Apelul cald înseamnă a intra în contact cu un prospect de vânzări cu care aveți o legătură.
Aflați mai multe despre apelurile calde și cum funcționează.
Ce este apelarea caldă?
Apelare caldă înseamnă că apelați un prospect cu care ați avut un contact anterior. Cu cât conexiunea dintre tine și prospect este mai puternică, cu atât apelul este mai cald.
De exemplu, dacă întâlniți un client potențial la un eveniment din industrie și acesta vă cere să-i sunați astfel încât să puteți stabili o întâlnire, acesta ar fi un apel extrem de cald. Pe de altă parte, dacă trimiteți o scrisoare sau un e-mail unui prospect și apoi continuați cu un apel telefonic, acesta ar fi mai mult un apel călduț.
Cum funcționează apelarea caldă
Pentru a efectua apeluri calde, trebuie să aveți sisteme pentru a stabili o conexiune cu potențialii clienți. De exemplu, ați putea participa la evenimente de rețea, astfel încât să vă conectați fie cu potențiali clienți, fie cu profesioniști din alte industrii, care v-ar putea recomanda clienți.
De asemenea, puteți utiliza e-mailul pentru a crea conexiuni prin stabilirea unei liste de e-mail sau a unui buletin informativ și prin trimiterea de articole informative și alte resurse. Dacă clienții potențiali văd sau descarcă resursele pe care le trimiteți, acesta este un indiciu că este o perspectivă bună. Chiar și doar deschiderea e-mailurilor arată un anumit nivel de interes.
Rețelele sociale creează, de asemenea, oportunități de conectare. Postează conținut care rezonează și fă-ți timp să răspunzi la comentarii.
Efectuarea Apelului
Odată ce aveți o conexiune, este timpul să efectuați apelul. Scopul unui apel cald este de a stabili o întâlnire. Vânzarea ar trebui să aibă loc în timpul programării dumneavoastră, nu într-un scurt apel telefonic. Excepție fac agenții de vânzări din interior care vând doar prin telefon. Pentru toți ceilalți, vânzarea ar trebui să aibă loc fie față în față, fie în timpul unei întâlniri virtuale.
Când efectuați un apel cald, mai întâi prezentați-vă și apoi aduceți imediat în discuție conexiunea preexistentă cu prospectul. Răspunsul lor vă va spune dacă acesta este de fapt un apel cald sau dacă conexiunea nu este cu adevărat stabilită.
Dacă spun că nu își amintesc de tine sau dacă răspund fără entuziasm, schimbă vitezele și tratează-le ca pe o pistă rece. Poate doriți să faceți un pas înapoi și să restabiliți conexiunea. Dacă recunosc conexiunea, puteți merge mai departe cu încredere.
Tipuri de apeluri calde
Există câteva tipuri de apeluri calde. De exemplu, un prospect care v-a fost îndrumat este un apel cald, chiar dacă nu ați fost direct în contact cu acel prospect. Faptul că refererul vă recomandă prospectului creează o legătură indirectă.
Un alt tip de apel cald apare atunci când un client potențial v-a contactat pentru mai multe informații. De exemplu, un client potențial ar putea completa un formular de pe site-ul dvs. web solicitând un apel invers sau să sune la un număr general ca răspuns la o reclamă TV. Aceste perspective sunt, de obicei, suficient de intrigate pentru a merge la efortul de a ajunge la tine, dar de fapt nu știu nimic despre tine personal. Aceste cabluri calde sunt cu siguranță mai ușor de lucrat decât cele reci, dar totuși vor avea nevoie de unele construirea unui raport din partea dvs.
Apeluri calde vs. Apeluri reci
| Apeluri calde | Apeluri reci |
|---|---|
| Pe baza unei relații stabilite | Prospect nu știe cine ești |
| Risc mai mic de respingere | Risc ridicat de respingere |
| Este nevoie de timp pentru a stabili o relație | Se poate face cu o investiție minimă de timp |
Apelurile la rece sunt ceea ce mulți oameni asociază cu vânzările. Este cineva care strigă din senin, fără idee despre cine ești sau dacă vei fi interesat. Listele de apeluri la rece sunt de obicei dezvoltate folosind informații demografice, astfel încât agentul de vânzări ar putea ști că persoana pe care o sună are vârsta potrivită sau are afacerea de dimensiunea potrivită, dar asta este tot.
Apelurile la rece necesită mult timp, deoarece trebuie să efectuați o mulțime de apeluri pentru a face programări. Ele au ca rezultat, de asemenea, un nivel ridicat de respingere. Chiar dacă ai reușit să faci programarea, nu există nicio garanție că potențialul client va apărea.
Apelurile la rece pot fi efectuate relativ rapid, totuși. Faceți câteva cercetări inițiale și apoi efectuați apeluri telefonice. Stabilirea conexiunilor necesare pentru a efectua apeluri calde necesită timp.
Apelurile calde sunt mult mai ușor de convertit în întâlniri decât apelurile reci. Contactul anterior sau conexiunea cu prospectul înseamnă că aveți deja puțină încredere între voi. Drept urmare, prospectul va fi mai dispus să investească ceva timp în a auzi ceea ce aveți de spus.
Mulți agenți de vânzări își fac un obiectiv să facă numai apeluri calde, deoarece sunt mai productivi și mai puțin probabil să aibă ca rezultat respingerea, ceea ce îi face mult mai plăcuti.
Dacă intenționați să apelați la rece o afacere, faceți cât mai multe cercetări înainte de a contacta. Asta arată perspective că, deși nu au inițiat contactul, ați făcut suficientă muncă pentru a ști că produsul sau serviciul dvs. ar putea fi potrivit.
Recomandări cheie
- Apelare caldă înseamnă că apelați un prospect cu care ați avut un contact anterior.
- Pentru a efectua apeluri calde, trebuie să aveți sisteme de stabilire a unei conexiuni cu potențialii clienți.
- Apelurile calde pot fi recomandări, potențiali care v-au contactat pentru informații sau contacte directe pe care le faceți prin intermediul rețelelor.
- Apelurile la rece sunt nesolicitate și au o rată mare de respingere. Apelurile calde durează mai mult timp, dar duc la mai puține respingeri.
