Zazwyczaj importerzy i eksporterzy przyjąć 10–15% narzutu w stosunku do kosztów – nazywa się to metodą wyceny koszt plus. Jest to cena, którą producent pobiera od Ciebie, kupując od niego produkty. Innymi słowy, jeśli dostawca pobiera od Ciebie opłatę w wysokości 1,00 USD za jednostkę swojego produktu, możesz ją podwyższyć do kwoty od 1,10 do 1,15 USD za jednostkę, szczególnie w przypadku przenoszenia milionów jednostek. Ten znacznik staje się Twoim zyskiem lub prowizją. Sprzedawca detaliczny balansuje na granicy, jeśli chodzi o oznaczanie produktu w celu generowania zysku i ma wiele kwestii do rozważenia.
Twoje koszty
Jeśli cena produktu jest już wysoka, utrzymuj marżę na niskim poziomie. Jeśli duży producent — zazwyczaj osiągający znaczne korzyści skali w produkcji — jest w stanie zaoferować niską cenę ofertową, wówczas możesz sobie pozwolić na ustalenie nieco wyższej prowizji.
Bądź jednak ostrożny, ponieważ ten scenariusz może być zwodniczy. Jeśli na początku koszt jest niski, może to oznaczać, że produkt jest towarem masowym, a nie przedmiotem specjalistycznym. Rynek może być już zalany podejrzanie podobnymi przedmiotami w stylu „ja też”. Jeśli tak, musisz utrzymywać bardzo niską marżę zysku, aby zachować konkurencyjność.
Pozostań w globalnej grze
Wyceniaj swoje produkty, aby pozostać w globalnej grze. Jeśli przeciwstawiasz się nieograniczonej, globalnej konkurencji, upewnij się, że oferujesz swoim klientom porównywalne ceny i dodatkową wartość. Wartość ta może przybierać formę obsługi klienta po sprzedaży lub oferowania bezpłatnej wysyłki.
Chcesz zobaczyć, na co możesz sobie pozwolić? Nie jestem tu po to, aby Cię powstrzymywać, ale zdaj sobie sprawę, że możesz popełnić poważny błąd, po którym nie będziesz w stanie się naprawić – całkowitą utratę klienta. Być może naprawdę potrzebujesz dochodu i czujesz, że nie masz nic do stracenia, ale nie zapominaj o priorytetach odnoszącego sukcesy globalnego marketera – relacja z klientem jest na pierwszym miejscu.
Wyjątkowość i jakość produktu
Jeśli produkt jest produktem nowatorskim lub unikalnym, możesz sobie pozwolić na wyższą cenę. Weź także pod uwagę jakość produktu. Jeśli jest marginalny lub wyjątkowy, wyceń go odpowiednio.
Czasami możesz wycenić wyższą cenę, gdy produkt jest nowy na rynku tylko dlatego, że Twoi klienci potrzebują i chcą nowatorskich ofert produktów. Jednak nowość ma też swoje wady. Produkt nowy na rynku nie cieszy się rozpoznawalnością marki, wizerunkiem i popularnością, jakich zwykle szukają zagraniczni klienci, gdy chcą produktu, który będzie miał niezawodną atrakcyjność dla konsumenta.
Pozycjonowanie produktu
Jak ustawisz produkt określa cenę, po której będziesz sprzedawać. Przyjrzyj się cenom produktu w równoważnym sektorze rynku krajowego. Użyj tej ceny jako wskazówki dotyczącej marży zysku za granicą.
Na przykład, jeśli cena produktu wynosi 1,00 USD, kierujesz ofertę na ekskluzywny rynek specjalistyczny za granicą, a sugerowana cena detaliczna w lokalnym ekskluzywnym sklepie wynosi 8,99 USD, możesz osiągnąć większy zysk margines.
Importuj kontakty klientów
Twój plan cenowy będzie również zależał od tego, kto decyduje – Ty czy klient. Ma znaczenie, czy klient poprosił o przedmiot, czy też zwróciłeś się do niego z produktem.
Klient, który Cię o to poprosił źródło produktu jest zwykle bardziej otwarty na nieco wyższą cenę, ponieważ naprawdę potrzebuje produktu. Nie trać jednak tutaj głowy. Nigdy, przenigdy nie bądź chciwy. Twój klient rozpozna oszustwo, gdy je zobaczy.
Jeśli sprzedasz bezpośrednio dla klienta, możesz sobie pozwolić na wyższą marżę zysku. Jeśli Twój produkt jest obsługiwany przez szereg pośredników – powiedzmy firmę zajmującą się handlem eksportowym, importera i hurtownika – zanim trafi do sprzedawcy detalicznego i użytkownika końcowego, Twoja marża będzie mniejsza. Pamiętaj, że każdy z tych „pośredników” doliczy swój należny procent. Jeśli na początku ustalisz wysoką cenę, Twój produkt będzie wyceniony już na rynku, zanim dotrze do użytkownika końcowego. W tym przypadku nikt nie wygrywa.
Twoja moc eksportowej gwiazdy
Być może jesteś gwiazdą na swoim niszowym rynku. To robi różnicę. Bez względu na to, co oferujesz, Twoi fani kupią Twój produkt za każdą cenę tylko dlatego, że należy do Ciebie.
Im bardziej jesteś popularny i im trudniej jest zdobyć Twój produkt, tym wyższą możesz wycenić. Popkultura głównego nurtu to najlepsze narzędzie marketingowe – spójrz na Myszkę Miki i Lady Gagę. Uważaj się za szczęściarza i idź po to.
Testowanie cen produktów
Przetestuj swoją cenę na kliencie, z którym, miejmy nadzieję, nawiązałeś silną relację i któremu przedstawiłeś pozytywne cechy sprzedażowe swojego produktu. Zobacz, jaką otrzymasz reakcję, a następnie negocjuj na tej podstawie. Jeśli wyceniłeś produkt z niewielką dla siebie marżą – tak niską, że nie możesz sobie pozwolić na niższą cenę – a Twój klient nadal się sprzeciwia, rozważ renegocjację z dostawcą.
Często, jeśli wyjaśnisz, że jedynym sposobem sprzedaży produktu za granicą jest ustalenie bardziej konkurencyjnej ceny, klienci zgodzą się wrócić do deski kreślarskiej i sprawdzić, czy uda im się przerobić liczby. Nie rób tego jednak zbyt często, ponieważ jeśli nadal będziesz mieć problemy z ceną, dostawca prędzej czy później zauważy, że nie sprawdziłeś dokładnie, co wytrzyma rynek zagraniczny.
