Podczas rozmowy kwalifikacyjnej na stanowisko sprzedaży Twoim celem jest sprzedanie się kierownikowi ds. Rekrutacji. Rozmowa o pracę w dziale sprzedaży jest jedną z najtrudniejszych rozmów kwalifikacyjnych, ponieważ osoby przeprowadzające rozmowę kwalifikacyjną będą miały wysokie oczekiwania co do twojej siły przekonywania.
Podczas rozmowy będziesz musiał zrobić coś więcej niż tylko odpowiedzieć na pytania. Menedżerowie ds. Rekrutacji będą oczekiwać, że pokażesz, że jesteś również skutecznym sprzedawcą. Oznacza to pokazanie ankieterowi, że masz Umiejętności w sprzedaży i doświadczenie, którego szukają.
Będziesz musiał sprzedać siebie i swoje kwalifikacje do pracy, a także pokazać ankieterowi, że masz możliwość zawarcia umowy.
Jak przygotować się do rozmowy sprzedażowej
Jako przedstawiciel handlowy jesteś w wyjątkowej sytuacji, aby odnieść sukces na rozmowie kwalifikacyjnej. Po prostu pomyśl o sobie jako o produkcie i zastosuj te same zasady, których użyłbyś na każdym spotkaniu sprzedażowym, pokazując, że dobrze pasujesz i sprzedając się rekruterowi.
Przyjdź na rozmowę ze zrozumieniem strategii sprzedaży firmy i kilkoma przykładami tego, jak Twoje poprzednie doświadczenie w sprzedaży przygotowało Cię do wniesienia wkładu.
Typowe pytania zadawane podczas rozmowy kwalifikacyjnej
Skorzystaj z tych pomocnych strategii odpowiadania na pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej wraz z przykładami typowych pytań podczas rozmowy kwalifikacyjnej i przykładowymi odpowiedziami. Przejrzyj je, aby pomóc sformułować swoje odpowiedzi w oparciu o własne kwalifikacje, umiejętności, wiedzę o produktach, osiągnięcia i doświadczenia w sprzedaży. Ponadto przejrzyj listę pytań, które możesz zadać swojemu rozmówcy.
1. Czy czujesz się komfortowo, wykonując zimne połączenia?
Co chcą wiedzieć: Zimne telefony są istotnym aspektem sprzedaży, więc ankieterzy chcą wiedzieć o twoim doświadczeniu. To pytanie odnosi się również do Twojej osobowości: Czy jesteś towarzyski? Czy możesz rozpocząć rozmowę? Choć może się to wydawać pytaniem typu „tak” lub „nie” (idealna odpowiedź brzmi „tak!”), podziel się przykładami, aby zapewnić wsparcie.
Przykładowa odpowiedź
Jestem tak. Wyniki mogą być nieprzewidywalne, gdy podnosisz słuchawkę, ale uważam, że badanie osoby i firmy może pomóc w powodzeniu tego typu rozmowy. Odniosłem wielki sukces dzięki tej taktyce podczas mojego pobytu w firmie ABC.
2. Czy konsekwentnie realizujesz swoje cele sprzedażowe?
Co chcą wiedzieć: Przeszłość może przewidywać przyszłość, a ankieterzy zadają to pytanie, aby zorientować się, jak będziesz sobie radził w ich firmie pod względem osiągania celów sprzedażowych. Bądź szczery w swojej odpowiedzi, ale skup się na pozytywach.
Przykładowa odpowiedź
W XY Tech byłem jednym z najlepszych sprzedawców w dziale przez ostatnie sześć kwartałów. Wcześniej miałem naprawdę ciężki kwartał. Byłem zniechęcony, ale potem zdałem sobie sprawę, że jest to okazja do ponownego przemyślenia mojej strategii i naprawdę ekscytujące było obserwowanie, jak te poprawki przynoszą tak pozytywne korzyści.
Więcej odpowiedzi: Wywiad pytania dotyczące celów sprzedaży.
3. Co Cię motywuje?
Co chcą wiedzieć: Ankieterzy chcą wiedzieć, co cię motywuje. Sprytnym pomysłem jest powiązanie swojej odpowiedzi z celami firmy. Kwestie finansowe (takie jak premia) mogą być dużym motywatorem, ale postaraj się wyjść poza to w swojej odpowiedzi.
Przykładowa odpowiedź
Co kwartał staram się przekraczać swoje limity i rywalizować z moimi najlepszymi wynikami z poprzednich okresów. Moim celem jest zawsze obserwowanie wzrostu moich rekordów sprzedaży z każdym nowym kwartałem.
Więcej odpowiedzi: Co motywuje Cię do sprzedaży?
4. Jak zakończyłeś swoją najbardziej udaną sprzedaż?
Co chcą wiedzieć: Ankieterzy chcą zobaczyć, czy masz strategię zawierania transakcji. Podziel się scenariuszem krok po kroku i pamiętaj, że Twoja odpowiedź powinna pokazywać Twoje najlepsze cechy jako sprzedawcy. (Chociaż chcesz użyć tej odpowiedzi, aby pokazać się jako silny kandydat do sprzedaży, unikaj przechwalania się!)
Przykładowa odpowiedź
Moja największa sprzedaż (jak dotąd) dotyczy sprzedaży pięcioletniego kontraktu na oprogramowanie korporacyjne XYZ firmie ABC Automotive. Wierzcie lub nie, ale ta umowa zaczęła się od zimnej rozmowy; w tej wstępnej rozmowie klient przedstawił problem, który oprogramowanie korporacyjne może rozwiązać, dzięki czemu mogłem ukierunkować kolejne prezentacje i interakcje w sposób zorientowany na rozwiązanie. Budowanie relacji było kluczem do sfinalizowania tej transakcji, a także do dostarczenia ukierunkowanych wersji demonstracyjnych oprogramowania, które przemawiały za oszczędnością czasu klienta i zwiększeniem produktywności.
Więcej odpowiedzi: Pytania dotyczące Twojej najbardziej udanej sprzedaży.
5. Jak opisaliby Cię Twoi koledzy?
Co chcą wiedzieć: Oprócz ujawnienia Twojej samooceny, to pytanie pozwala ankieterom zorientować się, jak pasowałbyś do kultury biurowej.
Przykładowa odpowiedź
Moi rówieśnicy w pracy zawsze wspominają o mojej wytrwałości. Tak często myślę, że sprzedaż jest tracona z powodu braku kontynuacji. Dlatego zawsze jestem zdeterminowany, aby mieć strategię z zaplanowanymi testami porównawczymi, jeśli chodzi o interakcję z potencjalnymi klientami — w ten sposób nigdy nie przegapię potencjalnego ważnego momentu kontaktu.
Więcej odpowiedzi: Jak Twoi koledzy opisaliby Twoją osobowość?
6. Sprzedaj mi ten długopis.
Co chcą wiedzieć: To klasyczne pytanie na rozmowie kwalifikacyjnej! Ankieterzy chcą zademonstrować Twoją taktykę sprzedaży. Nie wstydź się i potraktuj to pytanie poważnie.
Nawet w naszym świecie skoncentrowanym na technologii pióro jest nadal niezbędne. W tym podoba mi się to, że ma bezpieczną nasadkę, dzięki czemu nie plami wnętrza kieszeni ani torby. Poza tym jest wyrafinowany, ale nadal niedrogi.
Więcej odpowiedzi: Jak odpowiedzieć na pytanie z wywiadu „sprzedaj mi to”..
7. Jakie są Twoje długoterminowe cele zawodowe?
Co chcą wiedzieć: Pracodawcy chcą poznać Twoje ambicje. Chcą również wiedzieć, czy prawdopodobnie zostaniesz w pobliżu, czy może nie spieszysz się z szukaniem nowej pozycji.
Przykładowa odpowiedź
Jestem chętny do pracy w sprzedaży w firmie zorientowanej na misję, takiej jak Twoja. W dłuższej perspektywie zawsze staram się doskonalić swoje umiejętności sprzedaży, aw szczególności chcę rozwijać swoje umiejętności przywódcze, ostatecznie przyjmując obowiązki kierownicze.
Więcej odpowiedzi: jakie są Twoje cele zawodowe?
8. Co wiesz o tej firmie?
Co chcą wiedzieć: Za pomocą tego pytania ankieterzy sprawdzają, czy wykonałeś jakieś prace przygotowawcze i czy masz podstawową wiedzę o firmie.
Przykładowa odpowiedź
Firma ABC to firma rodzinna, która niedawno rozszerzyła swoją tradycyjną placówkę, aby przejść do trybu online. Myślę, że e-commerce dobrze pasuje i jest obszarem, w którym masz duży potencjał wzrostu. Czytałem niedawno Forbesa kawałek o tym, jak zarząd jest chętny do ekspansji, ale nadal utrzymuje osobistą, ciepłą atmosferę. To coś, co naprawdę doceniam, ponieważ sam pochodzę z firmy rodzinnej.
Więcej odpowiedzi: Jak odpowiadać na pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej dotyczące firmy.
9. Co najbardziej interesuje Cię na tym stanowisku sprzedaży?
Co chcą wiedzieć: To kolejne pytanie, które sprawdza, czy zbadałeś firmę przed rozmową kwalifikacyjną. Twoja odpowiedź ujawni również, co Cię motywuje — czy to kultura firmy, konkretny produkt, czy inne czynniki.
Przykładowa odpowiedź
Jestem pod wrażeniem tego, jak wiele produktów ABC może zmienić w życiu rodziców. Myślę, że to jasne, że rodzice będą czuli się bezpieczniej o swoje dzieci, jeśli będą posiadali ten produkt. Dla mnie ważne jest, aby sprzedawać tylko te przedmioty, w które naprawdę wierzę, które poleciłbym znajomemu.
Więcej odpowiedzi: Dlaczego chcesz tą pracę?
10. Co sprawia, że jesteś dobrym sprzedawcą?
Co chcą wiedzieć: Twoja odpowiedź da ankieterom poczucie cech, które Twoim zdaniem są najważniejsze u sprzedawcy. Idealnie, Twoja odpowiedź będzie pasować do tego, czego firma szuka u kandydata.
Przykłady
Lubię osobiste kontakty z potencjalnymi i obecnymi klientami, ale myślę, że naprawdę błyszczę w szczegółach. jestem super zorganizowana; mój kalendarz jest pełen przypomnień o kontaktach z klientami i nigdy nie pozwalam, aby e-mail pozostał bez szybkiej odpowiedzi. Poza tym zawsze spędzam czas z nowymi produktami — dużo czasu. Dzięki temu mogę płynnie odpowiadać na pytania, pokazując cechy, które nie zawsze są oczywiste.
Więcej odpowiedzi: Dlaczego jesteś dobry w sprzedaży?
Więcej pytań do wywiadu
Zobacz więcej typowych pytań, które możesz otrzymać podczas rozmowy handlowej, wraz z zalecanymi strategiami odpowiedzi.
- Jak opisałby Cię Twój (były) przełożony? - Najlepsze odpowiedzi
- Jakie są twoje mocne i słabe strony? - Najlepsze odpowiedzi
- Co jest dla Ciebie najbardziej satysfakcjonujące w pracy w sprzedaży? - Najlepsze odpowiedzi
- Dlaczego jesteś najlepszą osobą na to stanowisko? - Najlepsze odpowiedzi
- Więcej pytań do rozmowy kwalifikacyjnej: 10 najlepszych pytań do rozmowy kwalifikacyjnej i najlepsze odpowiedzi
Wskazówki dotyczące udzielania najlepszej odpowiedzi
Udostępnij przykłady
Każda odpowiedź udzielona na pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej powinna zawierać konkretne przykłady Twoich osiągnięć sprzedażowych. Ważne jest, aby jasno określić, w jaki sposób możesz pomóc firmie i zwiększyć sprzedaż. Dołącz liczby, aby wykonać kopię zapasową oświadczeń. Na przykład możesz powiedzieć: „W firmie XYZ byłem odpowiedzialny za wniesienie na konto ABC, podpisanie umowy, która zaowocowała XX zyskiem w okresie YY”.
Oszacuj swoje osiągnięcia
Jeśli określiłeś ilościowo swoje osiągnięcia w swoim CV, podziel się niektórymi z tych liczb i procentów w swoich odpowiedziach. Jeśli nie podałeś liczb w swoim CV, poświęć kilka minut na sporządzenie listy swoich najlepszych osiągnięć i podzielenie się nią z rekruterem. Powiedzenie „Zwiększyłem roczną sprzedaż o 50% rok po roku” brzmi znacznie lepiej niż „Zwiększyłem sprzedaż w zeszłym roku”.
Podziel się swoimi umiejętnościami
Ankieterzy będą Cię szukać, aby wykazać, że posiadasz niezbędne umiejętności. Przejrzyj to lista umiejętności sprzedażowychi poszukaj sposobów podkreślenia w swoich odpowiedziach, jak je opanowałeś.
Pamiętaj, aby dostosować swoje odpowiedzi do produktów, usług i celów firmy.
Poświęć trochę czasu na firmową witrynę internetową i wyszukaj firmę w Internecie, aby mieć jasność co do misji firmy. Im więcej wiesz o firmie, tym lepiej będziesz przygotowany do udzielenia odpowiedzi.
Pytania, które należy zadać ankieterowi
Pamiętaj, że rozmowa kwalifikacyjna to ulica dwukierunkowa. Korzystne jest zadawanie pytań ankieterowi podczas wywiadu. Poza tym nie chcesz zostać przyłapany na niczym, gdy ankieter zapyta: „Czy masz do mnie jakieś pytania?” Oto kilka pomysłów na pytania, które możesz zadać w tej chwili:
- Jakie cechy posiada odnoszący sukcesy sprzedawca w Twojej firmie?
- W jakim kierunku, według ciebie, pójdzie ta firma w ciągu najbliższych pięciu lat?
- Jaki jest limit na to stanowisko?
- Jaki procent pracowników spełnia swoje normy?
- Jaki procent pracowników przekracza swoje limity?
- Czy z tym stanowiskiem wiąże się dużo podróży?
- Jak wygląda prowizja na tym stanowisku?
- Czy wiele osób otrzymuje premie za wysoki poziom sprzedaży?
- Jak dużą elastyczność ma sprzedawca w negocjowaniu ceny z klientem?
- Co uważa Pan za najtrudniejsze wyzwania dla zespołu sprzedaży w tej firmie?
- Ile osób jest w twoim personelu sprzedaży?
- Jak motywujecie swoich pracowników sprzedaży?
- Jak wygląda typowy dzień pracy/tydzień pracy w tej firmie?
Kluczowe dania na wynos
- Ubrać, aby zaimponować. Pokaż się ubrany, aby zaimponować swoim pozytywnym nastawieniem.
- Wiedzieć o firmie. Ankieterzy zawsze docenią, gdy masz wiedzę o firmie i wiedzę o produktach lub usługach, które będziesz sprzedawać. W tym celu przeprowadź badania na temat firmy, w tym przeczytaj najnowsze wiadomości, przeglądaj media społecznościowe i tak dalej.
- Ćwicz swoje umiejętności rozmowy kwalifikacyjnej. Ćwiczenie odpowiedzi na często zadawane pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej pozwala udzielić mocnych odpowiedzi ukierunkowanych na stanowisko. Ankieterzy oczekują, że będziesz w stanie płynnie odpowiadać na pytania, zwłaszcza na te typowe, które nie powinny być zaskoczeniem.
