Doświadczeni sprzedawcy często żartują: „Ulubioną stacją radiową wszystkich jest WII-FM”. Odwołują się do akronimu WIIFM: „Co to dla mnie oznacza?” I nie, nie chodzi tu o Ciebie, sprzedawcę. Oznacza Twojego potencjalnego klienta.
Wykorzystaj WIIFM na swoją korzyść
Kiedy przedstawiasz ofertę, potrzeby potencjalnego sprzedawcy powinny znajdować się w centrum Twojej uwagi. Każdy potencjalny klient, do którego się zbliżysz, rozważy Twoje poziom z punktu WIIFM. Dlatego tak ważne jest, aby rozmawiać o korzyściach, a nie o cechach tego, co sprzedajesz – dosłownie powiedz mu, co to dla niego oznacza.
Potencjalnych klientów nie obchodzi, że musisz sfinalizować co najmniej trzy transakcje sprzedaży w tym miesiącu lub że liczysz na wielką wygraną, zanim wyjedziesz na wakacje. A dlaczego powinni? Żadna z tych rzeczy nie przynosi im korzyści. Twój potencjalny klient chce o tym usłyszeć co on lub ona może zyskać kupując Twoje produkty i powinno to być coś naprawdę istotnego chcesz, żeby się szybko poruszał. Dlatego właśnie korzyści tak dramatycznie przewyższają możliwości.
Korzyści z zakupu
Korzyści to konkretne przykłady tego, co potencjalny klient może zyskać, jeśli kupi od Ciebie. W rezultacie odwołują się bezpośrednio do sposobu myślenia WIIFM. Z drugiej strony cechy to konkretne fakty dotyczące produktu. Nie wyjaśniają, w jaki sposób produkt poprawi życie potencjalnego klienta.
Załóżmy, że sprzedajesz samochody. Jeśli powiesz potencjalnemu klientowi, że konkretny model przyspiesza od 0 do 60 mil na godzinę w 7,4 sekundy, jest to cecha charakterystyczna. Miło wiedzieć, ale nie przekonuje go to do podpisania się na linii przerywanej. Jeśli jednak powiesz potencjalnemu klientowi, że duże przyspieszenie samochodu pozwala mu bezpiecznie wjechać na autostradę, będzie to korzyść. Mówisz potencjalnemu WIIFM.
Albo załóżmy, że twoją perspektywą jest starsza kobieta, zbliżająca się do wieku emerytalnego, której nie zależy tak na przyspieszeniu, jak na niezawodności i budżecie po przejściu na emeryturę. Jest letnia, bo chociaż bardzo pragnie nowego samochodu, nie chce się martwić o opłatę za samochód, kiedy po raz ostatni od kilku lat wybije ten zegar.
Możesz bez przerwy opowiadać o cechach samochodu lub wskazać, że jeśli kupi teraz, najprawdopodobniej do czasu przejścia na emeryturę samochód będzie spłacany lub prawie spłacany. Czy nie wolałaby zapłacić za samochód teraz, a nie wtedy?
Jeśli chodzi o jego opłaconą wymianę, ma przejechane 90 000 mil. Można wspomnieć, że najprawdopodobniej nie umożliwi mu to przejścia na emeryturę bez poważnych, kosztownych i nieoczekiwanych napraw. Jest to co to dla niej oznacza.
Czynnik „co z tego”.
Inną ważną rzeczą, o której należy pamiętać, jest to, że korzyść dla jednego potencjalnego klienta jest „i co z tego” dla innego potencjalnego klienta? Nie każdy ma takie same potrzeby. Nie cenią jednakowo tych samych rzeczy. WIIFM oznacza również, że powinieneś poświęcić czas na zrozumienie, czego potencjalny klient szuka i skąd pochodzi. Następnie dopasuj wybrane korzyści, aby omówić te potrzeby.
