Cand vine vorba de instruirea personalului de vânzări, indiferent de cât de bună este tehnica de închidere, funcționează doar atunci când vânzătorii o folosesc. Pe un etaj de vânzări cu amănuntul, de cele mai multe ori, clientul face munca pentru a încheia vânzarea în locul vânzătorului.
În mod obișnuit, un agent de vânzări stă la ghișeul de vânzări și așteaptă până când clientul termină de privit marfa și spune: „Bine, o voi lua pe aceasta”, care este funcţionar, nu de vânzare. Acest lucru este întărit de lipsa unei structuri de comisioane în multe magazine de vânzare cu amănuntul, iar muncitorii nu au să fie agenți de vânzări profesioniști pentru a-și câștiga existența din comerțul cu amănuntul, mai ales când clientul face toate muncă.
Internetul a făcut lucrurile și mai dificile. Este foarte ușor pentru un client să intre în magazinul dvs. de vânzare cu amănuntul după ce și-a făcut toate cercetările online, iar personalul dvs. de vânzări doar sună la vânzare fără a fi nevoie să aplice vreo tactică de vânzare.
Ce este vânzarea asumtivă?
Tehnica de vânzare presupusă, cunoscută și ca o închidere presupusă, are loc atunci când un agent de vânzări presupune în mod intenționat că clientul a spus deja da la vânzare. De exemplu, o declarație asumptivă a agentului de vânzări ar putea fi „dați-mi cardul dvs. de credit și voi începe documentele”.
Închiderea presupusă funcționează bine, deoarece pare profesională și este folosită ca parte a unui proces de vânzare intenționat. Pentru a o implementa eficient, trebuie să înțelegeți în prealabil nevoile și dorințele clientului. Dacă ați ascultat bine și ați potrivit clientul cu produsul sau soluția perfectă pentru nevoile acestuia, atunci nu mai este nimic de discutat cu clientul, cu excepția modului în care intenționează să plătească pentru el cumpărare.
Închiderea efectivă a vânzării
Atunci când dvs. sau forța dvs. de vânzări implementați tehnici de închidere, acest lucru poate duce la mai multe venituri, personal mai eficient și clienți mai fericiți. O închidere bună face parte dintr-un proces general de vânzări bine conceput, în care agentul de vânzări ascultă bine și se potrivește cu clienții cu produse care se potrivesc cu adevărat nevoilor lor, mai degrabă decât să impulsioneze produse pentru care clienții nu au un folos real sau dorință.
Uneori se folosește o variație a închiderii presupuse și se numește închidere de întrebare secundară. În acest scenariu, vânzătorul îl întreabă pe client dacă ar dori pachetul de produs A sau pachetul B. De exemplu, ar dori setul de bază de îngrijire a pielii sau setul care include serul anti-îmbătrânire?
Dacă clientul răspunde la a doua întrebare, atunci la prima întrebare, dorește produsul, este deja răspuns. Această tehnică nu întreabă dacă clientul dorește articolul sau nu, ci doar întreabă ce variație a articolului dorește clientul.
Tehnica de vânzare asumată
În cele din urmă, ca agent de vânzări, treaba este să ceri comanda. Pentru a asuma vânzarea, puteți începe cu o expresie introductivă precum „Din moment ce am convenit...”
Cuvinte ca acestea au sens deoarece ați pregătit clientul pentru închidere tot timpul, utilizând alte tehnici de vânzare, cum ar fi legături și declarații de beneficii.
Întregul proces de vânzare ar fi trebuit să constea până acum în confirmarea și strângerea acordului de la client pentru a verifica dacă ați fost pe drumul cel bun. Așa că, când este timpul să închideți, pur și simplu recapitulați tot ceea ce dvs. și clientul ați convenit deja.
După fraza inițială, enumerați în continuare beneficiile cheie pe care le-ați acoperit în prezentarea dvs. de vânzări. Încercați să mențineți acest lucru la trei sau mai puțin, deoarece prea mulți vor face decizia să pară mai mare decât este cu adevărat și există un punct de reducere a rentabilității caracteristicilor și beneficiilor.
Evitați capcana de a crede că mai multe caracteristici echivalează cu o ofertă mai bună. Majoritatea clienților vor folosi doar un mic procent din funcțiile disponibile pentru orice produs pe care îl cumpără. Dacă reușiți să obțineți acele 15 la sută, atunci sunteți pe drumul spre o încheiere cu succes.
Prezentați beneficiile care înseamnă cel mai mult pentru client, nu pentru dvs. Oamenii de vânzări ar putea fi încântați de o nouă tehnologie și pot continua cu un client despre ea, în timp ce clientului i-ar putea interesa mai puțin. Vindeți numai caracteristicile pe care clientul le dorește și apoi închideți printr-un proces de vânzare asumat doar pe acele beneficii.
Pentru a folosi întrebarea secundară aproape, mai întâi declarați decizia principală a clientului în ceea ce privește beneficiile pentru acesta. Nu permiteți o pauză între declarația de beneficii și întrebarea secundară. Formulați întrebarea secundară ca două opțiuni de produs, fiecare dintre ele care vă apropie de închiderea vânzării, păstrând în același timp atitudinea de ajutor, dar casual.
