Na zyski sprzedawcy detalicznego wpływa wiele czynników, w tym produkty o właściwej cenie, które idealnie sprawdzają się w maksymalizacji sprzedaży jednostkowej bez utraty zysku na jednostkę. Zrozumienie struktury kosztów Twojej firmy i wybór właściwej strategii cenowej to kluczowe kroki w kierunku osiągnięcia celów związanych z zyskami. Istnieje wiele strategii cenowych, dlatego warto eksperymentować, aż znajdziesz strategię, która będzie najskuteczniejsza dla Twojej indywidualnej firmy.
Koszt produktu i rentowność
Koszt towaru obejmuje również koszt bezpośredniej pracy związanej z wytworzeniem towaru. Wydatki związane z prowadzeniem firmy, zwane kosztami operacyjnymi, obejmują koszty ogólne, takie jak reklama, płace, marketing, czynsz za budynki i artykuły biurowe.
Kiedy już będziesz miał jasność co do tego, ile faktycznie kosztują Twoje produkty, przyjrzyj się cenom swoich produktów konkurencji, aby ustalić punkt odniesienia dla Twojej ceny. Jako sprzedawca detaliczny musisz także sprawdzić swoje kanały dystrybucji, takie jak sprzedaż internetowa za pośrednictwem własnej witryny internetowej, sklepów stacjonarnych i innych dostawców.
Najlepsze strategie cenowe
Zanim będzie można określić, jaką strategię ustalania cen detalicznych zastosować przy ustalaniu odpowiednia cena w przypadku swoich produktów należy wziąć pod uwagę koszty bezpośrednie produktu i inne powiązane wydatki. Te dwa kluczowe elementy całkowitego kosztu produktu nazywane są kosztem towarów i koszt operacyjny.
Ceny znaczników: Marżę na kosztach można obliczyć, dodając wstępnie ustawiony, często standard branżowy, Marża zysku procent wartości towaru. Procentową narzut na sprzedaż detaliczną ustala się, dzieląc narzut w dolarach przez cenę detaliczną. Na przykład, jeśli Twoja marża wynosi 20 USD, a Twój produkt jest sprzedawany za 40 USD, Twoja marża procentowa wynosi: 20 USD / 40 USD = 0,50 lub 50 procent. Pamiętaj, aby Twoja marża była na tyle wysoka, aby pozwolić na obniżki cen i rabaty, pokryć ubytki (kradzież) i inne przewidywane wydatki, aby osiągnąć zadowalający zysk. Jeśli zachowasz zróżnicowany wybór produktów, w razie potrzeby możesz użyć różnych znaczników dla każdej linii produktów.
Ceny dostawcy: Sugerowana przez producenta cena detaliczna (MSRP) to powszechna strategia stosowana przez mniejsze sklepy detaliczne, aby uniknąć wojen cenowych i nadal utrzymywać przyzwoity zysk. W przypadku wszelkich produktów, które odsprzedajesz, znajdziesz kilku dostawców minimalne ceny reklamowane (MAP) i mogą nie pozwolić Ci na dalszą sprzedaż swoich produktów, jeśli spróbujesz ustalić cenę poniżej ich MAP.
Konkurencyjne ceny: Konsumenci mają wiele możliwości wyboru i na ogół są skłonni wybierać, aby uzyskać najlepszą cenę. Detaliści rozważający a konkurencyjna strategia cenowa muszą zapewnić wyjątkową obsługę klienta, aby wyprzedzić konkurencję.
- Ceny poniżej konkurencji oznacza po prostu ustalanie cen produktów niższych niż cena konkurencji. Strategia ta sprawdza się dobrze, jeśli jako sprzedawca detaliczny możesz negocjować najniższe ceny zakupu od swoich dostawców, redukować inne koszty i opracować strategię marketingową skupiającą się na promocjach cenowych.
- Prestiżowa cena, czyli cena przewyższająca konkurencję, można wziąć pod uwagę, jeśli Twoja lokalizacja, wyłączność lub wyjątkowa obsługa klienta mogą uzasadniać wyższe ceny. Sprzedawcy detaliczni oferujący towary wysokiej jakości, które nie są łatwo dostępne w innych lokalizacjach, mogą odnieść sukces w ustalaniu cen produktów w stosunku do konkurencji.
Ceny psychologiczne: Ceny psychologiczne to technika ustalania cen na pewnym poziomie, na którym konsument postrzega cenę jako uczciwą, okazyjną lub cenę promocyjną. Najpopularniejszą metodą jest dziwne ceny, który wykorzystuje liczby kończące się na 5, 7 lub 9, np. 15,97 USD. Uważa się, że konsumenci mają tendencję do zaokrąglania ceny w dół od 9,95 do 9 dolarów, a nie 10 dolarów.
Ceny kluczowe: Zwornik ustalanie cen polega na podwajaniu kosztów płaconych za towar w celu ustalenia ceny detalicznej. Chociaż kiedyś była to zasada ustalania cen produktów, bardziej intensywna konkurencja i stale zmieniający się krajobraz handlu detalicznego skłoniły niektórych sprzedawców detalicznych do stosowania metod innych niż Keystone. Jednak sklepy sprzedające towary z wyższej półki o mniejszej wrażliwości na cenę mogą nadal używać Keystone.
Wiele cen: Ta metoda polega na sprzedaży więcej niż jednego produktu za jedną cenę, na przykład trzech przedmiotów za 1 dolara. Strategia ta sprawdza się nie tylko w przypadku obniżek cen lub wyprzedaży, ale także sprzedawcy detaliczni zauważyli, że konsumenci mają tendencję do zakupów w większych ilościach, gdy korzystają z wielu strategii cenowych.
Strategie cenowe oparte na rabatach
Rabaty i obniżki cen są naturalną częścią handlu detalicznego. Rabaty mogą obejmować kupony, rabaty, ceny sezonowe i inne promocje przeceny. Zazwyczaj strategie cenowe oparte na rabatach mają na celu zwiększenie ruchu, który może oferować potencjał zakupu droższych produktów.
Ceny rabatowe: To jest oczywiste. Towar wyceniony poniżej kosztu jest określany jako a lider strat. Chociaż sprzedawcy detaliczni nie czerpią zysków z tych przecenionych produktów, mają nadzieję, że lider strat przyciągnie do sklepu więcej konsumentów, którzy kupią inne produkty po wyższych marżach.
Ceny ekonomiczne: Stosowane przez szeroką gamę przedsiębiorstw, w tym dostawców żywności generycznej i sprzedawców dyskontowych, ceny ekonomiczne mają na celu przyciągnięcie najbardziej świadomych cen konsumentów. Dzięki tej strategii firmy minimalizują koszty związane z marketingiem i produkcją, aby utrzymać ceny produktów na niskim poziomie.
Skimming cenowy: Zaprojektowane, aby pomóc firmom zmaksymalizować sprzedaż nowych produktów i usług, skimming cenowy polega na ustalaniu wysokich stawek w fazie wprowadzającej. Jedną z zalet skimmingu cenowego jest to, że umożliwia przedsiębiorstwom maksymalizację zysków od pierwszych użytkowników, zanim obniżą ceny, aby przyciągnąć bardziej wrażliwych na cenę konsumentów.
Ceny pakietu: Dzięki cenom pakietowym małe firmy sprzedają wiele produktów po niższej stawce, jaką musieliby zapłacić konsumenci, gdyby kupowali każdy przedmiot osobno. Pakowanie towarów nie tylko jest skutecznym sposobem przenoszenia niesprzedanych przedmiotów, które zajmują miejsce w Twoim obiekcie, ale może również zwiększyć postrzeganie wartości w oczach Twoich klientów.
