Kiedy ktoś zwraca się do Ciebie i pyta: „A czym się zajmujesz?” Co mówisz? Idealnie byłoby, gdybyś miał dopracowaną, intrygującą odpowiedź, której udzielenie zajmuje tylko kilka sekund i która pozostawia słuchacza myślącego: „Powiedz mi więcej!" To krótkie przemówienie nazywa się przemową windy lub prezentacją windy i jest wspaniałym narzędziem do generowania leadów dla każdego sprzedawca.
Twoje przemówienie w windzie powinno krótko odpowiedzieć na pięć pytań: kto, co, gdzie, kiedy i dlaczego. Załóżmy, że sprzedajesz ubezpieczenia. Będziesz chciał pracować nad następującymi typami odpowiedzi:
Kim jesteś / Twoja firma? Twoja odpowiedź może brzmieć: „Jesteśmy ubezpieczycielem na życie”.
Co robisz dla swoich klientów? Powinno to być sformułowanie dotyczące korzyści, np. „Zapewniamy im bezpieczeństwo i spokój ducha”.
Gdzie znajdujesz klientów? Opowiedz o swoim idealnym kliencie, na przykład „Rodziny z małymi dziećmi”.
Kiedy/w jakim obszarze Twoja firma jest lepsza od konkurencji? To Twoja USP (unikalna propozycja sprzedaży), np. „Mamy najlepsze oceny obsługi klienta w stanie dla naszej branży”.
Czemu miało by mi zależeć? W tym miejscu możesz wspomnieć o problemie, który rozwiązuje Twój produkt, na przykład: „Nasz produkt sprawia, że rodziny pogrążone w żałobie nie muszą zmagać się z problemami finansowymi”.
Kiedy już będziesz mieć podstawowe elementy swojej prezentacji windy, możesz połączyć je w skuteczną i niezbyt rozwlekłą formę. W idealnym przypadku gotowa odpowiedź powinna zawierać od 25 do 35 słów, a jej wypowiedzenie nie powinno zająć więcej niż 15 sekund. Używając powyższego przykładu jako punktu wyjścia, końcowa przemowa w windzie może brzmieć następująco:
„ABC Life dostarcza produkty ubezpieczeniowe, które dają rodzicom spokój ducha, ponieważ dbamy o naszych klientów i wiedzą, że ich dzieci będą zabezpieczone, jeśli coś im się stanie.”
Możesz także zmienić układ przemówienia, aby dopasować go do odbiorców. Jeśli rozmawiasz z kimś, kto nie jest rodzicem, możesz zmienić tę część swojej odpowiedzi na coś w stylu: „... daj spokój ducha mężom (lub żonom), ponieważ ich współmałżonkowie...” i tak dalej. Jeśli rozmawiasz z kimś z Twojej branży, możesz dorzucić techniczne słowa i akronimy, ale zawsze miej na pamięć wersję nietechniczną, którą możesz przedstawić laikowi.
Prezentacje w windzie nie dotyczą tylko sprzedaży produktów i usług Twojej firmy. Możesz opracować podobne przemówienia, które pomogą w wielu obszarach Twojego życia. Możesz na przykład przygotować odpowiedź dotyczącą poszukiwania pracy, która skupi się na Twoich talentach i sukcesach, lub ofertę networkingową, która skupi się na tym, jak dobrze potrafisz polecać potencjalnych klientów.
Niezależnie od konkretnego celu, który próbujesz osiągnąć, dobry przekaz motywacyjny sprawi, że ludzie będą chcieli wiedzieć więcej. Jeśli zaczniesz gadać w windzie i otrzymasz odpowiedź: „Naprawdę? Kontynuuj” lub „Jak to działa?” wykonałeś dobrą robotę. Teraz masz szansę powiedzieć: „Dlaczego nie ustalimy czasu, aby się spotkać i omówić to bardziej szczegółowo? Czy jesteś wolny w czwartek o 14:30?” Nagle umówiłeś się na spotkanie wyłącznie na podstawie swojej 15-sekundowej przemowy.
Możesz nawet spotkać się z resztą zespołu sprzedaży i przygotować ofertę „grupową”. Stosowanie tej samej odpowiedzi wstępnej przez cały zespół sprzedaży daje klientom i potencjalnym klientom poczucie spójności. Po prostu nie rozwijaj tego jak telemarketer czytający scenariusz, bo Twoja przemowa prawdopodobnie przyniesie odwrotny skutek. Ćwicz to wymawianie, aż zabrzmi miło i naturalnie. Jeśli jakieś zdanie brzmi niezręcznie lub po prostu źle, spróbuj odszukać tezaurus i sprawdzić, czy podstawienie słowa lub dwa sprawi, że Twoja mowa w windzie będzie brzmiała bardziej jak coś, co mówisz w życiu codziennym.
