hij, de eerste keer dat hij de Macintosh zag, kreeg hij tranen in de ogen. Dat maakte hem geschikter voor de baan dan wie dan ook.
Huur beter in dan jezelf. "A"-spelers huren "A+"-spelers in, maar "B"-spelers huren "C" in, "C" huren "D" enz., wat leidt tot wat hij een "bozo-explosie" noemt. Neem mensen in dienst die ervoor zorgen dat je er slim uitziet omdat je ze hebt aangenomen, en niet door ze met hen te vergelijken.
Doe de winkelcentrumtest. Stel je voor dat je een onlangs geïnterviewde kandidaat op afstand in het winkelcentrum ziet. Zul jij...
- ...rechtstreeks naar hen toe lopen, hen vertellen hoe geweldig het bedrijf is, en hen aanmoedigen om aan boord te komen?
- ...denk dat het een grote plaats is en misschien kom je ze tegen, misschien ook niet?
- ...opzettelijk vermijden?
Als uw antwoord anders is dan het eerste, huur ze dan niet in.

9. Lagere barrières voor adoptie

Maak het mensen gemakkelijk om uw product te kopen en te gebruiken:

Maak de leercurve plat. Goede producten moeten intuïtief te gebruiken zijn zonder dat u een handleiding hoeft te raadplegen of een cursus hoeft te volgen. Weet u bijvoorbeeld hoe u de klok van uw videorecorder moet instellen? Waarom is dat überhaupt een uitdaging?
Vraag mensen niet iets te doen wat jij niet zou doen. Hoewel zijn voorbeeld van een nucleair aangedreven muizenval (waarvoor je naar Utah moet rijden om het afval te verwijderen) een beetje vergezocht was, kwam zijn verhaal over het Kawai Hyatt Regency hem dichtbij. In dat hotel staan op elke verdieping gratis wasmachines. Mensen willen niet meerdere dollars betalen om resortkleding te wassen, vooral niet als ze al $ 250 per nacht voor de kamer betalen!
Omarm uw evangelisten. Of het nu uw medewerkers of uw klanten zijn, betrek ze bij alles wat u doet. Doe er alles aan om ze een stem te geven. Ze zijn je allerbeste marketing.

10. Laat je niet vermalen door de Bozo's

Sommige bozo's zijn gemakkelijk te herkennen. Het zijn knorrige, cynische mensen die al jouw ideeën neerschieten. Maar pas op voor de "succesvolle bozo" die een mooi pak draagt. "Mensen stellen 'rijk' automatisch gelijk aan 'slim'', zegt hij. "Dat is een grote dialectische sprong." Vaak kunnen zeer succesvolle mensen de volgende curve niet omarmen.

Nadat hij op een aantal beroemde dwaasheden in de technologie-industrie had gewezen, vertelde hij zijn eigen persoonlijke bozo-verhaal. Op een gegeven moment sloeg hij een sollicitatiegesprek af om CEO te worden van een bedrijf Siliconen vallei starten en zeggen: "Het is te ver om te rijden, en ik zie niet hoe het een bedrijf kan zijn." Het bedrijf? Yahoo. Kawasaki schat dat die beslissing hem ongeveer $ 2 miljard heeft gekost.

‘Ik heb daar tien jaar over nagedacht’, zei hij. "En weet je wat? Ik heb de juiste beslissing genomen. Ik bracht veel tijd door met mijn vrouw en zoons toen ze jong waren. Ik wilde niet dat ze opgroeiden, naar de universiteit gingen en zich uiteindelijk afvroegen wie elkaar waren."

"Dat verklaart het eerste miljard", grapte hij. "Het tweede miljard maakt me nog steeds kwaad."

Kawasaki sloot af met een vraag- en antwoordsessie. De eerste vraag die uit de discussie kwam was: "Wat is het volgende grote ding?" Zijn antwoord: "Ik ben een marketeer, geen visionair. Ik kan het idee zien en je vertellen of het zal verkopen of niet. Als ik wist wat het volgende grote ding was, zou ik het doen of financieren. En ik zou het dit publiek zeker niet vertellen."

Dankzij Texchange, de organisatoren van het evenement. Ga voor meer informatie over Guy Kawasaki, inclusief een gratis boekfragment, een ondernemers-IQ-test en meer, naar GuyKawasaki.com.