Dystrybutorzy zagraniczni to zagraniczne firmy lub osoby, którym sprzedajesz swoje produkty. Zakłada się zatem, że Twój dystrybutor będzie sprzedawał te produkty swoim lokalnym klientom.
Znalezienie zagranicznych dystrybutorów, którzy nie tylko prowadzą legalną działalność gospodarczą, wymaga szeroko zakrojonych badań, a także starannie opracowanych relacji biznesowych. Kiedy już to zrobisz znalezione i wstępnie zakwalifikowane kilku opcji, musisz zawęzić wybór, aby znaleźć dystrybutora, który jest najlepszy dla Twoich produktów, klientów i firmy.
Ponad 50 pytań, które należy zadać dystrybutorom przed wspólnym założeniem biznesu
Pytania, które musisz zadać potencjalnym dystrybutorom, można podzielić na pięć kategorii: przeszłość, doświadczenie, proces, logistyka i wartości.
Tło. Pytania o strukturę biznesową dystrybutora pomogą Ci zrozumieć jego model i to, czy posiada on infrastrukturę niezbędną do podłączenia Twoich produktów do właściwych klientów.
- Na czym polega Twoja firma?
- Jak długo prowadzisz działalność?
- W jaki sposób nasza linia będzie pasować do Twojego istniejącego portfolio produktów?
- Czy utrzymujesz silne relacje z klientami, którzy kupią nasze produkty?
- Czy potrafisz zidentyfikować typy klientów, którzy kupią naszą linię produktów?
- Czy śledzisz trendy w naszej branży, aby wyprzedzać i być na czasie?
- Czy zechcą Państwo przedstawić rachunki zysków i strat za ostatnie trzy lata?
- Gdzie widzisz swoją markę za 3, 5 czy 10 lat?
- Jak nasza marka/produkty wpasują się w tę wizję?
Doświadczenie. Jeśli wcześniej nie współpracowałeś z zagranicznym dystrybutorem, może być łatwiej wybrać doświadczonego partnera, który może wykazać się sukcesem w Twojej niszy.
- Dlaczego uważasz, że jesteś właściwym kandydatem na to stanowisko?
- Czy możesz podzielić się kilkoma historiami sukcesu dotyczącymi podobnych, niekonkurencyjnych produktów, które sprzedałeś?
- Czy reprezentowałeś inne firmy zagraniczne? Wyjaśnij, co zrobiłeś.
- Jak długo trwają Twoje relacje z trzema największymi firmami, które reprezentujesz?
- Czy zechcesz przedstawić referencje od firm, z którymi współpracujesz?
Proces. Ważne jest, aby określić oczekiwania obu stron, aby móc płynnie współpracować, rozwijać długoterminowe partnerstwo i radzić sobie z pojawiającymi się problemami i pytaniami.
- Jaki masz plan na budowanie naszej marki w swoim kraju?
- Czy masz dobre pokrycie rynku, w tym przeszkoloną i wykształconą siłę sprzedaży?
- Jaki konkretnie obszar Cię interesuje?
- Czy potrafisz efektywnie zarządzać kluczowymi klientami?
- Jak często będziesz dzwonił na konta?
- Czy będziesz prezentować lub pobierać próbki produktów na podstawie życzeń klientów?
- Czy będziesz regularnie dostarczać raporty z działalności?
- Czy potrafisz zrealizować wcześniej ustalone cele sprzedażowe?
- Czy możesz utworzyć i wykonać plik uzgodnioną strategię?
- W jaki sposób będziesz promować nasze produkty na swoim rynku?
- Jak zmierzysz skuteczność swojego promocyjny starania?
- Jakiego wsparcia marketingowego od nas oczekujesz?
- Jak często spodziewasz się, że będziemy odwiedzać Twój lokal?
- Jak wyglądałby sukces w dystrybucji naszej linii produktów w Twoim kraju?
Logistyka. Od opłat celnych i dokumentacji prawnej po wysyłkę i przechowywanie produktów, współpraca z partnerem zagranicznym wiąże się z wieloma szczegółami logistycznymi. Obaj partnerzy potrzebują jasnego obrazu tych wymagań.
- Czy już wcześniej produkty importowane z naszego kraju?
- Jakie są Twoje lokalne zwyczaje i cła importowe na naszych produktach?
- Czy wiesz o jakichkolwiek ograniczeniach dotyczących naszej linii produktów?
- Jakie dokumenty będą potrzebne, aby swobodnie importować nasze produkty?
- Ile czasu potrzebujesz, zanim będziesz mógł zaimportować naszą linię produktów?
- Czy znasz jakieś dokumenty, które będą wymagały wcześniejszej zgody Twojego konsulatu, rządu lub ambasady?
- Czy istnieją jakieś specjalne lokalne przepisy lub ograniczenia (np. oznaczenia na kartonach, etykietowanie produktów, informacje specjalne). wymagania językowe, czynniki kulturowe, kwestie numeracji itp.), o których musimy wiedzieć wcześniej, aby móc w pełni zastosować się?
- Czy znasz wymagania dotyczące rejestracji produktów?
- Czy nasze produkty będą efektywnie działać, wykorzystując sieć elektryczną obowiązującą w Twoim kraju, czy też będzie trzeba ją dostosować?
- W jaki sposób temperatura wpłynie na nasze produkty podczas importu, magazynowania, dystrybucji i normalnego cyklu sprzedaży detalicznej?
- Jak wygląda proces rozliczeń/fakturowania/płatności?
- Jakie są warunki płatności (wersja akredytywna, akredytywa, przelew bankowy) i ramy czasowe?
- Kto zapłaci za działalność medialną?
- Czy będziesz naszym stałym punktem kontaktowym? Jeśli nie, kto będzie?
- Jak będziemy się komunikować i jak często?
- Czy masz możliwości magazynowania?
- Czy będziesz wysyłać towary ze swojego magazynu bezpośrednio do klientów?
- W jaki sposób będziesz zarabiać swoje zyski (marża, prowizja lub inne)?
- Jak będą traktowane produkty wadliwe, przeterminowane lub wycofane?
- Jak będziesz zarządzać zapasami?
Wartości. Chcesz mieć pewność, że Twój dystrybutor nie tylko będzie mógł przenosić Twoje produkty, ale także zrobi to w sposób zgodny z wartościami, etosem i marką publiczną Twojej firmy.
- Co Cię interesuje w naszej firmie/produktach?
- Dlaczego chcesz współpracować?
- Jakie są Twoje relacje z klientami i społecznością?
- Jakie są Twoje relacje z pracownikami?
- Opisz priorytety etyczne swojej firmy. Jak według Ciebie odpowiadają one naszym wartościom/oczekiwaniom rynku?
Dobry dystrybutor to nie tylko sposób na dostarczenie produktu do rąk klientów. Najlepsze relacje biznesowe pozwolą Tobie i Twoim partnerom na rozwój i ekspansję, zwiększając Twój udział w rynku, lojalność klientów i zyski.
