Koud bellen kan al moeilijk genoeg zijn, maar het nauwkeurig bijhouden van die telefoontjes kan ook lastig zijn. Toch hangt uw succes als verkoper ervan af. Het idee achter een trackingsheet is om u een manier te bieden om uw cold calling eenvoudig te beheren. Met dit blad kunt u eenvoudig bijhouden hoeveel telefoontjes u pleegt, hoeveel beslissers u bereikt en hoeveel vervolgafspraken u maakt.
Het doel van het bijhouden van een trackingblad
Prospectie is de eerste fase in het verkoopproces, dus als u niet genoeg cold calling doet of als uw cold calls niet effectief zijn, zal uw hele pijplijn hieronder lijden. Druk elke dag een kopie af van uw cold call-trackingblad en schrijf de datum bovenaan het blad.
Hier is een voorbeeld van waarmee u zou moeten werken.
Datum: _____________ Begintijd: _____________ Eindtijd: ______________.
Wijzerplaten
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 10
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 20
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 30
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 40
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 50
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 60
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 70
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 80
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 90
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 100.
Totaal aantal nummers __________.
Besluitvormers
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 10
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 20
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 30
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 40
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 50
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 60
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 70
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 80
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 90
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 100.
Totaal aantal besluitvormers __________.
Afspraken
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 10
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 20
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 30
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 40
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 50
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 60
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 70
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 80
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 90
❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ ❑ - 100.
Totaal aantal afspraken __________.
Totaal aantal contacten met besluitvormers gedeeld door totaal aantal afspraken: __________%
Hoe u het blad beheert
Naarmate de dag vordert, voltooi je ze allemaal koud bellen, plaats een vinkje of een X in het volgende geopende selectievakje in de eerste sectie. Elke keer dat u met een beslisser spreekt, kruist u in het tweede gedeelte een vakje aan. Elke keer dat u een afspraak maakt, markeert u een vakje in het derde gedeelte. Het getal aan het einde van elke rij herinnert je eraan hoeveel je er tot nu toe in totaal hebt bereikt.
Tel aan het eind van de dag de cijfers voor elke sectie bij elkaar op en schrijf ze in de ruimte onderaan die sectie. Hiermee kunt u bijhouden hoeveel procent van de oproepen u kunt omzetten naar afspraken. Als het percentage erg laag is, moet u mogelijk aan uw cold calling-strategie werken, bijvoorbeeld door uw strategie te herzien telefoon script of het schrijven van een nieuwe opener. Als het percentage hoog is, maar u nog steeds niet genoeg omzet genereert, kunt u het probleem eenvoudigweg verhogen door het aantal ongevraagde oproepen te verhogen.
Bewaar kopieën van uw trackingvellen in een map of map voor toekomstig gebruik. Als u de cold calling-scripts wijzigt of op een andere manier een grote verandering in uw aanpak aanbrengt, schrijf dan een notitie hierover op het blad of voeg een notitie toe met een samenvatting van de informatie. Hierdoor kunt u uw resultaten vóór en na het aanbrengen van de wijzigingen vergelijken, zodat u kunt zien of ze u echt helpen.
Hoe lang je ze moet bewaren
U wilt uw trackingformulieren in ieder geval bewaren tot de quotaperiode loopt af. Maar het kan een goed idee zijn om ze nog langer te bewaren. Misschien vindt u het interessant om uw resultaten van vorig jaar rond deze tijd te vergelijken met bijvoorbeeld dit jaar. Wat veranderde? Wat heb je anders gedaan? De aantekeningen en plaknotities die u hebt bijgevoegd, zouden u moeten helpen herinneren, en het onthouden van middelen het verfijnen van uw cold calling-techniek nog meer.
