Dlaczego omawiam Zero Water? Czy nie dotyczy to sektora żywności i napojów? Dlaczego zatem przedsiębiorcy zajmujący się żywnością lub ktokolwiek zainteresowany żywnością w sprzedaży detalicznej powinien chcieć wiedzieć o branży filtrów do wody do użytku domowego? Istnieje kilka ważnych lekcji dotyczących rozpoczynania działalności gospodarczej w branży spożywczej.
Produkty konsumenckie są sprzedawane detalicznie, a problemem jest pozyskanie nabywcy detalicznego, umieszczenie produktu na półce lub stojaku, a następnie nakłonienie konsumenta do jego zakupu I kup ponownie, są prawie takie same. Ważne jest, aby przyjrzeć się wielu odnoszącym sukcesy markom konsumenckim, nie tylko markom żywności i napojów, aby poznać wskazówki i techniki dotyczące rozpoczynania działalności w branży spożywczej. Masz już firmę spożywczą? OK, więc czy wiesz wszystko o wprowadzaniu na rynek nowych produktów i o tym, jak rozpocząć działalność związaną z żywnością?
Wyjdziemy poza naszą branżę, żywność i napoje, aby zobaczyć, jak Zero Water z sukcesem rozwinęło handel detaliczny gotowe produkty konsumenckie, domowe filtry do wody, umieściłem je na półce i dostarczyłem konsumentowi ultraczystą wodę szkło.
Opracowany ponad piętnaście lat temu, aby zaspokoić pragnienie jednej rodziny dotyczące wielkiej wody
Wszyscy wielcy przedsiębiorcy doskonale potrafią rozpoznać problem, który mogą rozwiązać dla klienta. Czasami problem zidentyfikowany przez przedsiębiorcę jest dopiero początkiem i prowadzi go do wprowadzenia innowacji na inny lub większy rynek docelowy. Często innowacja produktowa i firma powstają z konieczności przedsiębiorcy.
Pierwotnym problemem, który założyciel chciał rozwiązać, było zapewnienie rodzinie wysokiej jakości wody. Rajan Rajan, założyciel i wynalazca produktu Zero Water, mieszkał w małym miasteczku w stanie Michigan, w którym woda stale była zła. Woda z kranu nie wchodziła w grę, więc rodzina piła wodę butelkowaną, a jego żona niosła ze sklepu spożywczego 2,5-litrowe butelki wody. Miał teraz prawdziwy problem do rozwiązania… odciążając żonę w tym zadaniu!
Rajan i jego syn zaczęli szukać lepszego systemu filtracji. Zamiast „wymyślać koło na nowo”, Rajan przyjrzał się szeregowi technologii filtracji wody, które oczyszczały wodę dla przemysłu farmaceutycznego, elektrowni jądrowych, a nawet okrętów podwodnych marynarki wojennej. Rajan, będąc inżynierem, wykorzystał to, co najlepsze i połączył je w system, który byłby odpowiedni do użytku konsumenckiego.
Branża filtrów do wody do użytku domowego była kategorią pozbawioną innowacji. Woda zerowa byłaby znana jako innowator.
Podróż przedsiębiorcza
Założyciele uznali, że wiedzą, jak wprowadzać innowacje i potrzebowali doświadczonego biznesmena z doświadczeniem w rozwijaniu marki produktów konsumenckich – mówi Doug Kellam, dyrektor generalny Zero Water. Doug miał doświadczenie w produktach konsumenckich i wiedzę o kanałach dystrybucji detalicznej w zakresie innowacyjnych produktów detalicznych; zarządzał wprowadzeniem na rynek nowego produktu dla zaawansowanej technologicznie linii próżniowej Dyson. Doug ma rozległe doświadczenie we wprowadzaniu nowych produktów i chociaż nie jest przedsiębiorcą z branży spożywczej, to, co robi, jest podobne do tego, co wielu z Was robi w sektorze żywności i napojów. Jego firma jest mała i przedsiębiorcza, stworzył nowy produkt na niszowym rynku, a jego celem jest zdobycie miejsca na półkach w największych sklepach detalicznych.
Wyjście z kuchni (przygotowanie produktu do sprzedaży detalicznej)
Początkowym produktem był duży moduł nablatowy, który według Douga jest bardzo powszechny w Azji. Blatowy system oczyszczania wody był skuteczny, ale nie był produktem, który segment klientów zajmujących się wodą butelkowaną kupiłby zamiast wody butelkowanej. Wysiłki związane z rozwojem produktu nie były napędzane strategią rynkową. Produkt zadziałał, ale kto był klientem tego wysoce skutecznego i unikalnego produktu do filtracji wody i gdzie go sprzedawał?
Doug dostrzegł szansę na rynku dostaw wody o pojemności 5 galonów… około 5% gospodarstw domowych w USA posiada dystrybutory wody. Nablatowy system uzdatniania wody doskonale sprawdził się jako produkt zastępujący domowe dystrybutory wody. Doug powiedział: „Moglibyśmy tutaj rozwiązać kilka rzeczywistych problemów konsumenckich. Butelki na wodę o pojemności 5 galonów są drogie, nieporęczne w obsłudze i zajmują dużo miejsca w domu. Ale wciąż mieliśmy do czynienia z małym rynkiem, 5% gospodarstw domowych, a to bardzo ograniczało nasz potencjał wzrostu. Jeśli chcieliśmy osiągnąć nasze cele rozwojowe, musieliśmy przyjrzeć się kategorii wody butelkowanej dla konsumentów”
Według publikacji Datamonitor Bottled Water, Global Industry Guide, światowy rynek wody butelkowanej wzrósł w 2010 roku o 3,9%, osiągając wartość 99 335,1 miliona dolarów. Doug wiedział, że wprowadzenie na rynek nowego produktu Zero Water wymaga porównania filtrów woda z kranu vs. woda butelkowana i wykazują lepszą wartość dla konsumenta niż butelkowana woda pitna. Zrównoważony rozwój środowiskowy jest uwzględniany w opakowaniach żywności konsumenckiej – i robi to coraz więcej konsumentów zastąpienie jednorazowych butelek na wodę zrównoważonymi metalowymi pojemnikami wielokrotnego użytku… picie wody butelkowanej mniej.
Przemysł uzdatniania wody dla konsumentów zapewnia czysta woda w trzech segmentach; filtry do dzbanków, mocowania kranów i jednostki pod zlewem. Uchwyty do kranów, na przykład filtry do wody PUR i Britta, wymagają od konsumenta użycia kilku narzędzi do przymocowania do kranu, a szafki pod zlewem wymagają pomocy hydraulika. Zainteresowanie filtrowaniem wody jest tak duże, że istnieją nawet strony internetowe porównujące filtry do wody.
Doug, będący wytrawnym sprzedawcą produktów konsumenckich, zdał sobie sprawę, że segment filtrów dzbankowych to prawdziwa konsumencka strona biznesu. Ponieważ od 30% do 40% gospodarstw domowych korzysta z dzbanka, stanowi to wystarczająco duży rynek, aby firma Zero Water mogła się rozwijać. Zero Water rozpoczęło opracowywanie filtrów dzbankowych, w których wykorzystano ich unikalną technologię. Koncentrowanie się na produktach konsumenckich oznacza przygotowanie do wejścia na półkę, co ma niewiele wspólnego z technologią, a więcej z pozycjonowaniem produktu.
Na półkę
Ich celem były sklepy Target (bez zamierzonej gry słów) jako ich pierwszy sprzedawca detaliczny. Według Douga „Bombardowaliśmy Target powodami, dla których powinni sięgnąć po ten produkt. Ta wytrwałość z naszej strony w końcu zapewniła nam kilka sklepów testowych. Naprawdę potrzebowaliśmy Target, aby nasza firma mogła przetrwać. W końcu nadeszły dobre wieści… Target powiedział, że dotyczy to całej sieci!”
Strategia sprzedaży detalicznej
Według Douga „Nasza strategia obejmowała 3 części, konkurencyjne ceny i opracowanie kryteriów wydajności filtracji bezpośredniej w stosunku do konkurencji i stworzenia niepowtarzalnego, niebieskiego dzbanka, który wyraźnie wyróżniałby się na półce na tle przezroczystego plastiku konkurencji dzbanki”.
Doug dodał unikalny element do produktu, „W pakiecie dołączyliśmy niedrogi miernik całkowitej zawartości rozpuszczonych substancji stałych. Konsument szybko mógł przekonać się, że woda Zero Water po filtracji naprawdę nie zawiera żadnych zanieczyszczeń.” Miernik całkowitej zawartości rozpuszczonych substancji stałych był ważną częścią wprowadzenia na rynek nowego produktu, ponieważ wzmacniał wiarygodność marki w oczach klientów konsumenta — nie tylko obiecywali brak zanieczyszczeń w wodzie, ale także umożliwiali konsumentowi potwierdzenie tego prawo. Strona Sprawdź odczyt TDS w witrynie Zero Water pozwala użytkownikowi zobaczyć, jak „zła” jest ich lokalna woda, co dodatkowo zwiększa korzyści deklarowane przez markę.
Targetowi spodobała się strategia merchandisingowa Zero Water, „Rozmawiałem z wyższą osobą w firmie Target i wiem, że ma ona dobry, lepszy, najlepszy element swojej strategii sprzedaży detalicznej. Po dokonaniu oceny oferty Zero Water pod kątem dystrybucji, kupujący powiedział mi, że w końcu zobaczył, że jesteśmy najlepsi!” Ten „najlepszy” w swojej klasie współczynnik pozwolił firmie Target na naliczenie wyższej ceny za doskonałą wydajność, dzięki czemu Zero Water uzyskał większe przychody i zyski.
Na talerz konsumenta (szkło)
Zero Water zdecydowało, że pozycjonowanie ich produktu to pakiet smaku, bezpieczeństwa i czystości. To pozycjonowanie produktu trafia do klientów, którzy poważnie traktują swoją wodę i są świadomi ekologicznie w praktyczny sposób, w przeciwieństwie do fanatyków.
Media społecznościowe
Jak w przypadku wszystkich przedsięwzięć przedsiębiorczych na wczesnym etapie, nie ma dużych budżetów reklamowych. Media społecznościowe odgrywają ważną rolę w działaniach marketingowych Zero Water.
Stworzyli fanpage na Facebooku i wykorzystali wirusowy charakter mediów społecznościowych do promowania miernika TDS. Licznik znajdujący się w pudełku z dzbankiem wody ma naklejkę z adresem URL Facebooka zachęcanie klientów do dołączenia do fanpage’a na Facebooku i dzielenia się wynikami pomiarów z innymi Zero Fani wody.
Witryna Zero Water utworzyła stronę, przetestuj swój kran. Odwiedzający witrynę może wprowadzić swój kod pocztowy, aby sprawdzić jakość wody w swojej okolicy. Jeśli kod pocztowy nie zawiera danych, klient wprowadzi swój kod pocztowy i odczyty z licznika TDS.
Około 20% klientów rejestruje swoje zakupy na stronie internetowej Zero Water, co pozwala firmie stworzyć potężną bazę danych konsumentów. Agresywnie wyszukują „blogerki-mamusie”, wysyłając im próbki produktów do recenzji. Plany na przyszłość obejmują prowadzenie dyskusji na blogu w celu uzyskania lepszego wglądu w wykorzystanie produktów konsumenckich i pomysłów na rozwój nowych produktów.
Na wynos
Pożycz, dostosuj, adoptuj. Ważne jest, aby spojrzeć poza swoją branżę, aby wygenerować innowacyjne pomysły na produkty i rozwijać firmę. Założyciel Zero Water przyjrzał się bardzo różnym branżom. Na pierwszy rzut oka można by się zastanawiać, dlaczego przedsiębiorca zajmujący się produktami konsumenckimi miałby szukać sektorów farmaceutycznego, nuklearnego i wojskowego. Gdyby tylko szukał innowacji w branży filtracji wody, Zero Water mogłoby nie powstać.
Zero Water nie oferowało swojego produktu w celu zastąpienia konkurencji takiej jak Brita. Ich pozycjonowanie produktu polegało raczej na tym, jak Zero Water przyciągnęła nowych ludzi do kategorii… ludzi, którzy byli byłymi użytkownikami wody butelkowanej. Kiedy a konsument jest gotowy podjąć decyzję o odejściu od wody butelkowanej… przyciągają konsumentów swoim unikalnym opakowaniem, które zapewnia duże korzyści roszczenia.
Przeciętny konsument nie jest świadomy tego, co znajduje się w jego wodzie… zanieczyszczeń, których nie chcemy pić. Nie rozumieją również, że konwencjonalne dzbanki filtrujące wodę w bardzo niewielkim stopniu usuwają zanieczyszczenia z wody. Jasno ilustrując, „co znajduje się w przefiltrowanej wodzie”, wykazali solidną różnicę, której konkurencja nie była w stanie sprostać.
Blogerzy są potężni w tworzeniu szumu i są ważną częścią marketingu szeptanego. Mała firma taka jak (ZeroWater) znacząco zmienia życie konsumentów i poprawia widoczność swojej marki poprzez pobieranie próbek produktów przez blogerów.
W trakcie swojej podróży od czasu do czasu wyjrzyj poza branżę spożywczą i napojową – wynieś swój produkt z kuchni na półkę sprzedawcy i na talerz konsumenta.
