To prawda, że wydajemy pieniądze na marketing, aby wyświetlać produkty na targach, uczestniczyć w wydarzeniach, organizować konferencje, prowadzić seminaria internetowe, reklamować i produkować materiały marketingowe dla kampanii.
Skąd wiemy, co dostajemy w zamian? Jak możemy określić ilościowo wyniki naszych działań marketingowych, aby upewnić się, że są one warte wydanych pieniędzy?
Identyfikacja celów
Może się to wydawać łatwym pytaniem, jednak często mi je zadaje. Widziałem firmy, które nie mierzą swoich wysiłków marketingowych. Powiem tylko, że to duży błąd. Chociaż marketing może opierać się głównie na próbach i błędach, możesz zmniejszyć liczbę błędów, korzystając z obliczeń, aby sprawdzić, które kampanie przynoszą najwięcej wyników pod względem finansowym.
Ważne jest, aby opracować spójny plan i strategia marketingowa które pomogą Ci projektować, mierzyć i oceniać kampanie marketingowe, bez tego będziesz po prostu zajmować się marketingiem na ślepo. To jeden z najbardziej kosztownych błędów w biznesie.
W każdej kampanii marketingowej należy opracować plan i strategię określającą następujące elementy:
Cele ilościowe i jakościowe
Cele jakościowe różnią się od celów ilościowych, ponieważ dotyczą korzyści promocyjnych w porównaniu z celami promocyjnymi. liczby do zmierzenia. Twoje cele jakościowe powinny dotyczyć postrzegania Twojego produktu i/lub usługi przez klientów. Na przykład zwiększenie postrzeganej wartości poprzez oferowanie rabatu lub obniżenie ceny oferty. Pozycjonowanie ma również charakter jakościowy – na jakim miejscu znajduje się Twój produkt i/lub usługa w porównaniu z konkurencją. Zwiększasz pozycję swojego produktu poprzez edukację na temat jakości oferowanego produktu i/lub usługi. Możesz także zwiększyć pozycjonowanie, podążając za konkretną niszą lub rynkiem docelowym i prezentując tę specjalizację jako wiedzę specjalistyczną. Świadomość jest również ważna, jeśli chodzi o dane jakościowe. Musisz stworzyć świadomość tego, co oferujesz. Jest to ważne, aby skłonić konsumenta do zakupu od Ciebie. Często można zwiększyć świadomość poprzez działania reklamowe. Marketing ilościowy opiera się na liczbach. Ilu uczestników, ile sprzedanych jednostek lub ile potencjalnych klientów udało się pozyskać.
Budżet kampanii
Ile wydasz, aby osiągnąć wyznaczone cele jakościowe i ilościowe? Jaki jest oczekiwany wynik, jeśli chodzi o ten budżet? Co uzna wydatek za sukces?
Strategia realizacji i reagowania
W jaki sposób będziesz realizować zamówienia i/lub usługi oraz jak zareagujesz na tych, którzy skontaktują się z Tobą w oparciu o Twoją strategię marketingową?
Strategia kontynuacji
Jaka jest Twoja strategia dalszych działań? Czy skorzystasz marketing kroplowy lub lead nurturing aby pozostać w kontakcie z tymi konsumentami, którzy nie dokonują zakupów od razu? Jeśli nie kupią, w jaki sposób skontaktujesz się z nimi, aby sfinalizować sprzedaż?
Kryteria śledzenia i testowania Twojej kampanii
W zależności od celu większość celów można skutecznie zmierzyć za pomocą jednej z trzech metod. Metody te obejmują koszt sprzedaży, koszt kwalifikowanego potencjalnego klienta i koszt odwiedzającego.
Obliczanie kosztów
Kiedy już zdecydujesz, który wynik chcesz zmierzyć i masz już koszty poniesione na wydarzenie; obliczenia są w rzeczywistości dość łatwe.
-
Koszt sprzedaży = Kwota wydana na wydarzenie/kampanię (A) / Liczba sprzedaży (S) = Koszt sprzedaży (CPS)
- Wzór: A/S = CPS
-
Koszt za kwalifikowanego potencjalnego klienta = Kwota wydana na wydarzenie/kampanię (A) / Liczba zakwalifikowanych potencjalnych klientów (L) = Koszt na zakwalifikowanego potencjalnego klienta (CPQL)
- Wzór: A / L = (CPQL)
-
Koszt na odwiedzającego lub odpowiedź = Kwota wydana na wydarzenie/kampanię (A) / Liczba odwiedzających lub odpowiedzi (R) = Koszt na odwiedzającego lub odpowiedź (CPR)
- Wzór: A/R = CPR
Użycie tych formuł wraz z opracowanym planem dla każdej kampanii zapewni informacje potrzebne do podjęcia decyzji, czy kampania lub wydarzenie było skuteczne dla Twojej firmy. Jeśli tak było...gratulacje! Jeśli nie, czas przyjrzeć się wysiłkom kampanii i dowiedzieć się dokładnie, dlaczego nie zadziałała i jak możesz ją ulepszyć następnym razem. Czy było to miejsce wydarzenia, źle ukierunkowany marketing? Być może przesłane przez Ciebie materiały nie zawierały mocnego wezwania do działania?
Istnieje kilka powodów, dla których kampania marketingowa może zakończyć się niepowodzeniem i nie przynieść pożądanych rezultatów, ale przyszłe sukcesy zaczną zależeć od ustalenia, jakie są te przyczyny.
