Zadawanie pytań sprzedażowych każdemu potencjalnemu klientowi sprawi, że Twój proces sprzedaży łatwiej i skuteczniej. Pomoże Ci to odkryć potrzeby i obawy potencjalnego klienta, dzięki czemu będziesz mógł przedstawić spersonalizowaną ofertę, która skupi się na tym, co jest dla niego najważniejsze.
Każde pytanie, które pozwala lepiej poznać potrzeby potencjalnego klienta, jest dobre, ale pewne pytania sprzedażowe mogą być skuteczne i przydatne dla niemal każdego potencjalnego klienta, niezależnie od jego indywidualnej sytuacji Może.
Co się ostatnio zmieniło?
Pytanie to można sformułować na kilka różnych sposobów, np. „Jak zmieniła się Twoja branża w ciągu ostatnich sześciu lat miesięcy?” lub „Co zmieniło się w sposobie prowadzenia działalności?”, a nawet „Jakich zmian spodziewasz się w najbliższej przyszłości przyszły?"
Niezależnie od tego, jak je sformułujesz, pytanie to skupia się na tym, co zmieniło się u Twojego potencjalnego klienta i jak zareagował lub spodziewa się reakcji. Zrozumienie zmian wpływających na potencjalnego klienta daje doskonały wgląd w jego potrzeby i możliwe zmiany.
Rozmowa o zmianach da ci także wgląd w stan emocjonalny potencjalnego klienta. Kiedy mówią o tym, co się zmieniło, zwróć szczególną uwagę, czy reagują strachem i niepokojem, czy też wydają się zadowoleni i podekscytowani? To ważna wskazówka, którą możesz wykorzystać, aby skierować następny zestaw pytań.
Pokaż, że słuchasz
Upewnij się, że potencjalni klienci wiedzą, że słuchasz, gdy odpowiadają na Twoje pytania. Rób notatki, nie przerywaj i powtarzaj własnymi słowami to, co Ci powiedziano.
O czym chciałbyś porozmawiać?
To pytanie to skuteczny sposób na szybkie skupienie rozmowy na tym, co dla potencjalnego klienta jest najważniejsze.
Najlepszy moment na zadanie tego pytania jest tuż po umówieniu się na spotkanie sprzedażowe lub inne spotkanie z potencjalnym klientem lub klientem. Dzięki temu możesz z wyprzedzeniem przyjrzeć się potrzebom potencjalnego klienta i zaproponować inne pytania (i komentarze), które mają na celu odwołanie się do tych potrzeb.
Innym dobrym momentem na zadanie tego pytania jest sytuacja, gdy masz problemy ze zrozumieniem potencjalnego klienta. Czasami, mimo że zadajesz wszystkie właściwe pytania, możesz otrzymać tylko odpowiedzi „tak” lub „nie”. Poproszenie potencjalnego klienta o wybranie tematu pomoże Ci znaleźć sposób na pokonanie tego oporu.
Zadawaj pytania otwarte
Zadawanie pytań otwartych pozwala potencjalnym klientom poprowadzić rozmowę, otworzyć się i ujawnić, co jest dla nich ważne. Jeśli to możliwe, unikaj zadawania pytań typu „tak” lub „nie”.
Czy masz jakieś pytania?
To pytanie jest prawie obowiązkowe po ukończeniu a prezentacja sprzedaży. Innym i równie trafnym sposobem wyrażenia tego jest: „Czy masz jakieś wątpliwości?”
Zadawanie tego pytania w dowolnej formie po prezentacji to także świetny sposób na wyłapanie zastrzeżeń. Im szybciej ujawnisz i rozwiążesz te zastrzeżenia, tym szybciej będziesz mógł kontynuować proces sprzedaży.
Prawdopodobnie wybrałbyś to sformułowanie również, gdybyś zauważył, że mowa ciała potencjalnego klienta podczas prezentacji nie była zbyt pozytywna. Tak naprawdę, jeśli potencjalny klient zareaguje negatywnie w dowolnym momencie prezentacji, prawdopodobnie powinieneś zatrzymać się i zadać to pytanie. Lepiej od razu dowiedzieć się, czy powiedziałeś coś, co wywołuje negatywną reakcję potencjalnego klienta.
Zadawaj pytania uzupełniające
Nie bój się prosić o wyjaśnienia lub więcej informacji, zadając te dodatkowe pytania:
- Jaki jest tego przykład?
- Czy możesz to powiedzieć trochę bardziej szczegółowo?
- Czy możesz mi powiedzieć więcej na ten temat?
- Jak to wpłynęło na Twój biznes?
Czego potrzebujesz, aby ruszyć do przodu?
To pytanie ma ogromną moc, ponieważ odpowiedź zazwyczaj mówi dokładnie, co musisz zrobić, aby sfinalizować sprzedaż.
Kiedy już odkryjesz potrzeby potencjalnego klienta, przedstawisz swoją ofertę i odpowiesz na wszelkie zastrzeżenia, czas dowiedzieć się, na jakim etapie sprzedaży jesteś. W najlepszym przypadku potencjalny klient odpowie na to pytanie słowami: „Nic. Jestem gotowy, aby teraz działać dalej.” W tym momencie możesz wyciągnąć dokumenty i wpisać jego nazwisko na przerywanej linii.
Z drugiej strony, jeśli otrzymasz odpowiedź w stylu „Muszę się nad tym zastanowić” lub coś równie niejasnego, możesz mieć kłopoty. Tego typu odpowiedź zwykle informuje Cię, że masz dużo pracy do wykonania, zanim będziesz mógł to zrobić zamknąć sprzedaż.
Wiele razy otrzymasz odpowiedź gdzieś pomiędzy tymi dwoma, na przykład: „Muszę przyjrzeć się kilku najpierw twoi konkurenci” lub „Muszę przedstawić twoją propozycję mojemu szefowi i uzyskać zgodę, zanim będziemy mogli się przeprowadzić do przodu."
Zrozum proces
Ważne jest, aby zrozumieć proces podejmowania decyzji przez potencjalnego klienta. Pomoże Ci to zdecydować, jakie pytania zadać, kiedy je zadać i komu.
Bardziej efektywne pytania sprzedażowe
Inne pytania, które należy zadać potencjalnym klientom, to:
- Jakie są obecnie Twoje najważniejsze priorytety?
- Jakie są Twoje cele (zarówno krótkoterminowe, jak i długoterminowe)?
- Co Cię powstrzymuje od osiągnięcia swoich celów?
- Jak wygląda proces decyzyjny w firmie?
- Jakiego rezultatu szukasz w przypadku tego [produktu/usługi]?
- Kto jeszcze jest zaangażowany w tę decyzję o zakupie?
