Nu toată lumea din radarul tău este o perspectivă pentru produsul sau serviciul tău. Dacă le oferiți unor persoane care cu adevărat nu au nevoie (sau nu își permit) să cumpere ceea ce aveți de vinde, atunci vă pierdeți timpul. Pentru a minimiza această problemă și a deveni mai eficient (și productiv), fă-ți timp pentru a-ți califica clienții potențiali înainte de a te lansa în prezentarea de vânzări. Următorii pași vă vor ajuta să transformați clienții potențiali în cumpărători.
Dacă clienții potențiali sunt factorii de decizie
Primul lucru pe care ar trebui să vă întrebați este dacă persoana cu care vorbiți este sau nu autorizată să cumpere de la dvs. În Vânzări B2B poate fi necesar să căutați o persoană care achiziționează, șeful de departament, directorul de birou sau poate proprietarul companiei. În vânzările B2C, un client potențial poate avea nevoie (sau dorește) să-și împărtășească decizia finală cu un soț, un părinte sau o persoană semnificativă. Cu cât ai mai multe informații, cu atât ești mai împuternicit.
Efectuați un inventar al perspectivelor
Aflați ce deține deja prospectul care se află în aceeași categorie cu produsul (sau produsele) dvs. și obțineți cât mai multe informații detaliate posibil. De exemplu, dacă vindeți telefoane mobile, nu întrebați doar dacă clientul deține deja un telefon, întrebați-l cu cât timp în urmă și-a achiziționat telefonul și dacă este un telefon mobil obișnuit sau un smartphone. Aflați dacă au alte dispozitive de înaltă tehnologie sau mobile, cum ar fi un laptop sau o tabletă și dacă folosesc un telefon fix, precum și un telefon mobil.
Măsurați-le nivelul de confort cu produsul lor actual
Odată ce aveți informațiile de bază despre produsul lor actual, săpați mai profund pentru a afla care sunt gusturile și antipatiile lor. Aceste informații vă vor fi utile când ajungeți la prezentare faza pentru ca le vei intelege deja preferintele. Dacă prospectul este interesat de un telefon mobil, te-ai întreba care sunt funcțiile pe care le utilizează cel mai mult, și cele pe care nu le folosesc deloc și dacă sunt sau nu mulțumiți de mărimea curentului lor telefon. Alte puncte de vânzare ar fi dimensiunea tastelor (pentru telefoanele fără ecran tactil) și calitatea recepției. Important este să sapi adânc pentru a le putea satisface nevoile.
Întrebați despre sincronizare
Chiar dacă un client potențial este interesat de produsul dvs., este posibil să nu poată cumpăra în prezent. Adesea se rezumă la o problemă de buget, iar momentul nu este potrivit. Alteori, este pentru că un contract nu a expirat sau pentru că o persoană cheie de la care au nevoie de consens este în afara orașului. Pentru a determina circumstanțele, întrebați sensibil la timp întrebări cum ar fi, „Cât de curând ați dori să puneți acest lucru în aplicare?” și „Dacă vă arăt cum puteți economisi bani și timp și vă îmbunătățiți situația, ați fi gata să faceți o achiziție astăzi?”
Fii cinstit
Uneori, prospectul deține deja un produs care funcționează pentru ei, iar cumpărarea produsului dvs. nu ar fi nici un fel de îmbunătățire. În acest caz, nu încercați să vorbiți rapid sau să-i presați să cumpere de la dvs. Este mult mai bine să mărturisești: „Cred că configurația ta actuală este în regulă pentru tine acum.” Perspectiva va aprecia onestitatea ta și vei avea un șanse mari de a face vânzarea la o dată ulterioară când situația lor se schimbă (de exemplu, produsul se defectează sau furnizorul lor actual își ridică taxe).
