Twoja propozycja wartości jest obietnicą, której dajesz klienci że dostarczysz im coś wartościowego. Jest to stwierdzenie wyjaśniające: (1) oferowane przez Ciebie korzyści; (2) kto odniesie korzyść; oraz (3) dlaczego jesteś najlepszym wyborem, aby zapewnić te korzyści.
Czym jest propozycja wartości w rozwoju biznesu?
W miarę rozwoju firmy propozycja wartości definiuje zarówno cel Twojej firmy, jak i relacje z klientami. Powinno być jasne i zwięzłe.
Aby stworzyć skuteczną propozycję wartości, musisz znać i rozumieć docelową grupę demograficzną. Zapytaj siebie:
- Kto jest twoim klienci?
- Co ich to obchodzi?
- Jaki mają problem, który możesz rozwiązać?
- Dlaczego jesteś najlepszą firmą do rozwiązania tego problemu?
- Jakie korzyści odniosą klienci współpracując z Tobą?
Kiedy zrozumiesz potrzeby i wartości swoich klientów, będziesz w stanie stworzyć propozycję wartości, która będzie do nich przemawiać.
Dlaczego propozycja wartości jest ważna?
Twoja propozycja wartości nie musi być czymś, czym dzielisz się bezpośrednio z klientami, ale powinna stanowić podstawę każdego tworzonego produktu lub usługi, a także wszystkich strategii marketingowych.
Na przykład, jeśli jesteś konsultantem ds. sprzedaży, Twoja propozycja wartości może brzmieć:
Klienci współpracujący ze mną rozwijają swój biznes, duży i mały, o minimum 30% rocznie. Osiągają to bez pracy 80 godzin tygodniowo i poświęcania życia osobistego.
Tego typu propozycja wartości, która obejmuje jasne wyniki, z których korzystają klienci, może służyć jako wskazówka przy podejmowaniu decyzji biznesowych. Mówi Ci, na jakim rodzaju usług powinieneś się skupić, z jakimi klientami chcesz współpracować i jakie ważne informacje powinien zawierać Twój marketing.
Trzy części Twojej propozycji wartości
Propozycja wartości składa się z trzech elementów:
- Twój docelowy klient. Zdefiniuj osoby, które skorzystają z Twoich usług, uwzględniając ich wartości i potrzeby.
- Problem, który rozwiązujesz. Jakie rozwiązanie oferujecie? Jak to rozwiązanie wpłynie na życie klientów?
- Co Cię wyróżnia. Dlaczego klienci powinni wybrać właśnie Ciebie, a nie konkurencję? Weź pod uwagę swoje doświadczenie, cenę, wyniki, kontakty lub jakiekolwiek specjalne umiejętności.
Jeśli masz problemy ze stworzeniem propozycji wartości, być może będziesz musiał przeprowadzić badania rynkowe, aby lepiej zrozumieć docelową grupę demograficzną.
Przetestuj swoją propozycję marketingową
Jasna propozycja wartości może pomóc w rozwoju Twojej firmy. Jednak zbyt niejasny lub zagmatwany może prowadzić do marnowania zasobów, niejasnego przekazu i nieporozumień w komunikacji z klientami.
Aby stworzyć skuteczną propozycję wartości, zadaj sobie pytanie:
- Czy to istotne? To, na czym się koncentrujesz, powinno mieć znaczenie dla Twojego rynku docelowego.
- Czy to wiarygodne? Twój przekaz powinien być nie tylko przekonujący, ale i realistyczny.
- Czy potrafisz tego bronić? Musisz być w stanie przedstawić dowód potwierdzający Twoje twierdzenie.
- Czy jest elastyczny? Zostaw przestrzeń dla swojej firmy na rozwój i zmiany, nie tracąc przy tym zaufania klientów.
- Czy to emocjonalne? Twoi potencjalni i klienci muszą nawiązać z Tobą emocjonalną więź, aby poczuć się zmuszonym do dokonania zakupu.
Dla każdej firmy zrozumienie zarówno własnych celów, jak i klientów jest kluczem do stworzenia propozycji wartości, która zapewni jej rozwój.
