Wszyscy przedsiębiorcy z branży spożywczej podążają tą samą drogą do sukcesu, dostarczając swój wspaniały produkt do rąk i ust klientów. Mający dopracowana i skuteczna oferta sprzedażowa może przyspieszyć osiągnięcie celów biznesowych. Twoja podróż może składać się tylko z trzech kroków, ale są to trzy trudne kroki:
- Wyjdź z kuchni
- Zdobądź produkt na półce sklepowej
- Wejdź na talerz konsumenta (słowo „tablica” jest metaforą marketingowych terminów „próbuj i powtarzaj zakup”)
Wszystko zaczyna się w kuchni
Przedsiębiorcy z branży spożywczej często zaczynają od kuchni, ponieważ tam po raz pierwszy interesuje się kreatywnością kulinarną. Zanim się zorientujesz, zostałeś kulinarnym geniuszem i musisz wynieść swój nowy produkt spożywczy z kuchni na półkę sklepową. Wejście na półkę może być najbardziej frustrującym krokiem w tym procesie, ponieważ ma niewiele wspólnego z produkowaną żywnością. Ten krok nazywa się wprowadzeniem nowego produktu na rynek i przez ten etap przechodzi każdy przedsiębiorca, niezależnie od tego, czy szyje dżem, czy piżamę. Co zaskakujące, smak Twojego produktu to tylko jeden mały czynnik w procesie decyzyjnym kupującego. Dzieje się tak dlatego, że żaden nabywca detaliczny nie uważa, że przedsiębiorca z branży spożywczej oferowałby produkt, który
Potrzebujesz skutecznej prezentacji sprzedażowej
Aby odnieść sukces w uruchomieniu produkt spożywczy, musisz skutecznie zaprezentować swój nowy produkt nabywcy detalicznemu. Oferta dla kupującego detalicznego jest czymś więcej niż standardową ofertą sprzedaży i różni się od oferty dla inwestorów. Oferta dla nabywców detalicznych jest oczekiwanym elementem nowości przedsiębiorcy spożywczego Wprowadzenie produktu plan. Wymaga to znacznego planowania przed rozmową z potencjalnym nabywcą. Musisz zdać sobie sprawę, że nabywcy detaliczni to bardzo zajęci ludzie i że będziesz miał tylko jedną szansę, aby zachwalać zalety swojego produktu i wyjaśnić, dlaczego ludzie będą chcieli go kupić. Aby mieć pewność, że Twoja oferta będzie skuteczna, musisz opracować plan dostosowany do indywidualnych potrzeb.
Zarys oferty sprzedaży dla nabywców detalicznych
Oferta sprzedaży dla kupującego detalicznego składa się z dziesięciu elementów (lub kroków). Nie daj się zwieść ich prostocie. Trzeba przeanalizować każdy punkt i dokładnie opracować indywidualny plan. Najlepiej spisać elementy na papierze (lub na komputerze) i dla każdego opracować protokół:
- Identyfikacja potencjalnych sprzedawców detalicznych
- Kreowanie pozycjonowania produktu Twojej marki
- Funkcje/korzyści (co to oznacza dla konsumenta i sprzedawcy)
- Dopasuj swoją markę do innych marek
- Określenie pożądanego działania sprzedawcy
- Identyfikacja grupy docelowej
- Trendy rynkowe, które wspierają Twoje argumenty za przestrzenią na półkach
- Konkurencja, zarówno bezpośrednia, jak i pośrednia
- Jak będziesz wspierać markę
- Jaki jest powód zakupu przez kupującego
Rady prawdziwego przedsiębiorcy branży spożywczej
Taste of Crete to marka greckich specjałów i greckich dań gotowych. Założycielka Esther Luongo Psarakis lubi pomagać innym przedsiębiorcom, doradzając, w jaki sposób nakłoniła sprzedawców detalicznych do zaopatrzenia się w jej produkt. Porusza kwestię „zrywaczy transakcji”, a także znaczenie produktu Sugerowana cena detaliczna (SRP).
Zdaniem Estery,
„Bardzo ważne jest, aby znać odpowiedni rozmiar dla sprzedawcy. Kiedy po raz pierwszy importowałem mój Taste of Crete EVOO (oliwa z oliwek z pierwszego tłoczenia), były one zapakowane po 12 sztuk w pudełku. Jednak w przypadku slotów i wersji demonstracyjnych rozdawałem za dużo produktów, a wiele mniejszych sklepów chciało tylko 6 w opakowaniu, więc mogliby łatwiej przetestować produkt na półce, szczególnie w przypadku produktów trwałych, co może zająć więcej czasu przenosić. Zmieniłem opakowanie na 6 szt., co poprawiło sprzedaż”.
Ogólne wytyczne dotyczące sprzedaży
Zanim przejdziemy do 10-etapowego planu prezentacji dla kupującego detalicznego, przejrzyjmy wstępne prace, które zdaniem Esther Luongo Psarakis są niezbędne do pomyślnego wprowadzenia produktu na rynek.
„Ogólnie rzecz biorąc, musisz wykazywać się pewnością siebie, że Twój produkt odniesie sukces na rynku. Musisz być pozytywny, pewny siebie i potrafić w pełni odnieść się do każdego z 10 elementów oferty detalicznej w sposób mówiący, że „wiesz, o czym mówisz”.
Potrzebujesz czegoś więcej niż produktu o doskonałym smaku
Każdy przedsiębiorca spożywczy musi mieć świadomość, że aby z sukcesem wprowadzić produkt na rynek, potrzebuje czegoś więcej niż tylko wspaniałego smaku. Kupujący biorą pod uwagę wiele czynników. Jednym z kluczowych czynników jest zrozumienie potrzeb konsumenta, a także potrzeb nabywcy detalicznego. Nie ma znaczenia, jak dobrze smakuje produkt, jeśli sugerowana cena detaliczna znacznie przekracza progi cenowe ustalone przez kupującego dla tej kategorii. Innym czynnikiem jest to, czy Twój marża brutto (GM%) spada poniżej progu kategorii. Aby to osiągnąć, udaj się do źródła. Oznacza to, że jeśli jesteś piekarzem, odwiedź kilka piekarni i zapytaj kierownika piekarni (lub kupującego), czy cena sprzedaży jest wyceniona.
Sugerowana cena detaliczna
Sugerowana cena detaliczna — częściej nazywana SRP — to cena Twojego produktu bez żadnych rabatów i wyprzedaży. Kupujący detaliczny ma punkty cenowe dla każdej kategorii produktu, a Twój produkt musi mieścić się w tym przedziale. Jeśli cena jest zbyt niska, zarobisz mniej, a jeśli cena jest zbyt wysoka (np. powyżej górnej półki SRP), ryzyko, że kupujący będzie chciał zaoferować Ci cenne miejsce na półce, jest zbyt duże.
Czas ponownie na dalsze rady od Esther Luongo Psarakis z Taste of Crete na temat zerwania umowy SRP.
„Na własnej skórze przekonaliśmy się, jak ważne jest posiadanie wystarczającej marży dla zyskownej linii, a także rozsądnej ceny detalicznej. Zaimportowaliśmy linię uroczych, ręcznie robionych dżemów, gdy euro umocniło się w stosunku do dolara, zmniejszając w ten sposób nasze marże i wymuszając wyższą cenę dla konsumenta końcowego. Ostatecznie linia ta nie była zrównoważona, zwłaszcza w klimacie recesji, w którym konsumenci stali się bardziej wrażliwi na ceny”.
Aby uniknąć katastrofy, przeprowadź badania, odwiedzając kilka sklepów. Przyjrzyj się produktom podobnym do Twojego (lub działam, w których Twoim zdaniem powinien być sprzedawany Twój produkt) i określ, który ma największe szanse na sukces. Jeśli jesteś znacznie poniżej lub powyżej zakresu, zastanów się ponownie, jak formułujesz i wyceniasz swój produkt.
Marża brutto
Sprzedawcy detaliczni chcą wiedzieć marża brutto Twojego produktu w dolarach i procentach. Kiedy kupujący pyta, jaka jest Twoja marża brutto; zazwyczaj chcą liczby procentowej. Koniecznie musisz znać ten numer na pamięć.
Odrobienie pracy domowej w tym przypadku jest nieco trudniejsze i ostatecznie dowiesz się, jaki jest przybliżony wymagany procent marży brutto (lub zakres), przeprowadzając badanie poprzez jazdę dookoła, więc bądź wytrwały. W końcu znajdziesz przyjaznego menedżera lub lidera zespołu, który udzieli wskazówek.
Rozwiązanie problemu konsumenckiego lub zaspokojenie potrzeby
Konsumenci kupują produkt z jednego z dwóch powodów: albo w celu rozwiązania problemu, albo w celu zaspokojenia potrzeby.
Jeśli nie możesz zwięźle wskazać problemu lub potrzeby, którą spełnia Twój produkt, oznacza to zerwanie umowy. Jednym ze sposobów określenia problemów (lub potrzeb) jest zbadanie trendów konsumenckich, co nie jest trudne, biorąc pod uwagę, że wszystkie media codziennie donoszą o żywności.
Jednym z przykładów jest silny trend bezglutenowy. Możesz z łatwością przeprowadzić badania, odwiedzając specjalistyczne witryny, takie jak strony z kuchnią bezglutenową. Również, Pakowane fakty Badanie Food Shopper Insights ujawnia możliwości dla przedsiębiorcy branży spożywczej. Jeśli jesteś piekarzem, który stworzył linię ciast bezglutenowych, które w smaku przypominają desery na bazie pszenicy, to rozwiązałeś problem populacji konsumentów z celiakią, cierpiących na nietolerancję pszenicy.
