Daca vinzi B2B, probabil că aveți de-a face cu o mulțime de cumpărători profesioniști. Cumpărătorii sunt responsabili pentru găsirea materialelor pentru companiile lor și își pot pierde literalmente locurile de muncă dacă fac o afacere proastă – așa că iau achiziția foarte în serios. Cumpărătorii cu experiență știu mai multe despre vânzări decât mulți agenți de vânzări. Folosirea trucurilor de vânzări și a tacticilor de manipulare la un cumpărător profesionist este de obicei o idee proastă, deoarece aceștia vor descoperi imediat aceste tactici și nu vor fi fericiți. În schimb, cel mai bun mod de a vinde unui profesionist este să-ți dai seama ce îi motivează și apoi să-l furnizezi. Diferitele tipuri de cumpărători tind să fie motivate de diferite impulsuri și obiective, așa că a fi capabil să identifice fiecare tip la începutul procesului de vânzare este crucial.
Cruncherul de numere
Acești cumpărători sunt conduși de fapte și cifre. Scopul lor este de a colecta informații și de a le folosi pentru a construi un model al pieței așa cum este ea. Apoi vor folosi acel model pentru a achiziționa cel mai bun produs posibil la cel mai bun preț posibil. Faptele colectate în timpul procesului de cumpărare vor fi folosite ca muniție, mai târziu, pentru a înmuia vânzătorul și a obține o ofertă mai bună.
De obicei, cei care numară sunt liniștiți și lipsiți de emoții în primele etape ale procesului de vânzare. Ei oferă rareori obiecții, știind că tăcerea îi determină de obicei pe agenții de vânzări să vorbească mai mult (și posibil să dezvăluie detalii pe care le poate folosi mai târziu). Deoarece persoanele care strâng numerele trăiesc și mor prin analiză, au tendința de a lua mult timp pentru a lua o decizie și aproape niciodată nu vor fi dispuși să se închidă în timpul primei (sau chiar a celei de-a doua) întâlniri. Ei au adesea o experiență în finanțe sau studii de afaceri.
Vestea bună despre acest tip de cumpărător este că, dacă aveți faptele de partea dvs. și puteți demonstra modalități în care produsul dvs. are o valoare mai bună, nu veți avea probleme în a încheia o afacere. Furnizați o mulțime de detalii demonstrabile și numere care arată punctele dvs. Mărturii, referințele și poveștile clienților sunt extrem de utile, deoarece susțin ceea ce i-ați spus.
Intimidatorul
Intimidatorii își folosesc poziția pentru a lovi foarte mult vânzătorul. Acesta este cumpărătorul care va striga, va amenința sau va manifesta în alt mod ostilitate deschisă în timpul unei prezentări. Scopul lui este să obțină cel mai bun preț posibil prin orice mijloace necesare. Într-un fel, acest cumpărător este o imagine în oglindă a vânzătorului stereotip care folosește manipularea și înșelăciunea pentru a obține vânzarea și el poate, de fapt, să creadă că așa funcționează toți vânzătorii - de aici atitudine. Intimidatorii rareori au o experiență puternică în achiziții și, de obicei, au alunecat într-un rol de cumpărare din întâmplare, deoarece „slujba era acolo”.
Un intimidator este cel mai bine tratat oferindu-i iluzia controlului. Vrea să se simtă puternic, așa că lasă-l. Planificați să oferiți un fel de ofertă de preț sau să faceți o ofertă specială, deoarece intimidatorii sunt insultați de ideea de a plăti prețul întreg pentru orice. De asemenea, rețineți că, deoarece intimidatorii sunt foarte concentrați pe preț, produsul pe care îl aleg ar putea să nu fie cel care este cel mai bun pentru utilizatorii finali – așa că este posibil să ajungeți cu o vânzare anulată odată ce cineva începe efectiv să folosească produsul. Vestea bună este că un cumpărător care nu este complet în contact cu nevoile companiei probabil că nu va rezista mult în această poziție.
Inginerul
Cumpărătorii care provin din medii tehnice sau de cercetare și dezvoltare sunt de obicei mai interesați de modul în care funcționează un produs decât de orice altceva. Aceștia se vor concentra foarte mult pe detalii tehnice și caracteristici ale produsului și sunt cumpărători la carte. Asemenea celor care strâng numerele, un inginer este un cumpărător foarte orientat spre fapte, dar se concentrează mai mult pe modul în care funcționează produsul decât pe ceea ce face.
Inginerii vor respecta oamenii de vânzări care înțeleg detaliile tehnice ale produselor lor și vor fi o vânzare ușoară pentru agenții de vânzări care au și experiențe tehnice. De fapt, odată ce inginerul decide că un agent de vânzări știe despre ce vorbește, ea va lua tot ce spune el la valoarea nominală și va presupune că prețul oferit este unul bun. Probabil că are o relație excelentă cu utilizatorii finali ai produsului și scopul ei principal este satisfacerea nevoilor acestora. Oamenii de vânzări care au de-a face cu un inginer ar trebui să-i alimenteze foamea de detalii tehnice cu fișe de specificații, documente albe și așa mai departe. Un tur al fabricii sau departamentului dumneavoastră de inginerie o va face, de asemenea, foarte fericită.
Vorbitorul
Vorbitorii cred că știu tot ce este de știut despre piață și le place să împărtășească aceste cunoștințe. De multe ori au un background comercial puternic și nu sunt oameni proști, doar convinși că sunt mai deștepți decât toți ceilalți. Un vorbitor este ușor de recunoscut prin faptul că va prelua o întâlnire și va continua și mai departe, împărtășind fapte și povești, fără a vă lăsa cu greu să vorbiți. Acest lucru îi poate face dificil să prezinte, dar vestea bună este că dacă tu asculta de obicei, poți să afli toate indiciile de care ai nevoie pentru a-i identifica motivațiile și apoi să-ți adaptezi beneficiile pentru a se potrivi.
Cel mai bun mod de a trata un vorbitor este de a împărtăși fragmente de informații care îl vor împinge în direcția corectă. Va trebui să-l pregătiți la începutul procesului de vânzare, deoarece odată ce ajungeți la etapa finală de negociere, el se va opri complet și nu va asculta niciun contraargument pe care l-ați putea face. Vorbitorii răspund, de asemenea, bine la validare. Amintiți-vă, le place să creadă că sunt guru ai pieței, așa că dacă sunteți de acord cu înțelepciunea lui și/sau aduceți în discuție detalii care să susțină ceea ce a spus el mai devreme, vă va câștiga o aprobare serioasă.
