Een complexe verkoop is een verkoop waarbij meer dan één beslisser betrokken is. Om een complexe verkoop tot stand te brengen, moet een verkoper ten minste een meerderheid van de besluitvormers overtuigen, in plaats van slechts één persoon te hoeven beïnvloeden.
Lees meer over wat er bij complexe verkopen komt kijken en tips om deze af te ronden.
Wat is een complexe verkoop?
Complexe verkopen omvatten doorgaans een langere verkoopcyclus (een jaar of langer), meerdere belanghebbenden en besluitvormers, en vaak een hoge aankoopprijs. Dat zijn ze ook vaak bedrijf tot bedrijf (B2B)-verkoop, maar dat hoeft niet noodzakelijkerwijs het geval te zijn.
Bij een complexe verkoop kunnen de kopers de aankoop als een risicovolle aankoop beschouwen, hetzij vanwege de prijs, hetzij vanwege de inzet van het nemen van de verkeerde beslissing, en kan een langdurig beraadslagingsproces nodig zijn.
- bijnaam: Bedrijfsverkoop
Hoe complexe verkoop werkt
Complexe verkopen komen vooral veel voor in grote B2B-verkoopomgevingen. Bij B2B-verkoop is de belangrijkste beslisser meestal de
Andere geïnteresseerde partijen kunnen onder meer de assistent van de hoofdbeslisser zijn poortwachter. Of misschien moet u de beoogde gebruikers van het product, de persoon of mensen die verantwoordelijk zijn voor het opzetten en onderhouden van het product, leden van het juridische team van het bedrijf of anderen overtuigen.
Bij B2B-verkoop kan van u worden verlangd dat u een voorstel indient waarin u uw pitch uiteenzet, ter overweging door de belanghebbenden.
In consumentenverkoopsituaties kunnen de beslissers een echtgenoot, kinderen of huisgenoten zijn. Een voorbeeld van een complexe consumentenverkoop is onroerend goed. Er staat veel op het spel voor de koper, het gaat om een langdurig proces van beraadslaging, het sluiten van de verkoop kan weken of maanden duren, en voor de verkoop kan het nodig zijn om meer dan één beslisser te overtuigen.
Meestal is er één beslisser die verantwoordelijk is voor het nemen van de uiteindelijke beslissing, terwijl de ander verantwoordelijk is beslissers, die om de een of andere reden belang hebben bij de aankoop, zullen proberen de chef te beïnvloeden beslisser.
Complexe verkopen van welk type dan ook worden verder gecompliceerd door de bestaande politiek en machtsstrijd binnen het besluitvormingsteam. Een vice-president van een bedrijf die verwikkeld is in een machtsstrijd met het hoofd van een andere afdeling, kan bijvoorbeeld de verkoop steunen of tegenwerken op basis van factoren die niets met u te maken hebben.
Op dezelfde manier, als u verkoopt aan een stel dat voortdurend ruzie heeft gehad over welk type product ze moeten kopen, kunt u verrast worden door hun reacties op uw pitch. Het is waarschijnlijk dat hun onverwachte reactie gebaseerd is op eerdere gesprekken tussen hen.
Een advocaat gebruiken
De beste manier om deze interne strijd voor u te laten werken bij het sluiten van de verkoop, is door een advocaat aan de binnenkant in te schakelen. Idealiter is deze belangenbehartiger een van de beslissers, maar je kunt genoegen nemen met iemand die begrijpt wat de beslissers drijft (bijvoorbeeld een beslisserassistent).
Een advocaat kan u ook vertellen wie de controle heeft over het aankoopproces en wie slechts invloed heeft. Zij kunnen u informeren over de details van eerdere verkopen en welke kwesties het belangrijkst zijn voor de besluitvormers.
Vaak is de ideale pleitbezorger de poortwachter, de persoon die de toegang tot de verschillende beslissers controleert. Deze persoon kan het voor u gemakkelijk of onmogelijk maken om hem of haar rechtstreeks te bereiken. Ze kennen doorgaans ook alle stakeholders, in plaats van slechts één afdeling te kennen.
De poortwachter heeft meestal het minste te verliezen als uw product niet werkt, en dat is waarschijnlijk ook het geval meer bereid om het risico te nemen om u te helpen dan andere besluitvormers wier baan mogelijk op de helling staat lijn.
Een andere nuttige pleitbezorger bij een complexe verkoop is de persoon die het meeste profijt heeft van de specifieke voordelen van uw product.
Laten we bijvoorbeeld zeggen dat u een cloudgebaseerd softwarepakket verkoopt dat de plaats inneemt van traditionele software op locatie. Een beetje Ondervragen onthult het feit dat de Chief Technology Officer (CTO) het budget overschrijdt en probeert de uitgaven zoveel mogelijk te verminderen.
U kunt er vervolgens op wijzen dat uw cloudgebaseerde systeem veel geld zal besparen doordat er geen onderhoud ter plaatse en hardware nodig is om het pakket te hosten. Door de CTO te laten zien hoe uw product zijn of haar probleem kan oplossen, kan de CTO uw pleitbezorger worden.
Met hen aan uw zijde terwijl u met andere besluitvormers samenwerkt, heeft u een uitstekende gelegenheid om de verkoop te sluiten.
Belangrijkste leerpunten
- Complexe verkopen zijn verkopen waarbij meer dan één beslisser betrokken is.
- Complexe verkopen omvatten doorgaans een verkoopcyclus van enkele maanden tot een jaar of zelfs langer.
- Bij complexe verkopen zijn doorgaans ook steile inkoopprijzen betrokken.
- Vanwege de hoge inzet van de verkoop en het waargenomen risico voor de koper, kunnen voor complexe verkopen meer ingewikkelde technieken nodig zijn om de verkoop te sluiten.
