Przeniesienie koncepcji franczyzy do Stanów Zjednoczonych

Franczyzodawcy poszukujący możliwości rozwoju ekspansja międzynarodowa stoją przed koniecznością wyboru, gdzie ulokować swoje zasoby – finansowe, ludzkie i czasowe. Możliwości muszą być traktowane priorytetowo, a często istnieje kompromis między tym, gdzie franczyzodawca widzi korzyści największą szansę i gdzie potencjalna franczyza występuje do przodu i prosi o przedstawienie koncepcji swoim klientom rynek. Kuszące może być odłożenie wejścia na rynek postrzegany jako trudny na rzecz rynku, na którym w krótkiej perspektywie można zarobić łatwe pieniądze.

Chociaż Stany Zjednoczone oferują ogromne możliwości, na pierwszy rzut oka wejście na rynek może wydawać się trudnym zadaniem z dwóch stron. Jednym z nich jest wielkość i złożoność samego rynku, a drugim jest postrzegana trudność w przestrzeganiu przepisów federalnych i stanowych wymogi prawne oraz reputacja Amerykanów jako spornej grupy ludzi. Jedno i drugie można pokonać.

Solidny i wykształcony rynek konsumencki

Jako Amerykanie często uważamy za oczywiste, że mamy szczęście w postaci silnej (nawet w trudnych czasach gospodarczych) gospodarki zorientowanej na konsumenta. Mając wykształconą i dobrze wykształconą populację, jesteśmy krajem oferującym rynek konsumencki o wysokim poziomie dochodów rozporządzalnych. Co więcej (co jest ważne dla tych, którzy chcą wprowadzić nową koncepcję), wykazaliśmy ogromną chęć wypróbowania i zaakceptowania nowych markowych produktów i usług. Stale poszukujemy dostawców, którzy są w stanie przekroczyć nasze oczekiwania, umożliwiając wejście na nowy rynek. Nasza populacja jest w dużej mierze skoncentrowana (81,4%) na obszarach miejskich i jest zróżnicowana pod względem etnicznym i religijnym.

Przy całkowitej populacji wynoszącej ponad 313 milionów, całkowita penetracja lokalizacji franczyzowych jest nadal stosunkowo niski, przy wskaźniku na mieszkańca wynoszącym 379 lokalizacji franczyzowych na osobę ogólnonarodowy.

Stanem o najniższej penetracji na mieszkańca jest Iowa, gdzie na osobę przypada 262 franczyzowych lokalizacji.

The dynamika franczyzy przynoszą coraz większe korzyści konsumentom na całym świecie, a Stany Zjednoczone nadal są gospodarczym klejnotem (może ostatnio nieco przyćmionym), co czyni je atrakcyjnym miejscem do rozwoju. Dla zagranicznych franczyzodawców atrakcyjność istniejącej, solidnej bazy franczyzobiorców, przy stale rosnącej akceptacji własność wielu jednostek, umożliwia szybsze osiągnięcie rozpoznawalności marki, masy krytycznej i niższych jednostkowych kosztów wsparcia. Kapitał na ekspansję franczyzobiorców jest stosunkowo łatwiejszy do pozyskania w Stanach Zjednoczonych niż gdzie indziej, a instytucje finansowe mają doświadczenie w udzielaniu pożyczek franczyzobiorcom. Ponadto programy gwarancji kredytowych świadczone za pośrednictwem SBA (U.S. Small Business Administration) sprawiają, że proces pozyskiwania kapitału przez potencjalnych franczyzobiorców jest stosunkowo prosty w porównaniu z możliwościami, jakie oferuje wiele innych krajów.

Powszechne obawy związane z ekspansją do Stanów Zjednoczonych

Niedawno rozmawiałem z publicznością składającą się z doświadczonych zagranicznych franczyzodawców, omawiając ich plany ekspansji na Stany Zjednoczone i postrzeganie stojących przed nimi trudności. Każdy z nich miał istniejące lokalizacje franczyzowe w krajach poza swoją bazą macierzystą. W przeważającej części franczyzodawcy ci ogólnie czują się stosunkowo komfortowo, jeśli chodzi o regulacje dotyczące franczyzy w innych krajach, ponieważ przepisy dotyczące ujawniania informacji stają się coraz bardziej powszechne na całym świecie. Informacje i metody ekspansji wykorzystywane przez nich przy rozwijaniu rynków krajowych i innych krajów są na ogół łatwo dostosowywane do kolejnego kraju, na który zdecydują się wejść. Nie jest to oczywiście koniecznie prawdą w przypadku wjazdu do Stanów Zjednoczonych.

Najczęściej wymienianą obawą związaną z przyjazdem do Stanów Zjednoczonych był strach. Chociaż Stany Zjednoczone wiążą wielkie nadzieje ze swoją marką, zdają sobie sprawę, że nie jesteśmy jednorodnym narodem, a nasza różnorodność i sama wielkość są onieśmielające. Wiele osób uważa, że ​​nasza dojrzałość w wielu kategoriach konsumentów i przedsiębiorstw może stworzyć przeszkody, których być może nie trzeba będzie eliminować gdzie indziej. Kilku wspomniało o naszej widocznej skłonności do rozwiązywania drobnych problemów w drodze sporów sądowych, a garstka wykazała się większą wiedzą zajmujących się sprawami bieżącymi byli zaniepokojeni niedawnym skupieniem się związków zawodowych na franczyzie i wypowiadali się na temat działań stowarzyszenia NLRB, CFA i innych w zakresie rozwiązywania wielu nowych problemów, w tym zwiększonych kosztów pracy i praktyk, a także ograniczeń narzucane na lokalizacje dostępne dla sieci działających na danym obszarze, wspólne zatrudnienie i proponowany związek prawa. Jednak ich największą troską, co zaskakujące, jest nadal postrzeganie systemu regulacyjnego w Stanach Zjednoczonych z naszą przedsprzedażą ujawnianie informacji, rejestracja w niektórych stanach i różne przepisy są złożone, a koszt zapewnienia zgodności w postaci czasu i pieniędzy jest zaporowy wysoki.

Na pierwszy rzut oka trudno argumentować, że jak na kraj wyznający wiarę w gospodarkę wolnorynkową, przedstawiamy reszcie świata obraz, który franczyzodawcy w Stanach Zjednoczonych muszą pokonać przeszkody i wymagania rządowe, a wyzwania te często nie są jednolite w poszczególnych stanach. Jest to jednak precyzyjne, ponieważ mamy gospodarkę wolnorynkową, wspieraną przez stosunkowo dobrze zdefiniowany system regulacyjny wyrafinowanych i kompetentnych konsultantów i doradców prawnych, co sprawia, że ​​franchising w Stanach Zjednoczonych jest tak godnym pozazdroszczenia sukcesem fabuła. Bez wątpienia koszty wjazdu do Stanów Zjednoczonych mogą być wyższe, ale z doświadczenia wynika, że ​​te dodatkowe koszty nie są wygórowane, zwłaszcza biorąc pod uwagę możliwości.

Przepisy dotyczące franczyzy w Stanach Zjednoczonych opierają się na założeniu, że franczyzodawca w pewnym zakresie względny jasne ograniczenia, może wybierać sposoby ekspansji i samodzielnie określać warunki swojej franczyzy oferując. Regulacja franczyzy okazała się dobrodziejstwem dla jej akceptacji w Stanach Zjednoczonych, ponieważ została zakorzeniona w ujawnianiu informacji potencjalnym franczyzobiorcom przed sprzedażą przedstawione w ustrukturyzowanym formacie i w dużym stopniu wyeliminowały oszukańcze praktyki, które miały miejsce przed wprowadzeniem programu regulacyjnego przyjęty. Potencjalni franczyzobiorcy otrzymują warunki oferty franczyzodawcy na długo przed ich złożeniem inwestycję franczyzową i mają czas na przeprowadzenie odpowiedniego badania due diligence franczyzodawcy możliwość.

Mit złożoności regulacyjnej

Stany Zjednoczone to sprawdzony rynek zorientowany na konsumentów, który wyszukuje i wchłania nowe produkty, usługi i pomysły. Jest to precyzyjne, ponieważ mamy tak dobrze zdefiniowany i ustrukturyzowany system regulacyjny (z pewnością nie jest to tzw idealny), co sprawia, że ​​Stany Zjednoczone są jednym z rynków, na które najłatwiej wejść dla zagranicznych inwestorów franczyzodawcy. Postrzeganie złożoności regulacyjnej jest w rzeczywistości mitem – może się po prostu różnić od tego, czego zagraniczny franczyzodawca doświadczył gdzie indziej. Chociaż nasz system może wiązać się z dodatkowymi kosztami i opóźnieniami, w porównaniu z potencjałem rynku, dodatkowe koszty są stosunkowo niewielkie. To właśnie dzięki wymogom regulacyjnym i wcześniejszemu ujawnianiu informacji franczyzodawcy i franczyzobiorcy prosperują w Stanach Zjednoczonych. Atrakcyjność rynku amerykańskiego wynika z:

• Silna akceptacja konsumentów dla koncepcji franczyzowych
• Największy i najbardziej doświadczony rynek franczyzowy na świecie
• Jasne, dobrze określone regulacje dotyczące franczyzy i biznesu
• Dostęp do kapitału i finansowania dla franczyzobiorców
• Dobrze zdefiniowane metody rekrutacji franczyzobiorców
• Rosnąca liczba franczyzobiorców oferujących wiele obiektów/wiele koncepcji
• Znacząca ochrona marki
• Traktaty i niska bariera wejścia zagranicznego franczyzodawcy
• Znaczące możliwości łańcucha dostaw
• Silna i rozwijająca się gospodarka
• Dostępna siła robocza i doświadczona kadra zarządzająca
• Językiem dominującym jest angielski

Planowanie wejścia na rynek

Nadmierne spory sądowe z franczyzobiorcami były drugą najczęściej wymienianą obawą związaną z prowadzeniem działalności w Stanach Zjednoczonych. Chociaż spory sądowe dotyczące franczyzobiorcy/franczyzodawcy nie są rzadkością, ogólna liczba sporów sądowych w Stanach Zjednoczonych jest tylko nieznacznie wyższa niż w Wielkiej Brytanii. Mniej niż 30% franczyzodawców ma jakiekolwiek spory sądowe, które należy ujawnić w swoich dokumentach ujawniających, a większość z nich ma miejsce w przypadku większej franczyzy systemy. W połączeniu z systemem regulacyjnym przedsprzedaży i postępem w zakresie lepszych praktyk zarządzania w pracy franczyzobiorców, wskaźnik postępowań sądowych w amerykańskich systemach franczyzowych jest wyjątkowo niski, biorąc pod uwagę wielkość franczyzy rynek.

Jednak, jak w przypadku każdej nowości, błędem jest zakładanie, że jako zagraniczny franczyzodawca możesz po prostu modyfikować istniejące umowy prawne, aby spełnić wymagania prawne Stanów Zjednoczonych i odnieść sukces. Niezależnie od tego, gdzie działa Twoja franczyza i w jakich krajach planujesz ekspansję, nadal musisz zaplanować wejście na rynek. Wymaga to wewnętrznej oceny Twoich mocnych stron i możliwości, zrozumienia, czy Twoje produkty i usługi spełnią oczekiwania popytu konsumenckiego i tego, czy będziesz w stanie skutecznie wspierać swoją organizację franczyzową w osiąganiu celów finansowych i innych cele.

• Czy jesteś gotowy na rozwój i posiadasz niezbędne zasoby finansowe i ludzkie?
• Czy masz realistyczne oczekiwania co do czasu i pieniędzy potrzebnych na wejście na rynek oraz ROI na początku?
• Czy Twój łańcuch dostaw, IT i Systemy POS wystarczające, aby osiągnąć cele ekspansji?
• Czy masz zasoby, aby przeprowadzić program marketingowy wystarczający do wprowadzenia Twojej marki i zbudowania lojalnej klienteli?
• Czy istnieje rynek dla Twojego biznesu i czy masz przewagę nad ugruntowaną konkurencją zarówno jako oferta konsumencka, jak i system franczyzowy?
• Jakie modyfikacje w Twojej ofercie „detalicznej” i „franczyzowej” będą potrzebne, abyś był konkurencyjny i czy te zmiany są dla Ciebie akceptowalne?
• Najważniejszy, czy możesz I Twój franczyzobiorca osiągnął akceptowalny zwrot z inwestycji w akceptowalnym terminie?

Wejście na nowy rynek wymaga podjęcia szeregu szczegółowych decyzji i dostosowań:

• Wybór rynku na podstawie języka, kultury, zwyczajów, segmentacji wiekowej, zachowań konsumentów, częstotliwości zakupów itp.
• Czy dostępna jest wykwalifikowana i odpowiednia siła robocza oraz możliwości zapewnienia szkoleń i wsparcia dla franczyzobiorców
• Twoja zdolność do odpowiedniej oceny wyników franczyzobiorcy i egzekwowania standardów Twojej marki
• Koszty i możliwości Twojego łańcucha dostaw oraz dystrybucji; wpływ wysyłki, ceł itp. w sprawie wymagań dotyczących zapasów i cen
• Decyzje dotyczące produktu, koncepcji, systemu operacyjnego, reklamy i marketingu, adaptacji lokalizacji i projektu

• Ekonomika jednostkowa, w tym koszty rozwoju, sezonowość, ceny i strategie marketingowe
• Wybór odpowiedniej struktury oferty franczyzowej i franczyzobiorców najbardziej odpowiednich do obsługi Twoich potrzeb - jednostkowe operatorzy, deweloperzy wielooddziałowi (grupy inwestorów, operatorzy bezpośredni, konwersja, franczyzobiorcy strategiczni, mistrzowie franczyzy, obszar przedstawiciele itp.)
• Zachowanie alternatywnych kanałów dystrybucji
• Dostępność i metody przyciągnąć wystarczającą liczbę franczyzobiorców niezbędne do spełnienia wymagań dotyczących masy krytycznej
• Możliwości i zaangażowanie Twojego zespołu zarządzającego w realizację Twojej strategii

Określenie struktury franczyzy

Istnieje wiele metod, jakie franczyzodawcy stosują przy wjeździe do USA; wielu zagranicznych franczyzodawców niemal instynktownie stwierdza, że ​​oferowanie franczyz głównych jest dla nich właściwym podejściem. Jednak wybór odpowiedniego podejścia do penetracji i wsparcia wymaga głębokiego przemyślenia i analizy. Opanuj struktury franczyzowe i reprezentatywne dla obszaru używane za granicą są rzadziej stosowane przez franczyzodawców w Stanach Zjednoczonych, a dokonanie prawidłowego określenia marki wymaga znacznej oceny alternatyw.

Więc od czego zacząć? Chociaż skala jest większa, kroki potrzebne do wejścia na rynek amerykański są takie same, jakie należy zastosować przy ocenie każdego nowego rynku. Na tak ograniczonej przestrzeni, na jaką pozwala ten artykuł, najlepsze, co mogę Ci zaoferować, to lista kroków, z których każdy naprawdę wymaga pełniejszego wyjaśnienia.

• Zbierz badania dotyczące konkurencji i poznaj nie tylko ogólne możliwości Stanów Zjednoczonych, ale także poszczególne rynki w USA, które najlepiej pasują do Twojej marki. Opracuj strategię wprowadzenia swojej marki w obszarach, w których najłatwiej będzie uzyskać akceptację, zbudować masę krytyczną i od tych podstaw zaplanować rozwój.
• Zbierz zewnętrznych specjalistów, w tym konsultantów ds. franczyzy i prawników, i rozpocznij proces strukturyzacji możliwości franczyzy.
• Ustal realistyczne cele dla swojego systemu w Stanach Zjednoczonych. Upewnij się, że Twój zespół kierowniczy jest na pokładzie, ponieważ w przypadku ekspansji międzynarodowej może to potrwać dłużej i/lub kosztować więcej, niż pierwotnie oczekiwano.
• Zaprojektuj wyniki finansowe swojego systemu franczyzowego i przeprowadź wewnętrzny przegląd swoich obecnych możliwości w kluczowych obszarach, aby określić, czy jesteś gotowy na ekspansję w USA.
• Opracuj początkową lokalizację w USA lub dwie (bezpośrednie lub pośrednie) lub ustal, czy możesz skutecznie wejść do rynek bez otwartego i działającego prototypu w USA, a następnie monitoruj i oceniaj początkowe jednostki wydajność.
• Ustal rozwiązania spełniające wymagania Twojego łańcucha dostaw.
• Określ, jaką część istniejącego wsparcia operacyjnego i możliwości można wykorzystać w Stanach Zjednoczonych. Potrzebujesz biura w USA – jeśli nie od razu, to kiedy?
  • Zaprojektuj i opracuj warunki swojej oferty franczyzowej w USA:
  • Jego struktura strategiczna i warunki oferty
  • Modeluj ekonomikę zamierzonego systemu franczyzowego, w tym opłaty, dla franczyzodawcy i każdego zamierzonego pojazdu franczyzowego (pojedynczego, wieloczęściowego, dewelopera obszarowego itp.), który ma być oferowany
  • Porozmawiaj ze swoim księgowym i doradcami podatkowymi o założeniu spółki zależnej w USA jako franczyzodawcy i czy repatriować tantiemy, czy wykorzystać je w USA do wspierania swoich franczyzobiorców i sprzedaży franczyzowej starania
  • Upewnij się, że Twoja rejestracja znaku towarowego w USA jest aktualna
  • Opracuj wymagane wymogi franczyzowe i inne wymogi prawne wraz ze swoim doradcą prawnym w USA, w tym tworząc podmiot franczyzowy i, w razie potrzeby, poddając audyt jego sprawozdań finansowych
  • Zmodyfikuj swoje instrukcje operacyjne i programy szkoleniowe.
  • Określ swoje wymagania dotyczące zasobów ludzkich i rozpocznij proces angażowania niezbędnego personelu franczyzodawcy.
  • Określ strategię i taktykę sprzedaży franczyzobiorcy – sprzedaż wewnętrzna, brokerzy itp.
  • Zidentyfikuj i ustal priorytety swojej taktyki.

Zasoby dla profesjonalnych doradców ds. franczyzy

Wielką zaletą dla tych, którzy chcą franczyzy w USA jest to, że duża akceptacja konsumentów dla marek konsumenckich doprowadziła do powstania ponad 3000 różnych franczyzowych koncepcji, a liczba koncepcji franczyzowych zasiliła grupę doświadczonych specjalistów o ugruntowanej pozycji, od prawników po konsultantów, księgowych i IT dostawców oraz firmy reklamowe i public relations, które mogą zapewnić franczyzodawcy pomoc potrzebną w zakładaniu, promowaniu i zarządzaniu rentowną franczyzą sieć. Wejście na rynek amerykański może nie być właściwym posunięciem dla każdej firmy, ale powodem, dla którego nie przyjedzie do USA powinno opierać się na solidnych powodach biznesowych – nie ma powodu, aby trzymać się z daleka z tego powodu strach.