Bez względu na to, co sprzedajesz, każda sprzedaż przebiega według mniej więcej tego samego schematu siedmiu kroków. Sprzedawcy nie zawsze myślą o etapach sprzedaży jako o różnych zdarzeniach, ale w rzeczywistości tak jest i wszystkie są niezbędne, aby przyspieszyć proces prowadzący do sprzedaży.
Opanowanie każdego z tych etapów jest niezbędne, jeśli chcesz odnieść sukces w sprzedaży. Jeśli jesteś słaby w jednym lub kilku obszarach, możesz przetrwać jako sprzedawca, ale nie będziesz się prosperować. Większość sprzedawców boryka się z chronicznymi wyzwaniami w jednym lub dwóch obszarach, dlatego zidentyfikuj swoje słabe punkty i pracuj nad nimi, aby poprawić wyniki sprzedaży.
Perspektywa leadów
Prospecting to proces poszukiwania nowych potencjalnych klientów. Twoja firma może zająć się pierwszą częścią tego procesu, udostępniając Ci listy potencjalnych klientów do pracy, lub możesz być odpowiedzialny za samodzielne wyszukiwanie potencjalnych klientów.
Pamiętaj, że potencjalny klient i potencjalny klient to dwie różne rzeczy, chociaż często są używane zamiennie. Lead to kontakt, który nie został zakwalifikowany. Po zakwalifikowaniu jako potencjalna sprzedaż staje się perspektywą. Zasadniczo poszukiwanie klientów polega na znajdowaniu potencjalnych klientów, a następnie kwalifikowaniu ich w celu przekształcenia ich w potencjalnych klientów.
Kiedy potencjalny klient zostanie uznany za dobrego potencjalnego klienta, możesz wprowadzić go do procesu sprzedaży lub ścieżki.
Czas wykorzystać leady zebrane w pierwszym etapie procesu sprzedaży. Wielu sprzedawców woli dzwonić na zimno przez telefon, ale możesz także odwiedzić firmę osobiście, wysłać e-maile, skorzystać z mediów społecznościowych, a nawet wysłać listy sprzedażowe pocztą.
Bez względu na to, jaką metodę zastosujesz do umawiania spotkań, zazwyczaj wolisz umówić się na spotkanie twarzą w twarz, niż próbować sprzedawać przez telefon lub wiadomości. Lepiej zaprezentujesz swoje funkcje i korzyści, aby sprostać potrzebom potencjalnego klienta i osobiście odpowiesz na pytania. Poza tym ludziom łatwiej jest uniknąć Twojego przekazu sprzedażowego i powiedzieć „nie” poprzez kontakt niebezpośredni.
Zwykle nie chcesz marnować czasu na niewykwalifikowanych potencjalnych klientów, więc w momencie zdobycia potencjalnego klienta powinieneś posiadać podstawowe kwalifikacje. Jednak podczas wizyty będziesz chciał je dodatkowo zakwalifikować. The etap kwalifikacyjny jest potwierdzenie, że potencjalny klient jest gotowy, chętny i zdolny do zakupu Twojego produktu zanim spędzasz dużo czasu, próbując mu coś zarzucić. Oznacza to, że są zainteresowani tym, co sprzedajesz, mają zasoby, aby to kupić i mają uprawnienia do dokonania zakupu.
Zrób swoją prezentację
The prezentacja to rdzeń każdego cyklu sprzedaży i prawdopodobnie w to miejsce poświęcisz najwięcej czasu na przygotowania. Pamiętaj, że nie sprzedajesz tylko swojego produktu, ale sprzedajesz sposób, w jaki produkt rozwiąże problem potencjalnego klienta. Sprzedajesz się także jako osoba, której można zaufać, jeśli chodzi o znalezienie rozwiązania dla potencjalnego klienta. Reprezentujesz swoją firmę, więc liczy się wygląd. Ubierz część.
Odnieś się do zastrzeżeń potencjalnego klienta
Wysłuchanie obaw potencjalnego klienta może być niepokojące; jednakże zastrzeżenia mogą być w rzeczywistości pozytywnym sygnałem, ponieważ oznaczają, że potencjalny klient jest zainteresowany tym, co oferujesz. Potencjalni klienci nie zadają pytań ani nie wyrażają wątpliwości, chyba że rozważają zakup.
Kiedy już przeprowadziłeś prezentację, odpowiedziałeś na pytania potencjalnego klienta i odniosłeś się do jego zastrzeżeń, nadszedł czas, aby poprosić o sprzedaż. To drugi najbardziej zaniedbywany etap cyklu sprzedażowego, co jest smutne, biorąc pod uwagę, że jest jednym z najważniejszych.
Zamknięcie oznacza, że prosisz o sprzedaż lub jakikolwiek inny następny krok w procesie. Nie możesz oczekiwać, że Twoi potencjalni klienci z entuzjazmem wyciągną portfele.
Wiele osób uważa, że proszenie o sprzedaż jest nachalne, ale można to zrobić bez bycia natrętnym. Jeśli pokazałeś, że Twój produkt lub usługa jest dokładnie tym, czego potrzebuje potencjalny klient, a także okazałeś się pomocny i przyjazny, uzyskanie sprzedaży będzie logicznym kolejnym krokiem. Istnieje wiele różnych techniki zamykania tak jak domniemane zamknięcie, pytanie zamykające („Chcesz dwa czy trzy?” lub „Chcesz je w kolorze czerwonym czy niebieskim?”) i zamknięcie teraz albo nigdy („Ta specjalna cena kończy się jutro.”).
Poproś o referencje
Zapytanie o polecenie jest najczęściej zaniedbywanym krokiem. Zbyt wielu sprzedawców odczuwa taką ulgę po sprzedaży, że chwytają swoje rzeczy i jak najszybciej wybiegają do domu w obawie, że potencjalny klient zmieni zdanie.
Zamiast tego stopniowo kończ sprzedaż. Powtórz, jakie ogromne korzyści odniesie kupujący. Daj klientowi swoją wizytówkę. Zapytaj, czy znają kogoś innego, kto może być zainteresowany dostarczanymi przez Ciebie towarami lub usługami.
Pamiętaj, że możesz poprosić o rekomendacje nawet od potencjalnych klientów, którzy mówią „nie”.
Czy wszyscy Twoi potencjalni klienci kupią? Nie. Ale to nie znaczy, że sprzedaż jest stracona. Nie chcesz stać się szkodnikiem, ale czasami „nie” dzisiaj może być „tak” za miesiąc. Z tego powodu powinieneś mieć system utrzymywania kontaktu z potencjalnymi klientami. Ponadto Twoi niepotencjalni klienci mogą być źródłem rekomendacji, więc jeśli potencjalny klient nie kupi, niekoniecznie będzie to strata czasu.
Jeśli potencjalny klient kupi, skontaktuj się z nim, aby upewnić się, że jest zadowolony z zakupu i odpowiedz na wszelkie pytania.
Osiągnięcie sukcesu w sprzedaży nie musi być skomplikowane i przerażające. Zrozumienie i zastosowanie tych kroków pomoże poprowadzić potencjalnego klienta przez proces sprzedaży.
