Verkopers zijn vaak onafhankelijk, gedreven en zelfverzekerd. Omdat het de taak van een verkoper is om mensen te overtuigen om dingen te doen, zullen ze waarschijnlijk elke poging tot manipulatie doorstaan. Als gevolg hiervan zijn verkopers moeilijker te managen dan de meeste werknemers. Moeilijk, maar niet onmogelijk.
Effectief verkoop management vergt een iets andere aanpak van het management op andere afdelingen. Probeer de onderstaande regels toe te passen bij het aansturen van uw verkoopteam, en zowel u als zij zullen gelukkiger zijn.
Spreek duidelijk
Bij veel fundamentele managementtechnieken gaat het erom werknemers te manipuleren om mee te werken aan beleid dat ze niet per se leuk vinden. Deze managementtechnieken lijken sterk op verkooptechnieken die zijn ontworpen om potentiële klanten tot aankoop aan te zetten. De meeste verkopers zullen manipulatietactieken dus doorzien, wat betekent dat ze een averechts effect zullen hebben op de ongelukkige manager. Niet alleen zal het verkoopteam niet doen wat u wilt, maar ze zullen ook boos op u zijn omdat u hen probeert te manipuleren.
De beste aanpak van verkoop managementDaarom is het belangrijk om eerlijk en eerlijk te zijn tegen het verkoopteam. Het kan zijn dat u meer ruzie krijgt met uw verkopers, maar het is beter dan het alternatief.
Vraag om inbreng
Als u een beleidswijziging overweegt of een nieuwe campagne, breng je team samen en vraag om hun inbreng. Maak dan duidelijk dat je die inbreng serieus neemt! De beste manier om dit te doen is door gebruik te maken van de suggesties van het team, maar als dat geen optie is, leg dan precies uit waarom je hun ideeën niet kunt gebruiken. Laten zien dat u uw verkoopteam respecteert, is de eerste stap om ervoor te zorgen dat zij u respecteren.
Leg nieuwe benaderingen in detail uit
Informeer uw team niet over nieuw beleid of nieuwe procedures en laat het daarbij. Wanneer u een wijziging aanbrengt die van invloed is op het verkoopteam, of het nu gaat om een andere beloningsstructuur of een nieuw bestelformulier – leg uit waarom u de wijziging doorvoert en waarom u denkt dat de nieuwe aanpak beter zal werken. Je kunt veel wrok wegnemen door het verkoopteam te laten zien wat ze te winnen hebben door dingen anders te doen.
Wees een teamspeler
Verkoopmanagers bevinden zich vaak in een middenmanagementpositie, waarbij verkopers aan hen rapporteren en aan andere managers of leidinggevenden boven hen in de bedrijfsstructuur. In deze situatie geven hogere managementniveaus vaak beleidswijzigingen door aan de verkoopmanager en verwachten zij dat de manager aan hen rapporteert over de prestaties van het verkoopteam.
Als persoon in het midden is het jouw rol om als tolk voor beide partijen op te treden. Wanneer de CSO een nieuw beleid bepaalt, zoek dan uit waarom ze voor een nieuwe aanpak hebben gekozen en geef die informatie door aan het team. En als uw team het moeilijk heeft, werk dan samen met hen om de oorzaak te vinden, zodat u het probleem eerlijk aan de leidinggevenden kunt uitleggen.
Behandel al uw verkopers gelijk
Aangezien er maar een beperkt aantal uren in een dag zitten, zijn dat er veel verkoopmanagers richten hun coachinginspanningen op de beste en slechtste verkopers in het team en laten degenen in het midden hun eigen ding doen.
Helaas zendt deze aanpak niet bepaald een positieve boodschap uit naar de verwaarloosde verkopers. Maak tijd vrij om elk lid van het verkoopteam te ontmoeten, ongeacht hun prestaties.
Geef positieve feedback
Verkopers hebben meestal twee hoofdzaken motivatoren: geld en erkenning. Het kan zijn dat u beperkt bent in de hoeveelheid geld die u aan uw verkopers kunt besteden, maar er is geen limiet aan de erkenning die u kunt bieden.
Als een verkoper goed presteert, prijs hem dan zowel privé als in het bijzijn van het team. Elke keer dat de prestaties van een verkoper aanzienlijk verbeteren, zelfs als die verkoper niet veel doet beter dan de rest van het team – maak er een punt van om hem/haar te laten zien dat je dat hebt opgemerkt verbetering. Een beetje positieve feedback kan wonderen doen om het moreel van uw team een boost te geven en ze op een nog hoger niveau te laten presteren.
