Dokonując oceny sklepów detalicznych, sprzedawcy detaliczni badają różne aspekty działalności, aby zebrać informacje na temat tego, co należy poprawić.
Każdy właściciel lub menadżer sklepu ma doświadczenie w pewnych aspektach sprzedaży detalicznej. Niektórzy są świetnymi nabywcami; niektórzy przodują w merchandisingu wizualnym i prezentacji; inni są silnymi sprzedawcami. Sprzedawcy detaliczni zwykle skupiają się na swoich mocnych stronach jako najważniejszym aspekcie działalności i często ignorują inne czynniki, które należy ocenić.
Aby uniknąć tego błędu, konsekwentnie oceniaj swój sklep, korzystając z zestawu kompleksowych standardów, które zapewniają ocenę wszystkich aspektów działalności:
Elementy wizualne Twojego sklepu
Przyjrzyj się swojemu sklepowi i zastanów się, jak jego estetyka wpływa na samopoczucie klientów, gdy wchodzą do niego. Powinieneś ocenić swój sklep pod kątem układu i projektu ekspozycji, w tym oznakowania. Czy sklep emanuje profesjonalizmem czy powściągliwą atmosferą? Czy displaye zachęcają klientów do zakupu?
Układ
Aranżacja powierzchni ekspozycyjnych, miejsca kasowego, garderoby i innych niezbędnych elementów powinna mieć sens w interakcji klienta z Twoim produktem. Upewnij się, że jest wystarczająco dużo miejsca, aby kupujący mogli swobodnie poruszać się po alejkach. Rozmieść swoje towary na powierzchniach wystawowych tak, aby przyciągały wzrok klienta i nie sprawiały wrażenia zagraconych lub nieprzemyślanych. Pamiętaj także, aby pozostawić w polu widzenia, aby zabezpieczyć się przed kradzieżą w sklepie.
Wyświetlacze i oznakowanie
Możesz umieścić stojak ekspozycyjny w pobliżu progu sklepu. Użyj tego obszaru do umieszczać produkty które najlepiej reprezentują sklep. Na przykład, jeśli prowadzisz sklep na specjalne okazje, w obszarze progu powinna znajdować się sukienka lub przedmiot na specjalną okazję. Rozważ rozmieszczenie artykułów promocyjnych. Powinny zachęcać kupującego do zakupu. Organizuj swoje produkty z myślą. Sklep odzieżowy może umieszczać na stojaku produkty według rozmiaru, koloru lub przeznaczenia.
Wiele sklepów umieści przecenione towary na tyłach sklepu, aby zachęcić klientów do zakupów w pozostałych alejkach. Sprawdź wyświetlacze okienne pod kątem brudnego szkła i nagromadzonego kurzu.
Nawyki zakupowe towarów
Większość ludzi uważa, że jest świetnym kierowcą, a bardzo niewielu uważa, że jest złym kierowcą. Podobnie większość sprzedawców detalicznych uważa, że są świetnymi kupującymi. Spójrzmy prawdzie w oczy – wszyscy sprzedawcy detaliczni powinni ocenić swoje nawyki zakupowe i cykl życia towarów.
Jak długo towar znajduje się w sklepie? Każdy towar ma termin ważności 90 dni. Te ramy czasowe opierają się na założeniu, że każdy sezon trwa około 90 dni.
Jak długo czekasz na oznaczenie produktów? Czy Twój sklep pracuje nad wyższymi marżami w przypadku niektórych artykułów? Czy w jak największej liczbie działów oferujecie dobry, lepszy i najlepszy asortyment produktu?
Czy towar wyglądają świeżo i czy codziennie pojawiają się nowe, aktualne towary? Stwórz stały, powolny przepływ towarów wysokiej jakości, który jest znacznie bardziej efektywny niż ilość towarów w Twoim sklepie.
Zespół sprzedaży
Czy sklep wie, jak sprzedawać? Czy Twoi sprzedawcy potrafią sfinalizować sprzedaż, czy też zachowują się jak urzędnicy czekający, aby zadzwonić po towar? Czy klienci pytają sprzedawców po imieniu? Czy Twoi sprzedawcy proszą kupujących o informacje, abyś mógł w przyszłości kontaktować się z klientami?
Czy Twoi sprzedawcy dokonują wielokrotnej sprzedaży? W naszej książce Biblia sprzedaży detalicznej, omawiamy umiejętność dodatku — możliwość dodania większej liczby pozycji do zakupu klienta. Czy Twoi sprzedawcy są biegli w tej umiejętności?
Zrozum siłę świetnego zespołu sprzedaży. Widzieliśmy, jak niektóre z najbrzydszych sklepów osiągają duże zyski, ponieważ właściciel wie, jak sprzedawać i jak szkolić swoich sprzedawców, jak sprzedawać.
Możliwość zarabiania pieniędzy
Definicja zarabiania pieniędzy oznacza, że zarabiasz więcej niż wydajesz. Z księgowego punktu widzenia Twoje zapasy są uznawane za aktywa; z punktu widzenia sprzedawcy zapasy to wydatek, który nie zwiększa się z biegiem czasu (chyba że sprzedajesz dobre wino).
Czy korzystasz z wiarygodnego modelu zakupów, aby dokładnie poznać swoją rentowność? Co miesiąc powinieneś wiedzieć, jaki procent całkowitej sprzedaży przeznaczany jest na wydatki (media, czynsz, opakowania), a jaki na nowy towar. Jeśli znasz te dwa procenty, jesteś już w ponad połowie drogi do osiągnięcia zysku.
Oceń personel sklepu
Jak Twój personel wpływa na morale i sprzedaż? Często dowodem silnego menadżera są niewielkie obroty. Wielcy sprzedawcy detaliczni zazwyczaj mają pracowników, którzy pracują z nimi przez długi czas.
Jednak ciągłe pójście na kompromis z pracownikiem może być niezdrowe i czasami sprzedawcy detaliczni muszą pozwolić trudnemu personelowi odejść.
Dlaczego pracownik zostaje zwolniony? Nie zawsze jest to wina pracownika; w wielu przypadkach wina leży po stronie menedżera, że nie potrafi się dobrze komunikować lub nieodpowiednio motywuje pracownika.
Wykorzystanie technologii
Czy Twoje wskaźniki potwierdzają, że technologia i media społecznościowe, które wybrałeś, pozwalają osiągnąć zamierzone cele? Co miesiąc dostarcza nowe narzędzie z nowymi obietnicami. Sprzedawcy nie mogą wykorzystać ich wszystkich. Dowiedz się co narzędzia działać najlepiej dla Ciebie i zoptymalizować ich wpływ na Twój sklep.
Strona internetowa, media społecznościowe i blog
Te komponenty internetowe są ze sobą powiązane i działają jako rozszerzenie Twojego sklepu stacjonarnego. Czy reprezentują ten sam poziom profesjonalizmu?
Wyrównanie
Czy Twoi sprzedawcy dostosowują się do rodzaju sprzedawanych towarów? 68-letnia babcia może odnieść sukces w sprzedaży deskorolek, ale jest to wyjątek, a nie reguła. Jeśli Twój sklep twierdzi, że jest najlepszy w czymś lub w kilku rzeczach, czy rzeczywiście jesteś tym specjalistą? Aby mieć pewność, kupuj produkty konkurencji.
Linia podpisu
Twój podpis – kilka słów znajdujących się pod nazwą Twojego sklepu – mówi klientom, kierownictwu i pracownikom, kim jesteś i co reprezentujesz na rynku. Czy linia Twojego podpisu dokładnie Cię definiuje? Jeśli nie, wymień go na taki, który to robi.
Kupuj, kupuj, kupuj
Co robi Twoja konkurencja, czego Ty nie robisz? Co drugi dzień, co drugi tydzień lub (przynajmniej) raz w miesiącu rób zakupy w sklepach takich jak Twój. Także sklepy stacjonarne w odróżnieniu twój. Jak inne sklepy prezentują towary? Jakich kolorów używają na wyświetlaczach? W jaki sposób korzystają z oznakowania wokół sklepu?
Jak można stoczyć bitwę bez inteligencji? Zakupy zapewniają inteligencję i inspirację, których potrzebujesz, aby skutecznie pokonać konkurencję.
