Fiecare agent de vânzări știe că trebuie închide fiecare vânzare pentru că perspectivele nu o vor face pentru tine. Dar ceea ce s-ar putea să nu realizezi este că este la fel de important să închizi apelurile la rece. În cazul unui apel rece închizi mai degrabă pentru o întâlnire decât pentru o vânzare, dar se aplică aceleași principii.
Nu încercați să închideți întreaga vânzare
Nu faceți greșeala de a încerca să închideți comerțul cu ridicata în timpul apelului la rece. Nu va funcționa. Nu există nicio modalitate de a califica pe deplin un prospect, de a colecta informații despre nevoile sale și de a veni cu o soluție într-un singur apel telefonic scurt. Singura excepție de la această regulă este ocazie rară în care suni un prospect care a decis deja să cumpere, dar nu a luat încă măsuri. În acest caz, el vă poate invita să prelungiți apelul la rece, astfel încât să puteți parcurge întregul ciclu de vânzări într-un singur apel. Cu toate acestea, această situație este rară și intră în categoria unei vânzări extraordinare.
În marea majoritate a apelurilor, obiectivul dvs. va fi să determinați clientul potențial să programeze o întâlnire cu dvs. Această întâlnire poate fi față în față sau poate fi un alt apel telefonic mai lung sau chiar o întâlnire virtuală prin webcam. Scopul dvs. de apelare la rece bonus este de a califica cel puțin parțial clientul potențial în timpul apelului inițial, astfel încât poți reduce șansele să-ți pierzi timpul (și al lor) dacă nu pot cumpăra de la tine în primul rând loc.
Dacă doriți să convingeți potențialul dvs. să cadă de acord asupra unei întâlniri, sarcina dvs. de-a lungul apelului va fi să-i arătați că o întâlnire viitoare îl va beneficia într-un fel. Perspectivilor nu le pasă de cifrele tale de vânzări și de verificarea comisiilor; vor sa stie WIIFM. Și veți avea de obicei doar câteva minute la telefon pentru a le arăta. Așadar, în fiecare moment al apelului, trebuie să te străduiești să arăți beneficiile pe care le poți oferi.
Aveți un mare deschidere
Primul pas pentru închiderea întâlnirii este ca clientul să rămână suficient de mult timp la telefon. În acest scop, declarația ta de deschidere este poate cea mai importantă parte a întregului apel. Dacă poți crea și oferi un deschidere foarte bun, vei atrage atenția potențialului tău și îl vei face să te asculte. Dacă nu-l interesează imediat, șansele sunt că va găsi o scuză și va închide imediat ce își dă seama că ești agent de vânzări.
Întreabă întrebări
Odată ce ați făcut să ruleze mingea cu o deschidere excelentă și ați stârnit interesul potențialului dvs., următorul pas către închidere este să obțineți permisiunea acestuia de a pune câteva întrebări. Puteți prezenta cu ușurință acest lucru ca un beneficiu pentru client, spunând ceva de genul: „Înainte să-ți ocup mai mult timp, vreau să fiu sigur că produsul meu este potrivit pentru tine. Pot să întreb o câteva întrebări rapide?” Acum ai adus în discuție beneficiul de a-i economisi timp, așa că este mai probabil să fie de acord.
Cum să închei
Dacă perspectiva pare să fie calificată, în acest moment puteți începe să finalizați. Din nou, este important să vă încadrați următoarea întâlnire ca un lucru de valoare pentru prospectul dvs. Puteți face acest lucru în mod deschis oferindu-i un freemium, o încercare gratuită, un cadou sau un serviciu. Dacă aceasta nu este o opțiune, va trebui să-i oferiți o gustare a beneficiilor pe care i le va aduce produsul dvs. Cu toate acestea, dacă continuați și mai departe despre produsul dvs. într-un apel rece, el își va pierde interesul. Ideea este să-i oferi doar suficiente informații pentru a-l intrigă, astfel încât să vrea să audă mai multe de la tine în întâlnirea ta viitoare.
