Situații diferite vor necesita un alt tip de „prezentare” sau prezentare de vânzări. În unele circumstanțe, un argument de vânzare complet este inadecvat și va fi mai probabil să enerveze sau să jignească un prospect decât să-l angajeze. Ca regulă generală, cu cât ai construit o relație mai mică cu un anumit prospect, cu atât ar trebui să mergi mai ușor în ceea ce privește vânzarea.
The Elevator Pitch
Când întâlnești pentru prima dată un potențial client, singurul argument pe care ar trebui să-l faci este un pitch lift. Acesta este un discurs rapid care vă prezintă pe dumneavoastră și compania dumneavoastră și oferă un avantaj sau două. O prezentare bună este concepută pentru a-l lăsa pe prospect dorind să afle mai multe despre produsul dvs. În acest fel, ei vor fi cei care vă vor cere mai multe informații, în loc să trebuiască să le cereți permisiunea de a continua. Un elevator pitch este o modalitate bună de a vă prezenta chiar și atunci când nu urmăriți în mod activ o vânzare, în special la evenimente de rețea și funcții similare.
Discursul liftului poate fi folosit și ca fraza de deschidere în timpul unui apel rece. Dar, odată ce ați trezit interesul prospectului, ar trebui să treceți la o prezentare mai bogată în informații. Pitch-ul cold call este mai lung decât pitch-ul elevator, dar este încă destinat să intrigă prospectul, mai degrabă decât să încheie imediat o vânzare. În mod ideal, prezentarea dvs. de apel la rece va oferi prospectului suficient de multe informații încât să dorească să treacă la o întâlnire cu dvs., dar nu mai mult de atât. Prea multe informații prea devreme în ciclul de vânzări te pot răni, deoarece prospectul poate decide că a auzit suficient pentru a ști că, până la urmă, nu este interesat.
Prezentarea completă a vânzărilor
În cele din urmă, odată ce ai un client potențial să stea cu tine pentru o întâlnire de vânzări, este timpul să faci toate opririle și să faci o prezentare completă de vânzări. Până în acest moment, ați vorbit cu prospectul cel puțin o dată înainte și ați avut timp să-i puneți câteva întrebări pertinente și să faceți câteva cercetări. Acum ar trebui să fiți conștienți de „butoanele fierbinți” ale prospectului – cele mai importante probleme și nevoi ale acestora cu privire la produsul dvs. Dacă încercați să faceți o prezentare completă de vânzări fără aceste informații, trageți la orb pentru că nu știți care beneficii contează cel mai mult pentru prospect.
Celălalt pericol de a face o prezentare lungă la începutul relației cu un prospect este lipsa de încredere. Când vorbești cu un prospect, te confrunți mereu cu stereotipul negativ pe care aproape toată lumea îl are despre vânzătorii. Conștient sau inconștient, fiecare prospect se așteaptă ca agenții de vânzări să se lanseze imediat într-o încercare de a încheia afacerea. Dacă rețineți impulsul de vânzări în timpul primei sau două conversații, diminuați puțin stereotipul.
The Cold Call Pitch
Pitch-ul dvs. de lifting va fi aproximativ același, indiferent de ocazie, dar propunerea dvs. de apel la rece va tinde să varieze ușor în funcție de despre prospect și prezentarea dvs. completă de vânzări ar trebui să se schimbe destul de mult în funcție de informațiile pe care le-ați preluat de la perspectivă. Vă puteți simplifica construirea prezentării prin întocmirea unei schițe de bază pe care o puteți completa introducând limba potrivită pentru fiecare nou client potențial. Structura de bază a prezentării va rămâne aceeași pe tot parcursul, făcându-vă mai ușor să vă personalizați prezentarea fără a fi nevoie să începeți de la zero de fiecare dată.
Profitați la maximum de prezentarea dvs
Fiecare dintre aceste tipuri de argumente de vânzare este un instrument esențial pentru agenții de vânzări. Stilul precis al propunerilor dvs. va varia în funcție de tipul de produs pe care îl vindeți și de baza de clienți vizată. Rețineți că chiar și tonul perfect ar trebui revizuit în mod regulat, deoarece rostirea acelorași cuvinte în același mod pentru prea mult timp va începe să sune repetită. Ajustarea periodică vă poate ajuta, de asemenea, să descoperiți modalități mai eficiente de a atrage și de a menține atenția unui prospect.
