Negocierea contractelor este atât o artă, cât și o știință. Acest subiect a fost subiectul multor cărți și articole populare. Subiectul negocierilor contractuale a fost, de asemenea, mult timp subiect de seminarii, prezentări și prelegeri menite să predea cele câteva tactici de bază, dar importante, necesare pentru a fi un contract de succes negociator. Negocierea unui contract este procesul de obținere a unui avantaj câștigător atât pentru afacerea dvs., cât și pentru furnizorul cu care semnați contractul.
Ce este un contract?
În cele din urmă, contractul va fi un document care prezintă toate regulile care vă vor guverna relația în viitor și cu cât este mai clară și la obiect, cu atât poate fi implementată mai bine și aderat la. Scopul este de a găsi un echilibru cu furnizorul și de a-i vedea ca partener, astfel încât amândoi să vă îndepliniți obiectivele și obiectivele corporative prin semnarea contractului.
Negociere reușită a contractului înseamnă că ambele părți caută aspecte pozitive care beneficiază ambele părți în fiecare domeniu, obținând în același timp un acord corect și echitabil. Un contract semnat care aduce beneficii ambelor părți va oferi o bază solidă pentru a construi a
Obiectivele negocierilor contractuale
Obiectivele negocierii contractului pot fi folosite pentru a evalua contractul pe baza fiecăruia dintre aceste criterii:
- Explicați clar toate cerințele preliminare, termenii și condițiile esențiale.
- Bunurile sau serviciile care urmează să fie furnizate sunt detaliate și definite.
- Compensația este clar menționată, inclusiv costul total, graficele de plată și condițiile de finanțare.
- Prezentând toate etapele importante, cum ar fi datele de intrare în vigoare, datele de finalizare/încetare și datele posibile de reînnoire.
- Identificarea și abordarea riscurilor și datoriilor potențiale.
- Definirea și stabilirea așteptărilor rezonabile pentru parteneriat, inclusiv o strategie de comunicare și un calendar.
Strategii de negociere
1. Listează prioritățile de rang, precum și alternativele: Având o listă de articole care sunt cele mai importante față de elementele care, poate, nu sunt la fel de importante, vă oferă posibilitatea de a face un compromis dacă este necesar. Această listă ar trebui să fie o listă dinamică care este păstrată actualizată în funcție de nevoile afacerii în ceea ce privește colaborarea cu acest furnizor. Nu este practic să presupunem că veți putea negocia eficient toate domeniile contractului deodată. Prin urmare, doriți să fiți sigur că ceea ce este cel mai important pentru dvs. este discutat și convenit înainte de a trece la elemente mai puțin importante.
2. Recunoașteți diferența dintre ceea ce aveți nevoie și ceea ce doriți: Revizuiți-vă prioritățile frecvent pe parcursul procesului de planificare a negocierilor contractuale și o ultimă dată la sfârșit. Asigurați-vă că puneți întrebările dificile: „Este aceasta într-adevăr o prioritate pentru compania noastră sau este un „plăcut de a avea”?” „A fost această prioritate un rezultat al niște jockey-uri politice interne, sau este adevărat?" „Dacă ar trebui să sacrificăm acest articol, poate această înțelegere să fie totuși un câștig-câștig pentru ambii laturi?”
3. Cunoaște-ți rezultatul final pentru a ști când să pleci: Există un cost sau o taxă orară pe care compania dumneavoastră nu poate depăși? Ați ajuns să realizați că una sau două dintre prioritățile de top sunt cu adevărat nenegociabile și va fi mai bine să renunțați la acest contract dacă vânzătorul nu este de acord cu acesta? Enumerați-le împreună cu raționamentul, astfel încât să le puteți folosi pentru a negocia afacerea optimă.
4. Definiți orice constrângeri de timp și repere: Stabiliți standarde de măsurare a performanței pe care le veți aștepta de la furnizorul dvs. Aceasta va fi o metodă cheie pentru monitorizarea performanței furnizorului. Succesul vânzătorului va fi esențial pentru a obține o valoare bună din acest contract. Prin urmare, veți dori să negociați o penalizare justă și echitabilă atunci când indicatorii cheie de performanță (KPI) nu sunt îndepliniți.
5. Evaluați datoriile și riscurile potențiale: Înțelegeți potențialul ca ceva să meargă prost sau să nu fie implementat așa cum sa preconizat atunci când a fost stabilit contractul. Ce se întâmplă dacă se întâlnesc costuri neprevăzute? Cine va fi responsabil dacă reglementările guvernamentale sunt încălcate? A cui asigurare va acoperi lucrătorii contractuali? Acestea sunt doar câteva dintre cele mai frecvente întrebări care trebuie abordate în orice contract. Așa cum a fost important să înțelegem prioritățile, este la fel de important să cunoaștem nu numai posibilitatea ca ceva să meargă greșit, ci și să fim proactivi cu privire la ce să faceți în cazul în care se întâmplă.
6. Confidențialitate, neconcurență, soluționare a litigiilorși modificări ale cerințelor: Pentru a completa lista, aceste articole reprezintă doar câteva lucruri suplimentare de luat în considerare în timp ce negociați contractul cu furnizorul. Când este abordată în mod proactiv, această listă ar putea deveni un loc bun pentru a stabili un punct de vedere comun cu vânzătorul, în loc de articole care ar putea fi potențiale obstacole de negociere. De exemplu, dacă vânzătorul sau un reprezentant al vânzătorului are posibilitatea de a fi expus companiei informații confidențiale, atunci ar trebui să existe o clauză de confidențialitate care va limita răspunderea atât pentru dvs., cât și pentru vânzător. Este imperativ să luați toate măsurile de precauție pentru a proteja toate proprietățile intelectuale și brevetele, pe lângă datele financiare sensibile.
În cele din urmă, înainte ca ambele părți să se așeze să examineze, să discute și să negocieze termenii contractului, asigurați-vă că ați luat în considerare și alte câteva criterii cheie care ar putea duce la un proces fără probleme.
7.Stabiliți dacă interesele companiei dvs. ar fi cel mai bine protejate prin utilizarea unui consilier juridic: Negocierea unui contract pentru un an de servicii de îngrijire într-un birou mic este foarte diferit de a negocia un contract de externalizare a unui call center destul de mare. Dacă vă simțiți cel puțin inconfortabil revizuind contractul „legale”, nu ezitați să apelați la un avocat specializat în negocieri contractuale.
8.Determinați dacă contractul va necesita supraveghere de către sau prin intermediul unui contabil sau alți experți financiari: La fel de important ca și reținerea unui consilier juridic corespunzător, poate fi și reținerea sau desemnarea din interior a unui expert care poate gestiona termenii financiari ai contractului la începutul negocierilor, precum și pe tot parcursul proces. Efectuarea unei proforma pentru tranzacția în sine, precum și raportarea financiară continuă poate fi o sarcină destul de complexă, dar de o importanță vitală. Fă-ți timp pentru a înțelege cum acest proces poate fi gestionat intern de un contabil sau dacă este necesar externalizate la o firmă de contabilitate.
Un alt avantaj al monitorizării îndeaproape a situației financiare pentru un anumit contract este că acesta ar putea fi folosit ca un KPI și un mijloc obiectiv de monitorizare a performanței.
