Jedną z najtrudniejszych lekcji dla nowych sprzedawców jest to, jak ważne jest zamykanie każdej sprzedaży. Zamknięcie nie musi być tak trudne, jak się wydaje. Jeśli wykonałeś dobrą robotę, prezentując produkt i odpowiedziałeś na zastrzeżenia potencjalnego klienta, zamknięcie następuje naturalnie. Jeśli jednak sprawy nie poszły tak gładko, być może będziesz musiał dać prospektowi trochę szturchnięcia, aby pomyślnie zamknąć sprzedaż. Oto kilka strategii, które mogą pomóc, gdy proste podejście zawiedzie.
Zakładane zamknięcie
Domniemane zamknięcie jest najbardziej ogólne i należy go użyć, jeśli nie byłeś w stanie dopasować prospekta do bardziej dostosowanego zamknięcia. Po przeprowadzeniu prezentacji i udzieleniu odpowiedzi na pytania prospekta, zadaj pytanie, które zakłada, że prospekt ma zamiar kupić produkt. Oto kilka przykładów:
- Wolisz czerwony czy niebieski?
- Nasza standardowa dostawa może dotrzeć do Ciebie do wtorku, czy potrzebujesz opcji szybkiej dostawy?
- Czy dziesięć jednostek wystarczy na początek?
- Mogę załatwić ci 10% zniżki, jeśli zapłacisz za rok z góry, czy to ci odpowiada?
- Czy będziesz jadł frytki lub krążki cebulowe do posiłku?
OK, prawdopodobnie nie będziesz często używać tego ostatniego. Nie powinno być zbyt trudno wymyślić kilka podobnych wstępnych pytań, które pasują do Twoich produktów lub usług.
Zamknięcie limitu czasu
Jest to dobre do wykorzystania, jeśli potencjalny klient wypowiada fatalne zdanie „Chciałbym najpierw to przemyśleć”. Zatrzymaj się na chwilę, a następnie kiwnij głową w zamyśleniu i powiedz coś takiego:
„Z pewnością rozumiem, że chcesz o tym pomyśleć, ale chcę cię teraz poinformować, że model, który chcesz, jest popularny i zwykle nie mamy zapasów. Nie chciałbym, żebyś utknął z modelem, który nie jest tak dobrze dopasowany tylko dlatego, że ten nie będzie jutro dostępny!”
Możesz też wspomnieć o zniżce, która wygaśnie za dwa dni, lub o promocji, takiej jak prezent przy zakupie, który dobiega końca. Oczywiście działa to tylko wtedy, gdy takie ograniczenie istnieje – nigdy nie okłamuj potencjalnego klienta! Możesz być w stanie współpracować ze swoim kierownikiem sprzedaży, aby wymyślić oferty ograniczone czasowo do wykorzystania, jeśli nie masz ofert obejmujących całą firmę.
Niestandardowe zamknięcie
Jeśli dobrze zakwalifikowałeś klienta, prawdopodobnie zebrałeś wiele informacji o jego preferencjach (kolor, rozmiar, cechy, poziom jakości, kwota, którą jest gotów wydać itp.). Kiedy będziesz gotowy do zamknięcia, spójrz na swoje notatki na temat potrzeb potencjalnego klienta i powiedz coś takiego:
„Potrzebujesz więc telewizora LCD, który jest wystarczająco duży, aby wszyscy w salonie mogli go wyraźnie widzieć, który kosztuje nie więcej niż 500 dolarów i wolałbyś, żeby był w kolorze srebrnym. Czy są jakieś inne funkcje, których potrzebujesz?”
Poczekaj, aż potencjalny klient odpowie, a następnie zakładając, że powie „nie”, uśmiechnij się i powiedz…
„Na szczęście nasz XCL 5560 idealnie do Ciebie pasuje! Ma wszystkie te funkcje, a ponadto jest wyposażony w nasz zaawansowany system dźwiękowy i jest twój za jedyne 399 USD. Potrzebuję tylko twojego podpisu, a do końca tygodnia dostarczę go prosto do twojego domu.
Wciąż uśmiechając się, przekaż umowę i wskaż linię podpisu. Ponieważ już uwzględniłeś wszystko, co potencjalny klient mówi, że chce w telewizji, jest mało prawdopodobne, że teraz się wycofają. Jeśli potencjalny klient waha się w tym momencie, prawdopodobnie ma jakieś nierozstrzygnięte obiekcje. Musisz dowiedzieć się, czym one są i pomóc potencjalnemu klientowi je przezwyciężyć, aby sfinalizować sprzedaż.
