Vânzarea consultativă se concentrează pe nevoile și experiențele clientului, mai degrabă decât pe vânzarea acestora pe un produs sau serviciu.
Aflați mai multe despre cum funcționează vânzarea consultativă.
Ce este vânzarea consultativă?
Vânzarea consultativă se concentrează pe nevoile clientului. În loc să vândă greu un produs, vânzătorul pune întrebări și ascultă răspunsurile. Scopul este de a construi o relație pe termen lung, mai degrabă decât una pe termen scurt, tranzacțională.
Vânzare consultativă lucrează frecvent mână în mână cu vânzarea cu valoare adăugată, o abordare în care un agent de vânzări prezintă beneficii specifice clienților legate de produsul sau serviciul lor. Când este executată corect, abordarea consultativă dezvăluie adesea o mulțime de informații despre nevoile prospectului. Acest lucru face mai ușor pentru agentul de vânzări să potrivească aceste nevoi cu beneficiile legate de produsul sau serviciul pe care îl vinde.
Cum funcționează vânzarea consultativă
Cel mai mare avantaj al abordării de vânzare consultativă este că ajută la vânzător construiți rapid relații în timp ce se prezintă ca o resursă pentru potențialii lor.
Construirea raportului vine din dorința vânzătorului de a împărtăși informații utile și valoroase cu potențialii fără a cere nimic în schimb. Odată ce vânzătorul își demonstrează expertiza, este posibil ca potențialul cumpărător să-i contacteze din nou ori de câte ori are o întrebare sau o îngrijorare cu privire la acea zonă de interes.
Etape de vânzare consultativă
Vânzarea consultativă înseamnă a lăsa nevoile clientului să ghideze procesul. Aceasta înseamnă că procesul se poate schimba în funcție de client. Iată pașii implicați de obicei în acest tip de vânzare:
- A pregati: Cu totul calificare perspectivele înainte de stabilirea unei întâlniri este o parte critică a abordării consultative. Calificarea unui prospect înseamnă a face tot posibilul pentru a vă asigura că produsul sau serviciul dvs. este potrivit pentru potențialul client. De exemplu, dacă vindeți ferestre de schimb, doriți să fiți sigur că vă întâlniți cu proprietarii de case și nu cu chiriașii.
- Întreabă întrebări: Fă-ți timp pentru a cunoaște clientul. Dacă sunteți în vânzări business-to-business, întrebați cum și de ce și-au început afacerea. Întrebați cu ce provocări se confruntă. Întrebările pot construi relații și vă permit să descoperiți nevoile clienților.
- Asculta: Ascultați în mod activ modul în care clientul potențial răspunde la întrebările dvs. În vânzări, uneori este tentant să sari direct la o soluție, dar asta ar putea însemna că nu înțelegi complet clientul. Ați putea pierde vânzările sau oportunitatea de a oferi informații și sfaturi dacă nu vă faceți timp pentru a asculta.
- Fii autentic: Nu trebuie să fii „vânzător” pentru a fi un agent de vânzări de succes. Cu vânzarea consultativă, doriți să vă poziționați ca resursă. Împărtășiți-vă experiența și gândurile. Fii sincer cu privire la avantajele și dezavantajele produsului sau serviciului tău. Dacă există un produs concurent care ar putea funcționa mai bine, anunțați-i. Autenticitatea te face memorabil într-un mod pozitiv.
- Urmare: Mulți clienți nu se vor angaja imediat. Este posibil ca aceștia să fie nevoiți să vorbească cu o persoană dragă sau, într-o afacere, ar putea avea nevoie să vă conducă produsul sau serviciul de către alți directori. Fii perseverent, fără a fi arogant. Furnizați informații valoroase atunci când urmăriți, cum ar fi tendințele din industrie care ar putea interesa clientul.
Cerințe pentru vânzarea consultativă
Deși ai o experiență în afaceri poate fi utilă, nu există nici o pregătire sau educație specifică de care ai nevoie pentru a fi agent de vânzări. Totuși, pot exista cerințe specifice industriei. De exemplu, agenții imobiliari și agenții de asigurări trebuie să fie autorizați corespunzător în statul lor.
Un agent de vânzări trebuie să aibă experiență în vânzări și/sau servicii pentru clienți. Ar trebui să aibă abilități de comunicare și interpersonale excepționale. Abilitățile organizaționale sunt, de asemenea, esențiale, deoarece urmărirea este o parte critică a vânzării consultative.
Recomandări cheie
- Vânzarea consultativă se concentrează mai degrabă pe nevoile și experiențele clientului decât pe un produs sau serviciu.
- Scopul acestui tip de vânzare este de a construi o relație pe termen lung, mai degrabă decât una pe termen scurt, tranzacțională.
- Vânzarea consultativă presupune pregătirea pentru întâlnire, adresarea întrebărilor și ascultarea răspunsurilor, a fi autentic și a urmări.
- Pentru a reuși în vânzarea consultativă, ar trebui să aveți experiență în serviciul clienți și/sau vânzări și abilități excepționale de interpersonale, comunicare și organizare.
