Odnoszący sukcesy przedsiębiorca spożywczy Doug Foreman, najbardziej znany z Fasolka, wie co nieco o roli innowacji w branży spożywczej. Jeśli zastanawiasz się, w jaki sposób wyprowadza te innowacyjne produkty z kuchni testowej na półki sklepu spożywczego, zacznij od przyjrzenia się trendom żywieniowym i bycia na tyle odmiennym, aby przekonać kupującemu detalicznemu, który zapewni Ci miejsce na półce w supermarkecie.
Zaczynając od Bezwinny smakosz, linia niskotłuszczowych, pieczonych chipsów tortilla Douga, Douga to gość, którego można słuchać w poszukiwaniu wszelkich innowacji. Przedsiębiorca zaczynał od 200 dolarów i stworzył całą kategorię przekąsek o wartości ponad 500 milionów dolarów, po czym wypłacił pieniądze (zarobił więcej o kolejne miliony), sprzedając markę firmie Barq's Root Beer w 1994 roku.
Doug uczynił chipsy Beanitos Bean Chips (według SPINS, Nielsen Data) numerem jeden w rankingu marek naturalnych chipsów wzrostu w USA w ogromnej, wielomiliardowej kategorii. To niemały wyczyn i dla wszystkich przedsiębiorców warto posłuchać poniższej rady Douga.
Zimne połączenia i zimna gotówka
Według Douga pierwszym krokiem, jaki należy podjąć, przedstawiając wstępną ofertę sprzedaży nabywcy detalicznemu, jest „przesunięcie jej na dalszy plan” drzwi sklepu.” I choć może nie jest to dosłowna sugestia, Doug zrobił dokładnie to samo w swoim pierwszym sklepie Whole Foods poziom. Jeszcze lepiej, najpierw udaj się do niezależnego sklepu i porozmawiaj bezpośrednio z właścicielem i (przynajmniej) uzyskaj opinię.
Po pierwszej zimnej rozmowie monitoruj swoje wysiłki i powoli „wchodź po schodach” w górę. Innymi słowy, rób małe kroki i wprowadzaj subtelne zmiany w produkcie spożywczym w miarę upływu czasu. Gdy już zdobędziesz doświadczenie, znajdź bezpieczne sieci, takie jak Whole Foods, lub spółdzielnie, takie jak Wakefern Foods, które z większym prawdopodobieństwem zapewnią miejsce na półkach mniejszym markom.
Jak przejść z kuchni do Krogera
Twoja kuchnia to Twoje laboratorium i chociaż możesz z łatwością przygotować małe porcje dla znajomych, to nie wystarczy. Musisz zwiększyć skalę swoich przepisów i zrozumieć Dobre praktyki produkcyjne określone przez FDA. Należy również przetestować stabilność i bezpieczeństwo przechowywania.
Doug mówi: „Musisz upewnić się, że produkt, który dzisiaj robisz, będzie smakował wyśmienicie za sześć miesięcy, aby mieć wystarczający okres przydatności do spożycia, aby wytrzymać cały łańcucha dostaw.” Zacznij od dokumentowania w notatniku wszystkiego, co robisz ze swoim produktem, ponieważ z biegiem czasu Twój produkt będzie ewoluował i musisz uchwycić każdy zmiana. Po wykonaniu wszystkich niezbędnych kroków możesz z powodzeniem wykonać kolejny krok i zwiększyć skalę. Jest to szczególnie ważne, jeśli rozważasz np co-packer, który wyprodukuje Twoją markę."
Opakowanie jest wszystkim
Ostatecznie konsument musi dosłownie wybrać Twój produkt z półki, aby dokonać sprzedaży, więc zastanów się, co wyróżni Cię na półce. Wejdź do sklepu i wyobraź sobie, jak Twój produkt wypada (na półce) w porównaniu z konkurencją. To ćwiczenie jest o wiele tańsze niż tworzenie drogich opakowań tylko po to, by przekonać się, że opakowanie nie spada z półki.
Chociaż istnieją firmy, które mogą Ci pomóc w opracowaniu koncepcji projektu, pomysł ten jest tani i pozwala lepiej poznać środowisko handlu detalicznego, w którym się znajdziesz. Tobie także na to pozwala zaoferuj kupującemu detalicznemu z dużo większą pewnością siebie.
Aby poruszyć tę kwestię, spójrz na przykład Guiltless Gourmet Salsa. „W Guiltless Gourmet wprowadzaliśmy na rynek nową salsę, a etykietę zaprojektowała wielokrotnie nagradzana agencja reklamowa z całego kraju” – powiedział Foreman. „Zaprojektowali czarno-białą etykietę, która według nich była nowatorska, ale naszym zdaniem wyglądała raczej anemicznie. Przetestowaliśmy go więc na półce w sklepie. Kiedy wszyscy cofnęliśmy się, żeby popatrzeć, ta nowatorska etykieta przypominała małą szarą plamę i łatwo ją było przeoczyć. Nie trzeba dodawać, że jestem zwolennikiem testowania na półce, w sklepie”.
Cztery wskazówki od Douga Foremana
1. Bądź innowatorem
Trzeba zacząć od innowacyjnego produktu spożywczego. Jeśli jesteś dziesiątym produktem na półce, nie marnuj pieniędzy i czasu, bo najprawdopodobniej nie dostaniesz miejsca na półce. Wróć do kuchni i znajdź do sprzedania coś innego, innego.
2. Poznaj rynek i swoją różnicę
Spaceruj po alejkach supermarketów i skup się na kategoriach, które lubisz lub dobrze znasz. Zadaj sobie pytanie, czy brakuje produktów, które możesz uzupełnić, aby wypełnić pustkę związaną z przygotowaniem posiłku lub sprawić, że podjadanie stanie się przyjemniejsze, zdrowsze lub łatwiejsze.
3. Wspinaj się w górę łańcucha pokarmowego
To po prostu gra liczbowa. Małe zimne rozmowy telefoniczne (i wiele z nich) doprowadzą do dużej zimnej gotówki. Zacznij od czegoś małego i pnij się po szczeblach drabiny, aż poczujesz się komfortowo (i będziesz przygotowany) do prowadzenia prezentacji sprzedażowych dla dużych graczy, takich jak Whole Foods.
4. Obraz jest wart tysiąca słów
Ustal, co wyróżni Cię na półce i przetestuj, zanim skoczysz. Nie wydawaj tysięcy dolarów na opakowania tylko dlatego, że przyjaciele i rodzina mówią Ci, że to jedyne słuszne rozwiązanie.
