Zatrudnianie sprzedawcy, który nie odniesie sukcesu, jest stratą czasu Twojego i ich. Każdy menedżer prędzej czy później popełni błąd podczas zatrudniania, ale zwracając szczególną uwagę na każdym etapie procesu, możesz zminimalizować te błędy.
Przejrzyj opis stanowiska
Zanim opublikujesz ofertę pracy, sprawdź ją i upewnij się, że jest nadal aktualna. Jeśli minęło już trochę czasu od zatrudnienia sprzedawcy, być może trzeba będzie wprowadzić istotne zmiany w wymaganiach. Sprawdź także bardzo dokładnie, czy nie ma literówek i błędów gramatycznych – to ogromnie zniechęca kandydatów na supergwiazdy, których chcesz przyciągnąć.
Wiedz, czego szukasz
Gdy opublikujesz ogłoszenie o pracę, najprawdopodobniej pojawi się lawina podań o pracę. Aż 90% odpadów nie zostanie zakwalifikowanych lub będzie źle dopasowanych i może trafić bezpośrednio do kosza na śmieci.
Ale pozostałych kandydatów prawdopodobnie nadal będzie więcej, niż chcesz zaprosić na rozmowy kwalifikacyjne. Zanim przejdziesz przez zakwalifikowane aplikacje, utwórz listę pożądanych kwalifikacji (powyżej i powyżej minimalnych wymagań z oferty pracy) i skorzystaj z tej listy, aby ustalić priorytety Aplikacje.
Przygotuj pytania do rozmowy kwalifikacyjnej
Napisz swoje pytania do wywiadu z dużym wyprzedzeniem i podczas każdej rozmowy kwalifikacyjnej zadawaj ten sam zestaw pytań. W ten sposób możesz przyjrzeć się każdemu kandydatowi na podstawie tego samego rodzaju informacji. Możesz dodać kilka dostosowanych pytań do niektórych kandydatów, ale podstawowy zestaw pytań powinien być taki sam dla wszystkich.
Zachowaj otwarte pytania
Zadawanie ogólnych pytań utrudnia kandydatowi zorientowanie się, jakiej odpowiedzi szukasz, co oznacza, że istnieje większe prawdopodobieństwo, że usłyszysz prawdziwą odpowiedź.
Na przykład, jeśli zapytasz: „Jak często próbujesz zamknąć potencjalnego klienta?” prawdopodobnie usłyszysz „Zawsze to robię” od każdego kandydata. Zamiast tego zapytaj coś w stylu: „Co robisz podczas spotkania z potencjalnym klientem?” a potem posłuchaj, co mówią o zamknięciu.
Zwróć uwagę na ich wygląd
Wygląd nie oznacza tylko wyglądu, chociaż jest to znacząca część. Obejmuje to również takie rzeczy, jak zachowanie, ubiór i mowa ciała. Ktoś, kto aplikuje na stanowisko sprzedażowe powinien być na miejscu we wszystkich tych kategoriach. Powinni ubierać się i zachowywać profesjonalnie.
Sprzedać się
Niezależnie od stanu na rynku pracy, supergwiazdy sprzedaży zazwyczaj mają wybór stanowisk. Będziesz musiał trochę się postarać, aby przekonać takiego kandydata do pracy dla Ciebie. Przygotuj ogólne informacje o firmie, a także o zespole sprzedaży i stanowisku, na które rekrutujesz.
Zdobądź Tricky'ego
Kiedy przeprowadzasz wywiad ze sprzedawcą, dajesz mu szansę pokazania, jak sprzedaje produkt: w tym przypadku siebie. Nie wahaj się, aby trochę nad tym popracowali. Rzuć mu kilka zastrzeżeń, na przykład zachowując się sceptycznie wobec czegoś, co powiedział kandydat, i zobacz, jak zareaguje.
Jeden z wiceprezesów ds. sprzedaży w firmie z listy Fortune 500 lubi testować kandydatów, z którymi rozmawia, nagle wstając i mówiąc: „Przykro mi, ale nie sądzę, żeby to się sprawdziło. Powodzenia." To wtedy rozpoczyna się prawdziwa rozmowa kwalifikacyjna, gdyż może on już ocenić, jak kandydat zareaguje na istotny sprzeciw.
Słuchaj wskazówek
Dobry sprzedawca wykorzysta swoje umiejętności sprzedażowe podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Pokażą, że zbadali Twoją firmę, zadając inteligentne pytania. Sprawdzą zastrzeżenia, prosząc Cię o opinię. Spodziewaj się, że prawdopodobnie spróbują zamknąć Cię pod koniec rozmowy kwalifikacyjnej. Dobry sprzedawca prawie na pewno po rozmowie kwalifikacyjnej prześle list z podziękowaniami. Wszystko to oznacza, że szukasz wykwalifikowanego sprzedawcy.
