Zelfs in de virtuele wereld van vandaag is het overlijdensbericht voor cold calling voorbarig. Idealiter staat uw telefoon de hele dag roodgloeiend bij klanten die u zaken aanbieden, maar de realiteit is dat als u zaken wilt, u daar achteraan moet gaan, en als onderdeel van uw uitgaande marketing strategie kan cold calling een zeer effectieve verkooptactiek zijn als het op de juiste manier wordt uitgevoerd.
Volgens een recent onderzoek van OntdekOrg60% van de meer dan 1.000 ondervraagde senior executives uit de IT-industrie meldde dat ze een afspraak hadden gemaakt of een evenement hadden bijgewoond nadat ze een ongevraagd telefoontje of ongevraagde e-mail hadden ontvangen.
Als de gedachte aan cold calling je maag tot aan je tenen doet zakken, zullen deze tips voor cold calling je angst niet wegnemen, maar ze zullen je wel helpen er een succesvollere ervaring van te maken.
Tips voor koud bellen voor meer succes bij koud bellen
1) Focus op het doel.
Beginners zijn geneigd te denken dat cold calling gaat over het maken van een verkoop. Het is niet. Het gaat erom dat je de kans krijgt om te verkopen. Concreet is het doel van een cold call het maken van een afspraak
2) Onderzoek uw markten en vooruitzichten voordat u koud belt.
U moet uw ongevraagde oproepen richten op de juiste doelgroep. Gebruik marktonderzoek om u op uw doelgroep te concentreren. Probeer dan van tevoren zoveel mogelijk te weten te komen over het bedrijf of de persoon die u gaat bellen. Dit geeft u het grote voordeel dat u over hun bedrijf en hun behoeften kunt praten wanneer u ze belt.
Volgens de Gartner Group zijn in een typisch bedrijf met 100 tot 500 werknemers gemiddeld zeven mensen werkzaam. verantwoordelijk voor de meeste aankoopbeslissingen, dus contact maken met de juiste mensen is van cruciaal belang voor uw cold calling succes.
3) Verbeter uw kansen om verbinding te maken door gebruik te maken van sociale media-contacten.
Volgens statistieken van VoorzichtAls de persoon die u belt in een gemeenschappelijke LinkedIn-groep zit, is de kans 70% groter dat u hem tijdens een ongevraagd gesprek te spreken krijgt. En wat voor LinkedIn geldt, geldt ook voor andere sociale mediaplatforms; Het hebben van een verbinding via een sociale mediagroep zal de ontvankelijkheid van de prospect vergroten wanneer u Neem contact met hen op (nog een reden om te werken aan het opzetten/uitbreiden van uw sociale media aanwezigheid).
4) Bereid een openingsverklaring voor uw gesprek voor.
Hierdoor kunt u uw gedachten ordenen voordat u belt, en voorkomt u veelvoorkomende fouten in de opening, waardoor de persoon die u belt de kans zou krijgen het gesprek te beëindigen. Als u bijvoorbeeld ongevraagd belt, mag u nooit vragen: 'Is dit een goed moment om te praten?' of "Hoe gaat het vandaag?" Lees uw openingsverklaring niet in de telefoon voor, maar gebruik deze als raamwerk om het gesprek tot een goed einde te brengen begin.
5) Wat moet er in de openingsverklaring van de cold call staan?
Dit organisatieschema voor cold calling (van AllBusiness.com) werkt goed: "Voeg een begroeting en een introductie toe, a referentiepunt (iets over de prospect), de voordelen van uw product of dienst, en een overgang naar een vraag of dialoog."
Hier is een voorbeeld van een cold call-opening:
"Goedemiddag, mevrouw Marshall. Dit is Kendra Brown van Green Works. Ik las in de plaatselijke krant dat u onlangs de bouw van een nieuw kantorencomplex heeft voorbereid. Wij zijn gespecialiseerd in commerciële landschapsdiensten waarmee u de interne onderhoudskosten kunt verlagen en kunt voldoen aan de nieuwe milieuvoorschriften van de stad. Ik wil graag een paar vragen stellen om te bepalen of een van onze programma's aan uw behoeften voldoet.'"
6) Bereid een script voor voor de rest van uw cold call.
Leg de voordelen van uw product of dienst uiteen en de redenen waarom uw potentiële klant zou moeten kopen. Schrijf eventuele bezwaren op en uw antwoord daarop. Zonder een cold calling-script is het te gemakkelijk om iets weg te laten of te dwalen. Nogmaals, het is niet zo dat u uw script woord voor woord leest als u belt, maar dat u van tevoren het raamwerk van het ongevraagde gesprek hebt voorbereid.
Wees voorbereid op het beantwoorden van gedetailleerde vragen over uw producten en diensten! Volgens Forbes Insight meldt 58% van de potentiële kopers dat verkopers hun vragen niet effectief kunnen beantwoorden.
7) Vraag tijdens uw cold call om een afspraak op een specifiek tijdstip.
Zeg: "Zou woensdag om 11.00 uur een goed moment zijn om elkaar te ontmoeten?" in plaats van te zeggen: "Kan ik volgende week met je afspreken om dit te bespreken?" U wilt dat uw prospect zich engageert voor een tijdens dit eerste gesprek, in plaats van het vaag te laten en een tweede gesprek nodig te hebben om een vergadering te regelen - wat misschien nooit zal gebeuren als u de prospect niet kunt bereiken opnieuw.
8) Onthoud dat poortwachters je bondgenoten zijn, en niet je vijanden.
Wees aardig tegen degene die de telefoon opneemt of het innerlijke heiligdom bewaakt wanneer hij ongevraagd belt. Ontwikkel strategieën om de poortwachter aan uw kant te krijgen. Soms vraagt u: 'Ik vraag me af of u mij kunt helpen?' helpt u de informatie te krijgen die u nodig heeft, zoals de naam van de juiste persoon om mee te praten of wanneer het beste moment is om contact op te nemen met de prospect. Het helpt ook om de namen van poortwachters te leren en vriendelijk te zijn bij ongevraagd bellen.
9) Maak de weg vrij voor uw telefoontje door potentiële klanten een klein, uniek promotieartikel te sturen.
Dit helpt het ijs te breken en zorgt ervoor dat uw bedrijf zich onderscheidt van de massa. Pat Cavanaugh, verkoopgoeroe van Inc.com), zegt: "Het is geweldig. Een gek klein item van $ 2,15 dat we hebben verzonden, heeft ons geholpen Fortune 500-accounts te krijgen. Als we bellen, zeggen ze: "Oh ja...jij was degene die me dat stuurde..." Het lijkt misschien flauw of onnodig, maar het werkt.
10) Voer indien mogelijk uw cold calling vroeg in de ochtend of laat in de middag uit.
Dit zijn de beste momenten om de beslisser rechtstreeks te bereiken. Statistisch gezien is donderdag de beste dag om ongevraagd te bellen, woensdag de op een na beste dag en dinsdag de slechtste (InsideSales.com).
11) Wees volhardend.
"80% van de nieuwe verkopen vindt plaats na het vijfde contact, maar toch geeft de meerderheid van de verkopers het op na het tweede gesprek". Wees niet een van degenen die zo gemakkelijk opgeeft. Als u wilt verkopen, moet u het opnieuw proberen.
En nog een laatste tip voor ongevraagd bellen
Bovenal: oefenen, oefenen, oefenen. Hoewel cold calling misschien nooit zo leuk voor u is, kunt u er wel beter in worden, en hoe meer u oefent, hoe effectiever de verkooptechniek zal zijn. Verzamel dus uw script en uw bellijst en pak de telefoon. De mensen die zaken met u willen doen, zijn daarbuiten, maar u moet hen eerst over u laten weten.
