B2B este prescurtarea pentru „business to business”. Se referă la vânzările pe care le faceți către alte afaceri, mai degrabă decât către consumatori individuali. Vânzările către consumatori sunt denumite vânzări „de la întreprindere la consumator” sau B2C.
Câteva exemple de vânzări B2B
Vânzările B2B iau adesea forma unei companii care vinde consumabile sau componente către alta. De exemplu, un producător de anvelope ar putea vinde mărfuri unui producător de mașini.
Un alt exemplu ar fi comercianții cu ridicata care își vând produsele retailerilor care apoi se întorc și le vând consumatorilor. Supermarketurile sunt un exemplu clasic al acestei activități. Ei cumpără alimente de la angrosişti, apoi le vând la un preţ puţin mai mare consumatorilor individuali.
Vânzările business-to-business pot include și servicii. Avocații care preiau cazuri pentru clienți de afaceri, firme de contabilitate care ajută companiile să-și facă impozitele, și consultanții tehnici care creează rețele și conturi de e-mail sunt toate exemple de servicii B2B furnizorii.
B2B vs. Vânzări B2C
Vânzarea B2B este diferită de vânzarea B2C în mai multe moduri. Cea mai mare diferență este că, de obicei, veți avea de-a face fie cu cumpărători profesioniști, fie cu directori de nivel înalt atunci când încercați să faceți vânzări B2B. Cumpărătorii își câștigă existența obținând cele mai bune oferte posibile de la agenți de vânzări și sunt buni la asta. Directorii ar putea include directorii executivi ai marilor corporații.
În ambele cazuri, vânzările B2B necesită adesea un nivel ceva mai ridicat de profesionalism decât vânzările B2C. Va trebui să te îmbraci și să te comporți mai formal pentru a reuși.
Vânzările B2B necesită, de asemenea, să știți cum să faceți față eficient portari precum recepționerii și asistenții. Trebuie să treci de ele pentru a ajunge la ținta ta - persoana care are autoritatea supremă de a se angaja în vânzare.
Când aveți de-a face cu cumpărători
Rețineți că majoritatea cumpărătorilor profesioniști au primit o instruire extinsă în ceea ce privește modul de a lucra cu agenții de vânzări și de a vedea prin intermediul acestora. Tacticile de vânzare care ar putea funcționa bine cu consumatorii neinițiați eșuează adesea cu cumpărătorii. Te vor vedea venind la o milă depărtare.
Cumpărătorii știu, de asemenea, exact cum să manipuleze oamenii de vânzări, folosind adesea trucuri precum blocarea pentru a încerca să obțină un preț mai bun de la tine pentru produs.
Când ai de-a face cu directori
A avea de-a face cu directorii este un cu totul alt joc cu mingea. Factorii de decizie C-suite pot fi foarte intimidanți. Sunt adesea oameni extrem de ocupați, care nu apreciază că ceilalți își pierd timpul.
Ar trebui să cunoașteți bine toate aspectele produsului dvs., astfel încât să puteți răspunde prompt și ușor la orice întrebări care vi se pun. Nu poți spune: „Lasă-mă să revin la tine”, pentru că executivul s-ar putea să nu-ți preia apelul sau să-ți deschidă ușa a doua oară. Ai putea pierde vânzarea chiar așa.
Faceți-vă cercetările despre perspectiva din timp. Înțelegeți ce face pentru companie și cum o face. Obțineți o înțelegere fermă și asupra produselor sau serviciilor companiei. Vei dori să fii complet pregătit să-i impresionezi pe directori cu cunoștințele tale despre operațiunile lor în timpul prezentărilor tale de vânzări.
Alte diferențe — Care este potrivit pentru tine?
Obiectivele tale vor fi diferite din punct de vedere strategic. Desigur, doriți să vindeți în ambele domenii, dar principala dvs. preocupare cu vânzările B2B este afacerile repetate. Doriți să construiți relații cu companiile și cu cumpărătorii și directorii lor, astfel încât aceste afaceri să vă întâmpine din nou și din nou pentru a satisface nevoile lor permanente.
Nu este cazul consumatorilor. Aceștia tind să fie ușor influențați de cea mai recentă tactică publicitară eficientă care le răsună. Sunt volubili și adesea tind să cumpere dintr-un capriciu. S-ar putea să faceți o singură vânzare și apoi acel consumator să plece la apus, să nu se mai audă niciodată, mai ales dacă nu vindeți articole de mare preț, cum ar fi automobile.
Piața dvs. potențială va fi, de asemenea, mult mai restrânsă cu vânzările B2B. Comparați numărul de companii care ar putea avea nevoie de produsul dvs. cu numărul de consumatori dornici să cumpere următorul articol fierbinte, obligatoriu, sau chiar un produs nu atât de fierbinte care este o necesitate.
Veți petrece mai mult timp cultivându-vă clienții de afaceri, dar acest factor s-ar putea să nu fie atât de pronunțat dacă vânzările dvs. B2C împing un produs cu bilete mari, mai degrabă decât un gizmo de 5 USD.
Toate acestea se alimentează în ciclul de vânzări: tinde să fie mai lung și în mai multe etape cu comerțul B2B. Punctele de preț pentru vânzările B2B tind să fie mai abrupte, mai complexe și cu mai multe fațete. Nu este atât de mult cazul vânzărilor pentru consumatori.
În cele din urmă, se rezumă la ce și cum îți place să vinzi – și cât de bun ești la asta. Vânzările B2B pot fi mai provocatoare în general, dar au potențialul de a fi și mai profitabile.
