Kiedy zatrudniasz nowego sprzedawcę, odrobina należytej staranności z twojej strony może pomóc ci pozyskać wysoko wykwalifikowanego członka zespołu. Odpowiedzi kandydata na Twoje pytania do wywiadu są ważne, ale są tylko jednym z możliwych źródeł informacji o tej osobie.
Sprawdź podstawowe informacje
Chociaż życiorysy są zawsze pomocne w ocenie umiejętności i kwalifikacji kandydata, są pewne obszary kariery, w których umiejętność przygotowania CV przekłada się bezpośrednio na umiejętność wykonywania pracy samo. Pisarze, na przykład, powinni mieć dobrze napisane, piśmienne życiorysy. Dla sprzedawców CV — podstawowe narzędzie marketingowe kandydata — jest doskonałym wskaźnikiem ich umiejętności sprzedażowych.
- Jak dobrze sprzedają swoje umiejętności i kwalifikacje w swoim CV?
- Czy podają konkretne przykłady swoich sukcesów w poprzednich miejscach pracy?
- Czy ich doświadczenia są opisane w sposób, który przedstawia je jako pasujące do Twojej firmy?
Źle sporządzony życiorys zdecydowanie powinien wzbudzić w Twoim umyśle kilka czerwonych flag.
Sprawdź ich umiejętności badawcze
A dobry sprzedawca powinni zawsze odrabiać pracę domową. Zanim powiesz kandydatowi o swojej firmie lub stanowisku, zapytaj, dlaczego aplikował na to konkretne stanowisko. Odpowiedź sprzedawcy pokaże, jak wiele badań przeprowadził dla Ciebie i Twojej firmy przed rozmową. Również postawa i zachowanie kandydata może być wymowne.
- Czy przybyli na czas, czy trochę wcześniej?
- Czy byli uprzejmi i mili dla napotkanych osób, takich jak recepcjonistka i sekretarki?
Sprzedawcy muszą wyglądać i zachowywać się tak, jak reprezentują Twoją firmę. Sposób, w jaki ktoś patrzy na rozmowę kwalifikacyjną, jest prawdopodobnie najlepszym, w jaki kiedykolwiek spojrzy na pracę. Sposób, w jaki sprzedawcy sprzedają siebie, jest sposobem, w jaki możesz oczekiwać, że będą sprzedawać Twój produkt lub usługę.
- Czy były profesjonalnie ubrane i uczesane?
- Czy spojrzeli ci w oczy, mocno uścisnęli ci rękę (ale nie łamiący kości uścisk dłoni)?
- Czy ich powitanie było ciepłe i otwarte oraz czy posługiwali się otwartą mową ciała?
- Czy komunikowali się dobrze i mówili wyraźnie, czy też mówili za dużo i za szybko lub prawie wcale?
Pytania na rozgrzewkę
Możesz także chcieć rozpocząć rozmowę kwalifikacyjną, zadając kilka standardowych pytań podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Są to te, które większość ludzi słyszy na każdej rozmowie kwalifikacyjnej, a potencjalny pracownik powinien być gotowy, aby na nie odpowiedzieć.
- Jak sądzisz, czy Twoje doświadczenie pasowałoby do potrzeb tej pracy?
- Jaki jest przykład wielkiego sukcesu z poprzedniej pracy i jak go osiągnąłeś?
- Jaki znaczący błąd popełniłeś, jak go poprawiłeś i czego się z niego nauczyłeś?
- Jakie są Twoje największe mocne i słabe strony oraz co robisz, aby złagodzić swoje słabości?
Pytania do wywiadu dotyczące sprzedaży
Lista możliwych pytań podczas rozmowy kwalifikacyjnej jest długa. Pytania, które zadajesz, powinny koncentrować się na konkretnych cechach, których oczekujesz od osoby, która będzie reprezentować Twoje produkty lub usługi. Powinni wykraczać poza proszenie ich o wyrecytowanie informacji o doświadczeniu przedstawionych w ich CV.
Być może wybierz jedno z innych stanowisk sprzedażowych i zapytaj kandydata, co mu się podobało, a co nie podobało w sprzedaży tego produktu lub jak radził sobie ze znajdowaniem lub zbliżaniem się do nowych klientów. Zwróć uwagę, co, jeśli w ogóle, mają do powiedzenia na temat kontynuacji perspektywy po zamknięciu; ma to kluczowe znaczenie dla budowania powtarzalnego biznesu.
Inne pytania dotyczące sprzedaży mogą obejmować:
- Jak rozumiesz cykl sprzedaży tej firmy i jak wypada on w porównaniu z tym, co robiłeś w przeszłości?
- Jakie są Twoje cele sprzedażowe i jak Twoje rzeczywiste wyniki mają się do tych celów?
- Jakie widzisz mocne strony tej firmy i jakie zmiany Twoim zdaniem poprawiłyby sprzedaż i produktywność? Jak myślisz, jak możesz przyczynić się do tej poprawy?
- Jakimi nowymi rynkami moglibyśmy się zająć i jak sugerujesz rozwój tych rynków?
Ocena Cisza jest złotem
Jeśli występuje opóźnienie lub cisza, zobacz, jak sobie z tym radzą. To opóźnienie jest czymś, co może wystąpić podczas rozmowy sprzedażowej, a sprzedawca, który spieszy się, by zagłuszyć każdą ciszę bełkotem lub który nie robi nic, nie odniesie sukcesu. Zgłoś wszelkie problemy lub wątpliwości, które masz, na podstawie ich życiorysów lub w odpowiedzi na rzeczy, które ci mówią. Oprócz dostarczenia potrzebnych informacji, pokaże to również, jak poradzą sobie z podobnymi obiekcjami lub stresującymi pytaniami, które pojawiają się podczas rozmowy handlowej.
Dobrzy sprzedawcy budują mosty
Wskazówką do dobrego sprzedawcy są ci, którzy próbują tworzyć mosty i budować relacje z Tobą. Być może zauważyli zdjęcie twojej żaglówki, dzieci lub innych przedmiotów i włączyli to do rozmowy lub mieli wspólne zainteresowania. Ta interakcja nie powinna brzmieć na siłę, ale powinna być naturalna. Sprawianie, by ludzie czuli się z tobą komfortowo, sprawia, że szukają powodów, by robić z tobą interesy, co jest kolejną krytyczną umiejętnością sprzedażową.
Zakończ wywiad
Pod koniec wywiadu przedstaw im przegląd tego, co widzisz jako cele firmy, czego mogą się spodziewać w zakresie wynagrodzeń – struktura i ogólny zakres – benefity, oczekiwania na podróże i inne tego typu prace specyfika. Zapytaj, czy mają jakieś pytania lub wątpliwości dotyczące tych szczegółów. Możliwości wynagrodzenia to zwykle wynagrodzenie podstawowe, podstawa plus prowizja lub czysta prowizja. Sprzedawca, który preferuje pracę czysto prowizyjną, ma duże zaufanie do swoich umiejętności sprzedażowych. Jeśli zadają co najmniej jedno lub dwa inteligentne, istotne pytania, jest to doskonały znak.
Kandydaci, którzy nie mają do ciebie żadnych pytań, nie zadali sobie trudu, by zbadać twoją firmę lub są zbyt przytłoczeni, by wymyślić coś mądrego do powiedzenia – żadna z tych cech nie jest dobrą cechą u sprzedawcy.
Na koniec zanotuj, czy prześlą do Ciebie notatkę z podziękowaniami lub e-mail. Jeśli z jakiegoś powodu zmienią się ramy czasowe zatrudnienia, poinformuj o tym kandydatów. To prosta uprzejmość i pokazuje im, że byłbyś dobrym pracodawcą. Pomaga to również powstrzymać potencjalnych „gwiazdowych” sprzedawców przed przyjmowaniem ofert gdzie indziej, podczas gdy Ty wciąż przedzierasz się przez proces rekrutacji.
