Segmentacja stylu życia: co to jest?

Segmentacja stylu życia to proces podziału rynku potencjalni kupujący na różne grupy ludzi o podobnym sposobie życia.

Zrozumienie, jak to działa, na przykładzie oraz rodzaje i zalety segmentacji stylu życia.

Co to jest segmentacja stylu życia?

Segmentacja stylu życia to praktyka biznesowa polegająca na rozbiciu całego rynku potencjalnego lub faktycznych nabywców na grupy zwane segmentami rynku w oparciu o zmienne dotyczące stylu życia, takie jak kupowanie preferencje. Celem jest wykorzystanie jednego lub większej liczby segmentów stylu życia jako rynku docelowego dla Twojego zestawu marketingowego.

Jak działa segmentacja stylu życia

Kiedy firma stosuje marketing ukierunkowany, jej celem nie jest przyciągnięcie każdego nabywcy na rynku, jak miałoby to miejsce w przypadku firmy marketingu masowego. Zamiast tego dzielą cały rynek (czy to rynek konsumencki, przemysłowy czy resellerski) na różne segmenty o wspólnych potrzebach i pragnieniach. W następstwie tej segmentacji rynku oceniają rentowność realizacji każdego segmentu i wybierają jeden lub więcej segmentów, na które będzie kierowany unikalny miks marketingowy. Rynek, który ostatecznie decydują się obsługiwać, nazywany jest rynkiem docelowym.

Możesz segmentować rynek według czterech głównych wymiarów: geograficznego, demograficznego, behawioralnego i psychograficznego.Segmentacja stylu życia to rodzaj segmentacji psychograficznej, która polega na gromadzeniu informacji na temat zwyczajów i preferencji potencjalnych klientów (poprzez ankiety lub przeszłość dane dotyczące sprzedaży lub programu lojalnościowego), a następnie podzielenie rynku na segmenty w oparciu o sposób, w jaki spędzają czas, przedmioty w ich otoczeniu i to, co jest dla nich ważne ich.

Załóżmy na przykład, że sprzedajesz wino i chcesz rozpocząć sprzedaż miesięcznych subskrypcji wina. Zamiast kierować swój marketing mix na cały rynek konsumencki, decydujesz się kierować reklamy na mniejszy rynek.

Najpierw przeprowadzasz ankietę, aby ocenić potrzeby i pragnienia klientów. Na podstawie tych spostrzeżeń dzielisz rynek na segmenty osób o różnych preferencjach zakupowych. Jeden segment reprezentuje „ocalałych”, ostrożnych konsumentów, którzy trzymają się znanych produktów. Ale druga grupa, reprezentująca większość, to „innowatorzy”, czyli aktywni nabywcy, dumni ze swoich kultywowanych gustów.

Ponieważ jest mało prawdopodobne, aby pozostałe rynki były zyskownym rynkiem dla dynamicznego produktu, takiego jak wino miesiąca, kierujesz reklamy na segment stylu życia „innowatorów” i opracowujesz unikalny zestaw marketingowy dostosowany do tych segmentów klienci. Jako taki, wybierasz prestiżowe ceny i umieszczaj reklamy w ekskluzywnych obszarach, gdzie Twoi klienci najczęściej odwiedzają.

Rodzaje segmentacji stylu życia

Główne profile stylu życia, według których można segmentować rynek, obejmują:

• Innowatorzy: Są to konsumenci przejmujący odpowiedzialność, prowadzący urozmaicone życie, poszukujący ekskluzywnych lub niszowych produktów, które zaspokoją ich pragnienie posiadania lepszych rzeczy w życiu, i dysponujący zasobami finansowymi, aby je kupić.
• Myśliciele: Dojrzali i refleksyjni – ci praktyczni, odpowiedzialni, dobrze poinformowani i dobrze wykształceni konsumenci mają na to pieniądze kupuj to, czego chcą, ale decyzje o zakupie podejmuj dopiero po uzyskaniu wszystkich informacji i kieruj się do trwałych produktów wartość.
• Osiągający: Ci zorientowani na cel konsumenci prowadzą intensywne życie, które koncentruje się na rodzinie, miejscu kultu i pracy. Preferują uznane, prestiżowe produkty, które oszczędzają czas.
• Doświadczeni: Ci entuzjastyczni, a nawet impulsywni konsumenci kierują się chęcią wyrażania siebie i znajdują dla niej ujście w sporcie i działaniach społecznych. W związku z tym wydają duże pieniądze na produkty do rekreacji na świeżym powietrzu, modę i rozrywkę.
• Wierzący: Ci tradycjonaliści mają głęboko zakorzenione poglądy na temat rodziny, religii i kraju. To przewidywalni nabywcy, którzy faworyzują uznane (i najlepiej amerykańskie) marki.
• Strivers: Ci kochający zabawę konsumenci kojarzą bogactwo z sukcesem, ale niekoniecznie mają środki, aby móc prowadzić luksusowy styl życia, jakiego pragną. Mimo to są to aktywni i impulsywni klienci.
• Twórcy: To typy majsterkowiczów, które są najszczęśliwsze, gdy pracują nad jakimś projektem, czy to budowlanym, naprawą samochodu, czy gotowaniem. Unikają dóbr luksusowych na rzecz podstawowych produktów, które służą określonemu celowi.
• Ocalali: Ci konsumenci mają minimalne zasoby i opierają się zmianom, najlepiej skupiając się na bezpieczeństwie i stabilności. Jako kupujący są być może najbardziej ostrożni i wolą trzymać się sprawdzonych produktów niż modnych.

Korzyści z segmentacji stylu życia

Zalety segmentacji rynku według stylu życia obejmują:

• Zdobycie przewagi konkurencyjnej: Jeśli rozumiesz nawyki i preferencje dotyczące stylu życia swoich głównych klientów, możesz dostarczać produkty korzyści oraz zaspokajać potrzeby i pragnienia klientów, których Twoja konkurencja może nie służyć lub nawet nie być tego świadoma, a tym samym zdobycie przyczółka na rynku dla wybranych segmentów stylu życia.
• Identyfikacja nowych możliwości rynkowych: Jeśli wiesz, jak żyją i wydają Twoi klienci, możesz opracować nowe produkty lub wejść w nowe branże, które ich przyciągną, a tym samym zwiększą Twój zasięg i zyski.
• Utrzymanie klientów: Utrzymanie istniejących klientów jest równie ważne, jak poszukiwanie nowych. Jednak za odejście klientów od produktu lub usługi często odpowiada zmiana stylu życia. (Przejście z usług telewizji kablowej na usługi przesyłania strumieniowego to tylko jeden z wielu przykładów). Jeśli stale monitorujesz zmieniający się styl życia swoich klientów, istnieje większe prawdopodobieństwo, że zatrzymasz ich jako zadowolonych klientów i mniej prawdopodobne, że stracisz ich na rzecz konkurencji lub kolejnej mody.