De ce acopăr Zero Water? Nu este în sectorul alimentar și al băuturilor? Așadar, de ce ar trebui antreprenorii din domeniul alimentar sau orice persoană interesată de alimente în comerțul cu amănuntul să dorească să știe despre afacerea cu filtrul de apă la domiciliu? Există câteva lecții importante despre cum să porniți o afacere alimentară.
Produsele de larg consum sunt vândute cu amănuntul și problemele de a prezenta un cumpărător cu amănuntul, de a vă aduce produsul pe raft sau de raft și apoi de a determina consumatorul să-l cumpere și cumpără-l din nou sunt aproape la fel. Este important să ne uităm la multe mărci de consum de succes, nu doar la mărcile alimentare și de băuturi, pentru a afla sfaturi și tehnici despre cum să porniți o afacere alimentară. Ai deja o afacere cu alimente? OK, deci știi tot ce este despre lansările de noi produse și cum să pornești o afacere cu alimente?
Vom privi în afara industriei noastre, alimente și băuturi, pentru a vedea cum Zero Water a dezvoltat cu succes comerțul cu amănuntul produse de consum gata, filtre de apă de acasă, le-au pus pe raft și au adus apă ultra pură în consumator sticlă.
Dezvoltat cu peste cincisprezece ani în urmă pentru a rezolva dorința unei familii de a avea o apă grozavă
Toți marii antreprenori sunt excelenți în a recunoaște o problemă pe care o pot rezolva pentru client. Uneori, problema pe care o identifică antreprenorul este doar începutul și îi determină să inoveze pentru o piață țintă diferită sau mai mare. De multe ori inovația de produs și compania sunt fondate dintr-o necesitate a antreprenorului.
Problema inițială pe care fondatorul căuta să o rezolve era furnizarea de apă de calitate pentru familia sa. Rajan Rajan, fondatorul și inventatorul produsului Zero Water, locuia într-un oraș mic din Michigan, care avea o calitate constantă a apei. Apa de la robinet nu era o opțiune, iar familia s-a bazat pe să bea apă îmbuteliată și s-a bazat pe soția sa pentru a transporta sticle de apă de 2,5 galoane de la magazin alimentar. Avea acum o problemă reală de rezolvat... să-și elibereze soția de această sarcină!
Rajan și fiul său au început să caute un sistem de filtrare mai bun. În loc să „reinventeze roata”, Rajan a căutat o serie de tehnologii de filtrare a apei care purificau apa pentru industria farmaceutică, centralele nucleare și chiar submarinele marinei. Rajan, fiind inginer, a luat tot ce este mai bun și le-a combinat într-un sistem care ar fi potrivit pentru uzul consumatorilor.
Afacerea cu filtre de apă pentru casă a fost o categorie care nu avea inovații. Apa zero ar fi cunoscută drept inovatorul.
Călătoria antreprenorială
Fondatorii au recunoscut că știu să inoveze și au nevoie de un om de afaceri experimentat, cu experiență în dezvoltarea unui brand de produse de larg consum - intrați în Doug Kellam CEO al Zero Water. Doug a avut experiență în produsele de consum și cunoștințe despre canalul de distribuție cu amănuntul cu produse inovatoare de vânzare cu amănuntul; a gestionat lansarea noului produs pentru linia de aspiratoare Dyson de înaltă tehnologie. Doug are o experiență extinsă în lansarea de produse noi și, deși nu este un antreprenor alimentar, ceea ce face este similar cu ceea ce faceți mulți dintre voi în sectorul alimentației și al băuturilor. Compania lui este mică și antreprenorială, a creat o lansare de produs nou pe o piață de nișă și obiectivul său este să câștige spațiu la raft în marile magazine de retail.
Out of the Kitchen (Pregătirea unui produs pentru vânzarea cu amănuntul)
Produsul inițial a fost o unitate mare de blat, care, potrivit lui Doug, este foarte comună în Asia. Sistemul de purificare a apei de blat a fost eficient, dar nu a fost un produs pe care segmentul de clienți de apă îmbuteliată l-ar cumpăra în locul apei îmbuteliate. Efortul de dezvoltare a produsului nu a fost condus de o strategie de piață. Produsul a funcționat, dar cine a fost clientul acestui produs de filtrare a apei extrem de eficient și unic și unde l-ar vinde?
Doug a recunoscut că există o oportunitate pe piața de livrare a apei de 5 galoane... aproximativ 5% din gospodăriile din SUA au răcitoare de apă. Sistemul de purificare a apei de blat a fost un produs perfect pentru a înlocui răcitoarele de apă de acasă. Doug a spus, „Am putea rezolva unele probleme reale ale consumatorilor aici. Sticlele de apă de 5 galoane sunt scumpe, sunt greu de manevrat și ocupă mult spațiu în casă. Dar încă aveam de-a face cu o piață mică, 5% din gospodării, iar acest lucru ne-a limitat cu adevărat potențialul de creștere. A trebuit să ne uităm la categoria de apă îmbuteliată pentru consumatori dacă ar fi să ne atingem obiectivele de creștere”
Potrivit Datamonitor's Bottled Water, Global Industry Guide, piața globală a apei îmbuteliate a crescut cu 3,9% în 2010, ajungând la o valoare de 99.335,1 milioane USD. Doug știa că lansarea noului produs Zero Water trebuie să compare filtrată apa de la robinet vs. apa imbuteliata și prezintă o valoare mai bună pentru consumatori decât apa potabilă îmbuteliată. Durabilitatea mediului este luată în considerare în ambalajul alimentar de către consumatori - și mai mulți consumatori înlocuirea sticlelor de apă de unică folosință cu recipiente metalice sustenabile reutilizabile... băut apă îmbuteliată Mai puțin.
Industria de purificare a apei de consum oferă rezultate apa pura peste trei segmente; filtre pentru ulcior, suporturi pentru robinete și unități de sub chiuvetă. Suporturile pentru robinet, exemple sunt filtrele de apă PUR și Britta, necesită consumatorului să folosească câteva unelte pentru a se atașa la robinet, iar unitățile de sub chiuvetă necesită un instalator. Există atât de mult interes pentru modul de filtrare a apei, există chiar și site-uri web care compară filtrele de apă.
Doug, fiind comerciantul desăvârșit de produse de larg consum, și-a dat seama că segmentul de filtru de ulcior este adevărata latură de consum a afacerii. Cu 30% până la 40% din gospodărie folosind un ulcior, aceasta a reprezentat o piață suficient de mare pentru ca Zero Water să crească. Zero Water a început să dezvolte filtre pentru ulcioare care au încorporat tehnologia lor unică. Concentrarea pe produsele de larg consum înseamnă pregătirea pentru a ajunge pe raft, ceea ce are puțin de-a face cu tehnologia lor și mai mult de-a face cu poziționarea produsului.
Pe raft
Au vizat magazinele Target (fără joc de cuvinte) ca primul lor retailer. Potrivit lui Doug, „Am bombardat Target cu motive pentru care ar trebui să preia produsul. Această persistență din partea noastră ne-a adus în sfârșit câteva magazine de testare. Aveam cu adevărat nevoie de Target pentru supraviețuirea companiei noastre. În cele din urmă, au venit veștile bune... Target a spus că a fost un lanț de lanț!"
Strategia de comercializare cu amănuntul
Potrivit lui Doug, „Strategia noastră a fost în 3 părți, prețuri competitive, dezvoltarea criteriilor de performanță de filtrare directă față de competiție și crearea unui ulcior albastru unic pentru a ieși clar pe raft față de concurenți din plastic transparent ulcioare”.
Doug a adăugat o piesă unică la produs, „Am inclus un contor de solide dizolvate totale ieftin în pachet. Consumatorul ar putea vedea rapid că Zero Water are într-adevăr zero impurități după filtrare.” Contorul de solide dizolvate totale a fost o parte importantă a lansării noului produs, deoarece stabilește credibilitatea mărcii cu consumator - nu numai că făceau o promisiune de zero impurități în apă, ci dădeau puterea consumatorului să valideze acest lucru Revendicare. Pagina Verificați citirea TDS de pe site-ul Zero Water îi permite utilizatorului să vadă cât de „proastă” este apa locală și se adaugă la beneficiile afirmațiilor pe care marca le face.
Target a iubit strategia de comercializare a Zero Water, „Am vorbit cu o persoană senior de la Target și are o componentă Good, Better, Best pentru strategia lor de comercializare cu amănuntul. După ce a evaluat Zero Water pentru distribuție, cumpărătorul mi-a spus că în sfârșit au văzut că suntem cei mai buni!”. Acest factor „Cel mai bun” din clasă a permis Target să perceapă un preț premium pentru performanțe superioare, permițând Zero Water să obțină mai multe venituri și profituri.
Pe farfuria consumatorilor (sticlă)
Zero Water a decis că poziționarea produsului lor este un pachet de gust, siguranță și puritate. Această poziționare a produsului rezonează cu clienții care sunt serioși cu privire la apa lor și sunt conștienți de mediu într-un mod practic, spre deosebire de fanotici.
Social Media
Ca și în cazul tuturor proiectelor antreprenoriale în stadiu incipient, nu există bugete mari de publicitate. Rețelele sociale joacă un rol important în eforturile de marketing ale Zero Water.
Au creat o pagină de fani Facebook și au folosit natura virală a rețelelor sociale pentru a promova contorul TDS. Contorul care este inclus în cutia ulciorului de apă are un autocolant cu adresa URL de Facebook încurajând clienții să se alăture paginii Facebook Fan și să partajeze rezultatele contorului altor Zero Ventilatoare de apă.
Site-ul web Zero Water a creat o pagină, testează-ți robinetul. Un vizitator al site-ului poate introduce codul poștal pentru a vedea calitatea apei din zona sa. Dacă codul poștal nu are date, clientul va introduce codul poștal și citirile de la contorul TDS.
Aproximativ 20% dintre clienți își înregistrează achiziția pe site-ul web Zero Water, permițând companiei să creeze o bază de date puternică pentru consumatori. Ei caută agresiv „bloggeri mami” trimițând mostre de produse pentru ca bloggerii să le revizuiască. Planurile viitoare includ următoarele discuții pe blog pentru o mai bună perspectivă asupra utilizării produselor de consum și idei pentru dezvoltarea de noi produse.
Concluzii
Împrumută, adaptează, adoptă. Este important să priviți în afara industriei dvs. pentru a genera idei de produse inovatoare pentru a dezvolta o afacere. Fondatorul Zero Water s-a uitat la industrii foarte disparate. La prima vedere, te-ai întreba de ce un antreprenor de produse de consum s-ar uita la sectoarele farmaceutice, nucleare, militare. Dacă ar fi căutat doar inovație în afacerea de filtrare a apei, poate că Zero Water nu ar fi fost creată.
Zero Water nu a lansat produsul lor pentru a înlocui concurența ca Brita. Mai degrabă, poziționarea produsului a fost modul în care Zero Water ar aduce oameni noi în categorie... oameni care erau foști utilizatori de apă îmbuteliată Când un consumatorul este gata să ia decizia de a trece de la apa îmbuteliată... ei prind consumatorii prin ambalajul lor unic cu beneficii puternice creanțe.
Consumatorul obișnuit nu este conștient de ce se află în apa lor... impurități pe care nu vrem să le bem. De asemenea, ei nu înțeleg că ulcioarele convenționale cu filtru de apă fac foarte puțin pentru a elimina impuritățile din apa lor. Ilustrand în mod clar „ce este în apa ta filtrată”, ei au evidențiat un punct de diferență solid pe care concurența nu a putut să-l îndeplinească.
Bloggerii sunt puternici în a crea zgomot și sunt o parte importantă a marketingului prin gură în gură. O companie mică precum (ZeroWater) face o mare diferență în viața consumatorilor și își îmbunătățește vizibilitatea mărcii prin eșantionarea produselor blogger.
Priviți periodic în afara industriei alimentare și a băuturilor în călătoria dvs. - scoateți produsul din bucătărie și pe raftul vânzătorului și pe farfuria consumatorului.
