Jeśli Twoi konkurenci próbują rozwinąć nowy biznes, jest prawie nieuniknione, że niektórzy z nich zaczną węszyć wokół Twoich klientów, próbując ich odciągnąć. Jeśli nie podejmiesz kilku środków ostrożności, możesz stracić bazę klientów, zanim w ogóle zorientujesz się, co się stało.
Pozostać w kontakcie
Jak często podnosisz słuchawkę i dzwonisz do swoich obecnych klientów? Prawie na pewno nie tak często, jak powinieneś. Tak, wymaga to czasu od innych działań sprzedażowych, ale pomyśl o pięciu minutach spędzonych na rozmowie z najlepszym klientem jako o „ubezpieczeniu klienta”.
Z reguły im ważniejszy jest Twój klient, tym częściej powinieneś się meldować, ale nie zaniedbuj żadnego ze swoich klientów. Nie jesteś ograniczony tylko do korzystania z telefonu; e-mail, a nawet poczta zwykła, mogą być świetnymi sposobami na utrzymanie kontaktu.
Dodać wartość
Dzwoniąc do tych klientów, nie mów tylko „cześć”. Zawsze staraj się znaleźć sposób na zaoferowanie czegoś wartościowego. Może to być fakt, który odkryłeś i który jest istotny dla działalności Twojego klienta. Może to być niedawno opublikowany artykuł, który w jakiś sposób odnosi się do Twojego klienta lub sugestii wymyśliłeś, jak zmaksymalizować zwrot, jaki uzyskają, korzystając z produktu, od którego już kupili Ty.
Jeśli klient zacznie postrzegać Cię jako cenny zasób wykraczający poza możliwości Twojego produktu, jest znacznie mniej prawdopodobne, że porzuci Cię dla konkurencji.
Buduj inteligencję
Poproś swoich klientów, aby dali Ci znać, gdy zwróci się do nich konkurencja. Jeśli masz dobre relacje z klientem, możesz po prostu poprosić o to w ramach przysługi.
W przypadku nowych lub bardzo dużych klientów rozważ zaoferowanie jakiegoś bonusu, na przykład zniżki na kolejny zakup lub jakiegoś rodzaju freemium.
Gdy Twoi klienci nabiorą zwyczaju informowania Cię o wszelkich próbach kłusownictwa, nie tylko będziesz miał ich dużo większa szansa na uratowanie relacji, ale będziesz miał doskonałą okazję do szpiegowania konkurentów strategie.
Zostań zasobem
Im więcej wiesz o swoim produkcie i powiązanej branży lub branżach, tym cenniejszy możesz być dla swoich klientów. Zachęć ich, aby zadawali Ci pytania, a jeśli nie znasz odpowiedzi, dowiedz się.
To sprawi, że Twoje relacje z nimi będą znacznie trwalsze, ponieważ nawet jeśli będą mieli ochotę porzucić Twój produkt, zawahają się, czy stracą Cię jako źródło informacji.
Buduj swoją bazę wiedzy, czytając książki i czasopisma branżowe oraz eksplorując informacje od współpracowników w działach obsługi klienta.
Kontratak
Jeśli konkretny konkurent zbliża się do Twoich klientów lub je kradnie, czas odwrócić sytuację. Ścigaj klientów tego konkurenta, a prawdopodobnie odwrócisz jego uwagę od kłusownictwa i zamiast tego zwrócisz ich do pilnowania własnych kont.
Po zbudowaniu sieci wywiadowczej obejmującej własnych klientów będziesz mógł przeprowadzać ataki na konkurentów przy pierwszych oznakach kłusownictwa, dzięki czemu będziesz mógł ich powstrzymać, zanim tak naprawdę zaczną działać.
Przygotuj się na wojny cenowe
Kiedy konkurent poważnie podchodzi do budowania nowego biznesu, często zaczyna od obniżenia cen do absurdalnie niskiego poziomu. Bądź gotowy zareagować na takie podcięcie tak szybko, jak to możliwe.
Zapewnienie dodatkowej wartości pomoże Ci przygotować podstawy i przynajmniej skłonić klientów do zastanowienia się dwa razy, zanim wybiorą się na statek.
Kiedy zdarza się nieuniknione i klient dzwoni, aby powiedzieć, że firma X oferuje mu super cenę, musisz mieć pod ręką listę powodów, dla których Twój produkt jest nadal lepszą ofertą.
