Thuisshows. Industrie toont. Ambachtelijke beurzen. Het zijn allemaal geweldige kansen om uw kleine bedrijf op de markt te brengen en uw waren te verkopen. Of je nu een beurs circuit dat u regelmatig betreedt of exposeert op uw enige evenement van het seizoen, zijn dezelfde principes van showverkoop en succes van toepassing.
Kies de juiste locatie
Als je een kunstenaar of ambachtsman bent, weet je dit al, maar het geldt voor elk bedrijf. Het eerste geheim van meer verkopen op een beurs of beurs is dat u en uw producten en diensten gedeeltelijk door de mensen om u heen worden beoordeeld.
Met andere woorden: als de spullen om u heen rotzooi zijn, zal de waargenomen waarde van uw producten en diensten daaronder lijden. En als alles om u heen van topklasse is, krijgen uw producten en diensten meteen glans.
Het is dus belangrijk dat u van tevoren onderzoek doet naar elke plaats die u van plan bent te verkopen. Voordat u die beurs bijwoont, geeft het kiezen van de juiste beurzen voor uw producten of diensten u de beste kans om uw winst te maximaliseren.
Trek klanten met uw display
Denk eerst aan zichtbaarheid. Voordat je iemand iets kunt verkopen, moet je hem bij je vandaan krijgen stand. Als je ooit een grote beurs hebt bijgewoond, weet je dat er een groot elektronisch display lijkt te zijn overal schermen waarop alles te zien is, van flitsende woorden tot lange films over de producten.
Nou, dat soort dingen kunnen ook voor jou werken, afhankelijk van je locatie en wat je verkoopt. Maar je hoeft geen scherm te gebruiken om mensen op te laten letten. Op een recente boerenmarkt was een van de verkopers verkleed als piraat (wat perfect aansloot bij de naam van zijn boerderij) en werd zijn kraam vol groenten lastiggevallen.
Op een kunst- en handwerkshow was er een geheel witte stand met een persoon geheel in het wit gekleed, inclusief een witte hoofdbedekking. Er was verder niets te zien. Zoals je misschien al geraden had, bleef een gestage stroom mensen die persoon benaderen en vragen wat er aan de hand was – een perfecte verkoopmogelijkheid.
U hoeft zich niet te verkleden om de verkoop van uw handwerkshow te vergroten, maar u moet uw stand en uw waren op de een of andere manier laten opvallen bij potentiële kopers.
Prijs uw producten op de juiste manier
Voordat je ergens stickers op gaat plakken, lees en onthoud deze eerste prijsregel:
Prijs gaat niet over wat het waard is; het gaat erom waarvoor het zal verkopen.
Beginners maken vaak de fout om hun producten en diensten te prijzen op basis van de materialen en de tijd die erin wordt gestoken. Iemand die bijvoorbeeld houten speelgoed maakt, telt de kosten op van het hout, de lijm en andere materialen die hij of zij heeft gekocht om te produceren. het speelgoed, voeg de uren toe die ze hebben besteed aan het knippen en snijden om tot de waarde van het speelgoed te komen, markeer het dan een beetje en schrijf dan een prijs label.
Maar dat is geen prijs; zo maak je een break-evenanalyse. Bekijk het eens zo: wat is het verschil tussen een schilderij van een soepblik en een schilderij van een soepblik van Andy Warhol? Als je ‘miljoenen dollars’ hebt geantwoord, heb je gelijk. Maar denk je echt dat Andy Warhol honderden en honderden uren heeft besteed aan het maken van dat ene schilderij?
Uw break-evenanalyse is slechts uw startpunt. Doe het onderzoek dat nodig is om uw concurrentie te onderzoeken en noteer wat zij vragen voor dezelfde of vergelijkbare producten of diensten. Kies vervolgens uw strategie. Gaat u minder, hetzelfde of meer vragen dan uw concurrenten voor uw producten of diensten? Houd er rekening mee dat u alleen meer in rekening mag brengen als u de verhoging kunt rechtvaardigen als een waargenomen waarde voor de klant.
Met andere woorden: kijk eens goed naar jezelf en je product of dienst. Ben jij de "zomaar iemand" die het soepblik heeft geschilderd of een Andy Warhol? De meesten van ons bevinden zich ergens tussenin – en ontdekken waar de kunst van het prijzen is.
Betrek bezoekers actief bij uw display
Gewoon daar staan en mensen naar dingen laten kijken in uw ambachtelijke beursstand zal niet het aantal verkopen opleveren waar u van droomt. Natuurlijk, als uw producten of diensten aantrekkelijk genoeg zijn, zullen sommige mensen kopen. Maar de meesten zullen dat niet doen.
Hier is nog een geheim voor je: de meeste mensen doorlopen een mentale cirkel van redenenniet om te kopen als ze naar je waren kijken. Jouw taak als verkoper is om deze redenen tegen te gaan en ze reden te geven om in plaats daarvan te kopen.
Er zijn allerlei manieren om van kijkers kopers te maken, van de kwaliteit van een product tot hoe gemakkelijk het is om het naar iemand cadeau doen – allemaal redenen die nooit geactiveerd zullen worden, tenzij je actief in contact komt met de mensen die je bezoeken stand.
Creëer en speel het achtergrondverhaal af
Bijna iedereen houdt van een verhaal. Dus geef ze er een. Dit is een van de beste manieren om die interne reeks bezwaren te overwinnen.
Hoe werd het gemaakt? Waar komt het vandaan? Wie heeft er nog meer een? Of zelfs (soms) wie er nog meer eigenaar was Dat een?
Dit zijn allemaal vragen die potentiële kopers zouden kunnen stellen over een stuk of een dienst als ze daarin geïnteresseerd zouden zijn. Draai het dus om. Stimuleer hun interesse door hen antwoorden te geven op vragen waar ze misschien nog niet eens aan hadden gedacht.
Soms hebben dingen een eigen herkomst. Denk aan antiek. Of dingen die beroemdheden hebben gebruikt. Maar als dat niet het geval is, is het niet zo moeilijk om er een te maken. Het is niet zomaar een ketting. Het is een ketting gemaakt van zeeglas dat je persoonlijk hebt geoogst van de ruige West Coast Trail in Canada.
Een aansprekend verhaal kan de meerwaarde bieden die de verkoop behaalt.
Breng uw klanten terug
Neem even de tijd om na te denken over uw typische verkooptransactie. Gaat het zoiets als dit?
- De klant geeft aan dat hij een artikel wil kopen.
- U belast hun kaart voor het bedrag van de verkoop.
- Je verpakt het artikel, verpakt het in een zak en geeft het aan hen of maakt afspraken om de service te leveren.
- Ze gaan weg en je ziet ze nooit meer.
Hoeveel zou uw omzet stijgen als u dat laatste deel zou kunnen veranderen in ‘Ze komen terug en kopen iets anders’, of zelfs: ‘Ze komen terug met een vriend en ze kopen allebei iets?’
Veel, toch? Hier is het laatste geheim: het geld zit in de terugkerende klant, niet in de nieuwe. Alles wat u kunt doen om iemand die iets bij u heeft gekocht, aan te moedigen terug te komen en iets anders bij u te kopen, is iets geweldigs.
Dat is de reden waarom zoveel bedrijven op de kar van het loyaliteitsprogramma zijn gesprongen.
En er is geen reden waarom u niet zelf een versie van een klantloyaliteitsprogramma zou kunnen uitvoeren. Rechtstreekse ponskaarten waarbij klanten een X-aantal items kunnen kopen en er vervolgens één gratis kunnen krijgen, zijn populair, maar programma's die klanten aanmoedigen andere potentiële klanten binnen te halen zijn zelfs nog beter. Probeer klanten een kortingskaart te geven die ze aan iemand kunnen doorgeven, zodat ze bij inlevering van die kaart zelf korting krijgen.
Eerst engageren, dan verkopen
Als je ooit de ervaring hebt gehad om op een show of beurs te zijn en mensen langs je stand te zien stromen Als je ergens anders heen gaat, weet je hoe deprimerend zo’n ervaring kan zijn – zowel voor je portemonnee als voor jezelf ego. Maar het hoeft niet zo te zijn. Volg deze stappen tijdens uw aankomende evenementen en zie hoe de verkoop van uw handwerkshows stijgt.
