Nie każdy na twoim radarze jest potencjalnym klientem dla twojego produktu lub usługi. Jeśli zwracasz się do ludzi, którzy naprawdę nie potrzebują (lub nie mogą sobie pozwolić) na kupno tego, co masz do sprzedania, to marnujesz swój czas. Aby zminimalizować ten problem i stać się bardziej skutecznym (i produktywnym), poświęć trochę czasu na kwalifikację potencjalnych klientów przed rozpoczęciem prezentacji sprzedażowej. Poniższe kroki pomogą Ci zmienić potencjalnych klientów w kupujących.
Jeśli twoi potencjalni klienci są decydentami
Pierwszą rzeczą, którą powinieneś zadać sobie pytanie, jest to, czy osoba, z którą rozmawiasz, jest upoważniona do kupowania od ciebie. W Sprzedaż B2B być może będziesz musiał poszukać osoby zajmującej się zakupami, szefa działu, kierownika biura, a może właściciela firmy. W sprzedaży B2C potencjalny klient może potrzebować (lub chcieć) podzielić się swoją ostateczną decyzją ze współmałżonkiem, rodzicem lub ważną osobą. Im więcej masz informacji, tym większą masz władzę.
Przeprowadź inwentaryzację potencjalnych klientów
Dowiedz się, co potencjalny klient posiada już w tej samej kategorii co Twój produkt (lub produkty) i uzyskaj jak najwięcej szczegółowych informacji. Na przykład, jeśli sprzedajesz telefony komórkowe, nie pytaj tylko, czy klient ma już telefon, zapytaj go, jak dawno temu kupił telefon i czy jest to zwykły telefon komórkowy, czy smartfon. Dowiedz się, czy mają inne zaawansowane technologicznie lub mobilne urządzenia, takie jak laptop lub tablet, i czy oprócz telefonu komórkowego używają telefonu stacjonarnego.
Oceń ich poziom komfortu za pomocą ich obecnego produktu
Po uzyskaniu podstawowych informacji na temat ich obecnego produktu, kop głębiej, aby dowiedzieć się, jakie są ich upodobania i antypatie. Te informacje przydadzą się, gdy dotrzesz do prezentacja fazie, ponieważ już zrozumiesz ich preferencje. Jeśli potencjalny klient jest zainteresowany telefonem komórkowym, zapytaj, z jakich funkcji korzysta najczęściej, i tych, których w ogóle nie używają i czy są zadowoleni z wielkości swojego prądu telefon. Inne punkty sprzedaży to rozmiar klawiszy (w przypadku telefonów bez ekranu dotykowego) i jakość odbioru. Ważne jest, aby kopać głęboko, abyś mógł zaspokoić ich potrzeby.
Zapytaj o czas
Nawet jeśli potencjalny klient jest zainteresowany Twoim produktem, w tej chwili może nie być w stanie go kupić. Często sprowadza się to do kwestii budżetowych, a czas nie jest odpowiedni. Innym razem dzieje się tak, ponieważ umowa nie wygasła lub kluczowa osoba, od której potrzebują konsensusu, jest poza miastem. Aby określić okoliczności, zapytaj wrażliwych na czas pytania na przykład: „Jak szybko chcesz to wprowadzić?” i „Gdybym ci pokazał, jak możesz zaoszczędzić pieniądze i czas oraz poprawić swoją sytuację, czy byłbyś gotowy dokonać zakupu dzisiaj?”
Bądź szczery
Czasami potencjalny klient posiada już produkt, który mu odpowiada, a zakup Twojego produktu nie oznacza żadnej poprawy. W takim przypadku nie próbuj szybko rozmawiać ani naciskać na nich, aby kupili od ciebie. O wiele lepiej jest wyznać: „Myślę, że twoja obecna konfiguracja jest dla ciebie odpowiednia”. Perspektywa doceni twoją uczciwość i będziesz miał duże szanse na dokonanie sprzedaży w późniejszym terminie, gdy zmieni się ich sytuacja (np. opłaty).
