podczas rozmowa kwalifikacyjna na stanowisko sprzedawca, osoba przeprowadzająca wywiad prawdopodobnie zada ci pytanie, czy poznałeś już swoje cele sprzedażowe w przeszłości. Oto, co musisz wiedzieć o tym, dlaczego pojawiają się tego typu pytania, i jak najlepiej na nie odpowiedzieć.
Co ankieter chce wiedzieć
Głównym powodem, dla którego ankieterzy zadają to pytanie, jest sprawdzenie, czy w przyszłości prawdopodobnie osiągniesz cele sprzedażowe w ich firmie. Zasadniczo teoria ankietera jest taka, że twoja historia jako sprzedawcy może przewidzieć twoje przyszłe osiągnięcia.
Rozmowa kwalifikacyjna polega na tym, czy możesz sprzedać się jako najlepszy kandydat na dane stanowisko. Dobra odpowiedź na to pytanie może pomóc Ci wykazać się umiejętnościami sprzedażowymi i zaimponować rekruterowi.
Jeśli w przeszłości osiągnąłeś swoje cele sprzedażowe, udzielenie odpowiedzi jest stosunkowo łatwe. Trudniej jest odpowiedzieć na to pytanie, jeśli nie osiągnąłeś swoich celów, ale nadal jest to wykonalne.
Uzyskaj wskazówki, jak odpowiedzieć na pytanie ankietera dotyczące celów sprzedaży, a także kilka przykładowych odpowiedzi, które możesz dostosować do własnych doświadczeń.
Jak odpowiadać na pytania dotyczące celów sprzedaży
Będziesz chciał być przygotowany, aby odpowiedzieć na to pytanie, podając przykłady z poprzednich prac, które wykonywałeś. W odpowiedzi podaj więcej niż jedno słowo odpowiedzi. Jeśli osiągnąłeś swoje cele sprzedażowe, porozmawiaj o zastosowanych taktykach. A jeśli nie, podziel się tym, czego nauczyłeś się od tego czasu.
Będziesz chciał odpowiedzieć jasno i pewnie. Pamiętaj, że częścią procesu rozmowy kwalifikacyjnej jest ocena Twoich umiejętności sprzedażowych. Umiejętności komunikacyjne są kluczowe w tej roli, a Twoje odpowiedzi na pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej są okazją do zademonstrowania swoich mocnych stron w tej dziedzinie.
Przykłady najlepszych odpowiedzi
Oto przykłady odpowiedzi na pytania dotyczące Twoich celów sprzedażowych.
Tak, osiągałem lub przekraczałem moje cele sprzedażowe co kwartał w ciągu mojej pięcioletniej kariery w biznesie. Na przykład w zeszłym roku poprowadziłem mój zespół do przekroczenia naszych prognoz sprzedaży o 20% — i osiągnęliśmy to na bardzo wymagającym rynku, podczas gdy większość innych zespołów w naszej grupie nie spełniła oczekiwań. Wiele z tego sukcesu wynikało z siły naszego zespołu — wytworzyłem wśród moich pracowników silne poczucie pracy zespołowej, co pomogło nam wspólnie przekroczyć nasze cele.
Dlaczego to działa: Zamiast po prostu powiedzieć „tak” w odpowiedzi na to pytanie, kandydat wykorzystuje tę odpowiedź jako okazję do zaprezentowania innej kluczowej umiejętności: przywództwa.
W trakcie swojej kariery osiągnąłem kilka rekordów sprzedaży. W latach 2018-2020, kiedy wielu moich kolegów ze sprzedaży opuszczało moją branżę i szukało innej pracy, udało mi się zwiększyć moją produkcję o 12% w porównaniu z poprzednim rokiem, opracowując nowe strategie i techniki sprzedaży, które pomogą zwiększyć moją powodzenie.
Dlaczego to działa: Ta odpowiedź pokazuje sukcesy kandydata i wykorzystuje liczby do ilościowego określenia osiągnięć, co zawsze jest bardzo przekonujące.
Chociaż przez ostatnie sześć lat znajdowałem się wśród 10% najlepszych sprzedawców w mojej firmie, był jeden kwartał, w którym nie osiągnąłem swojego typowego wysokiego rekordu sprzedaży. Jednak od razu podjąłem działania, wprowadzając zmiany w strategii sprzedaży na kolejny kwartał. W rzeczywistości dokonałem wielu rekordowych sprzedaży w tym kwartale. Ilekroć mam niepowodzenie, wprowadzam ulepszenia i ostatecznie osiągam nowy poziom sukcesu.
Dlaczego to działa: Po pierwsze, ta odpowiedź pokazuje, że kandydat całkiem skutecznie realizuje cele sprzedażowe. Pokazuje również uczciwość (ponieważ łatwo byłoby nie przyznać się do ani jednego kwartału nieosiągnięcia celów). Wreszcie, odpowiedź pokazuje, że kandydat reaguje na niepowodzenia w znaczący sposób.
Wskazówki dotyczące odpowiadania na pytania dotyczące celów sprzedaży
- Przygotuj wcześniej: Przyjdź, aby porozmawiać o swoich największych osiągnięciach w sprzedaży. Przed rozmową spójrz wstecz na swoje wyniki sprzedaży. Zwróć uwagę na okresy wielkich osiągnięć lub sukcesów. Jeśli przygotujesz się z wyprzedzeniem, będziesz w stanie lepiej odpowiedzieć na to pytanie.
- Wyjdź poza „tak” lub „nie”. Możliwe, że to pytanie zostanie sformułowane jako pytanie typu „tak” lub „nie”: Czy osiągnąłeś swoje cele sprzedażowe na swoim ostatnim stanowisku? W swojej odpowiedzi będziesz chciał wyjść poza to. Jest to okazja do zaprezentowania swoich umiejętności i przedstawienia kontekstu.
Pamiętaj, że zarówno odpowiadasz tutaj na pytanie ankietera, jak i podkreślasz swoje umiejętności sprzedażowe.
- Określ ilościowo swoją odpowiedź: Jeśli to możliwe, używaj liczb do ilościowego określania swojego sukcesu. Możesz wspomnieć, o ile przekroczyłeś cel sprzedaży, ile razy go przekroczyłeś, a nawet ile pieniędzy zarobiłeś dla firmy. Tego rodzaju odpowiedzi pokazują pracodawcy, w jaki sposób dodasz wartość do jego firmy.
- Wyjaśnij jak: Jeśli to możliwe, wyjaśnij Jak osiągnąłeś swoje cele sprzedażowe w przeszłości. Być może opracowałeś nową strategię sprzedaży lub szczególnie dobrze pracowałeś nad sprzedażą zespołową. Pokaż dokładnie, jak osiągnąłeś sukces, aby pracodawca mógł lepiej zrozumieć Twoje umiejętności.
Czego nie mówić
- Nie obwiniaj innych: Czasami pracodawca zadaje pytanie, takie jak: „Opowiedz mi o sytuacji, w której nie osiągnąłeś swoich celów sprzedażowych”. Tego rodzaju negatywne pytania mogą być trudne. Unikaj jednak obwiniania innych — na przykład pracodawcy lub współpracowników — za porażkę. Krótko opisz okoliczności wydarzenia, ale potem skup się na tym, jak poprawiłeś później sprzedaż. Koncentrując się na krokach, które podjąłeś, aby osiągnąć sukces następnym razem, pokażesz pracodawcy, że jesteś innowacyjny i poradzisz sobie z wyzwaniem.
- być niejasnym: Samo powiedzenie „Tak, kiedy pracowałem w firmie ABC, osiągnąłem wyniki sprzedaży”, tak naprawdę nie dostarcza ankieterowi zbyt wielu informacji o tobie jako kandydacie ani o twoich umiejętnościach sprzedażowych. Zamiast tego dodaj trochę szczegółów. Wyjaśnij, w jaki sposób osiągnąłeś cele, dlaczego tego nie zrobiłeś i tak dalej.
Kluczowe dania na wynos
PRZYGOTUJ WCZEŚNIEJ: W ten sposób będziesz mógł bez obaw cytować liczby i przykłady.
POKAŻ SWOJĄ UMIEJĘTNOŚĆ SPRZEDAŻY: Pomyśl o każdym pytaniu podczas rozmowy kwalifikacyjnej jako o szansie na sprzedanie się.
UTRZYMUJ POZYTYWNOŚĆ: Nie obwiniaj innych za swoje niepowodzenia i nie skupiaj się na negatywach (nawet jeśli nie osiągnąłeś swoich celów).
