Istnieje prawdopodobieństwo, że Twój produkt nie jest najtańszą ofertą w Twojej branży. Ale nie myśl o tym jako o problemie; w rzeczywistości wyższa cena może faktycznie pomóc w wysiłkach sprzedażowych. W końcu wszyscy znają powiedzenie: „Dostajesz to, za co płacisz”. Jeśli możesz pokazać swoje horyzont że wartość Twojego produktu jest wyższa niż cena, o którą prosisz, nie musisz się martwić o tańszą konkurencję. Sprzedawanie wartości zamiast sprzedaży opartej na cenie zapewni ci również lepszego kalibru klienta – jeden mniej skłonny do porzucenia cię, drugi, gdy pojawi się lepsza oferta.
Bardzo sprzedaży, które nie powiodły się zrobić to ze strachu. Każdy zakup wymaga zmiany w życiu potencjalnego klienta, a zmiana jest przerażająca. Im większy będzie wpływ zmiany, tym bardziej będzie ona przerażająca. A koszt odgrywa dużą rolę w czynniku zmiany zakupu. Jeśli potencjalny klient musi wydać dużo pieniędzy na produkt, oznacza to, że nie będzie miał tych pieniędzy na inne potencjalne zakupy. Drogie zakupy również budzą strach przed oszukaniem. Wydawanie większej ilości pieniędzy niż produkt jest wart jest krępujące i może spowodować poważne problemy w przyszłości.
Możesz pokonać te dwie przeszkody: strach przed zmianą i strach przed byciem oszukanym. Pokazując potencjalnemu klientowi, DLACZEGO Twój produkt kosztuje tyle, ile kosztuje i JAK produkt będzie pozytywną zmianą w jego życiu, a nie negatywną. Jeśli potrafisz udowodnić te dwa punkty ku zadowoleniu potencjalnego klienta, nie powinieneś mieć większych problemów zamknięcie sprzedaży.
Referencje i recenzje
Referencje klientów, dane naukowe i recenzje produktów to świetne sposoby na udowodnienie swojej racji. Referencje są szczególnie pomocne w utorowaniu sobie drogi do zamknięcia, ponieważ opowiadają historię osoby w sytuacji potencjalnego klienta, która skorzystała na posiadaniu Twojego produktu. Studia przypadków i opublikowane recenzje również pomagają, pokazując, że osoby neutralne również aprobują wartość Twojego produktu. Aby uzyskać trochę dodatkowego ciosu, możesz umówić się z potencjalnym klientem na rozmowę z jednym z Twoich obecnych klientów, najlepiej z kimś w podobnej branży lub sytuacji życiowej jak Twój potencjalny klient. Oczywiście należy zapytać klienta, który na pewno będzie miał dobre opinie o Twoim produkcie!
Daj szansę wypróbować przed zakupem
Innym sposobem na zmniejszenie postrzegania ryzyka przez potencjalnego klienta i przedstawienie konkretnego dowodu wartości produktu jest umożliwienie mu wypróbowania produktu przed jego zakupem. W idealnej sytuacji możesz zaoferować niechętnym klientom bezpłatną wersję próbną swojego produktu przez kilka dni lub tygodni. Jeśli Twoja firma lub charakter produktu utrudnia korzystanie z bezpłatnych wersji próbnych, sprawdź, czy możesz otrzymać model demonstracyjny, który możesz zabrać ze sobą na spotkania. Jeśli Twój potencjalny klient poradzi sobie z produktem, użyj go krótko i zobacz, jak działa w rzeczywistości, będzie bardziej otwarty na dokonanie zakupu.
Zaoferuj gwarancję
Wreszcie, drogie zakupy będą trochę mniej niepokojące, jeśli możesz zaoferować gwarancję. Gwarancje i oferty zwrotu pieniędzy zmniejszają ryzyko nowego klienta. Jeśli Twój produkt jest typu, który może się zepsuć, inną opcją jest tani lub nawet bezpłatny plan konserwacji. Możesz również być w stanie zaoferować pseudo-proces, organizując opóźnienie w rozliczeniu dla zdenerwowanego potencjalnego klienta. Daje im to szansę na przetestowanie produktu, zanim będą musieli przekazać pieniądze Twojej firmie.
Wykazanie wartości produktu dla potencjalnego klienta często wystarcza, aby całkowicie wykoleić obiekcje cenowe. Jednak perspektywa, która przeprowadziła już pewne badania, może odkryć szczegóły na Twój temat ceny konkurentów. Jeśli Twój potencjalny klient przywołuje konkretnego konkurenta, który oferuje podobny produkt po niższej cenie, poszukaj więcej informacji. Jeśli oferowana cena jest znacznie niższa niż Twoja, istnieje prawdopodobieństwo, że produkt konkurencji nie ma ważnych funkcji lub istnieją ukryte koszty, które nie są odzwierciedlone w opublikowanej kwocie.
