A pune întrebări de vânzări fiecărui client potențial vă va face procesul de vânzare mai usor si mai eficient. Acest lucru vă va ajuta să descoperiți nevoile și preocupările potențialului dvs., astfel încât să puteți oferi o prezentare personalizată care se concentrează pe ceea ce este cel mai important pentru acel prospect.
Orice întrebare care vă permite să înțelegeți mai îndeaproape nevoile unui prospect este una bună, dar sigură Întrebările de vânzări pot fi puternice și utile pentru aproape fiecare prospect, indiferent de situația lor individuală pot fi.
Ce s-a schimbat recent?
Această întrebare poate fi formulată în mai multe moduri diferite, cum ar fi „Cum s-a schimbat industria dumneavoastră în ultimele șase luni?” sau „Ce s-a schimbat în modul în care faceți afaceri?” sau chiar „Ce schimbări vă așteptați să vedeți în apropiere viitor?"
Oricum ai formula, această întrebare analizează ce s-a schimbat pentru prospectul tău și cum a reacționat sau se așteaptă să reacționeze. Înțelegerea schimbărilor care vă afectează prospectul vă oferă o privire excelentă asupra nevoilor acestora și asupra modului în care acestea se pot schimba.
Vorbind despre schimbări vă va oferi, de asemenea, o privire asupra stării emoționale a potențialului dvs. Când vorbesc despre ceea ce s-a schimbat, acordați o atenție deosebită dacă reacționează cu frică și anxietate sau dacă par mulțumiți și entuziasmați? Acesta este un indiciu important pe care îl puteți folosi pentru a vă direcționa următorul set de întrebări.
Arată că asculți
Asigurați-vă că clienții potențiali știu că ascultați în timp ce vă răspund la întrebări. Luați notițe, nu întrerupeți și repetați ceea ce vă spun ei cu propriile cuvinte.
Despre ce ți-ar plăcea să vorbești?
Această întrebare este o modalitate puternică de a concentra rapid conversația asupra a ceea ce contează cel mai mult pentru prospect.
Cel mai bun moment pentru a pune această întrebare este imediat după programarea unei întâlniri de vânzări sau a unei alte întâlniri cu un prospect sau un client. Acest lucru vă permite să obțineți o privire în avans la nevoile potențialului dvs. și să veniți cu alte întrebări (și comentarii) care sunt concepute pentru a atrage aceste nevoi.
Un alt moment bun pentru a pune această întrebare este atunci când întâmpinați probleme cu înțelegerea perspectivei. Uneori, chiar dacă pui toate întrebările potrivite, s-ar putea să nu primești decât răspunsuri da sau nu. A cere prospectului să aleagă un subiect vă ajută să găsiți o cale prin această rezistență.
Pune întrebări deschise
Punerea întrebărilor deschise permite potențialilor dvs. să conducă conversația, să deschidă și să dezvăluie ceea ce este important pentru ei. Evitați să puneți întrebări da sau nu atunci când este posibil.
Aveti vreo intrebare?
Această întrebare este aproape obligatorie după ce ați terminat a prezentare de vânzare. Un alt mod, la fel de relevant, de a-l formula este: „Ai vreo îngrijorare?”
A pune această întrebare sub orice formă după o prezentare este, de asemenea, o modalitate excelentă de a căuta obiecții. Cu cât poți scoate aceste obiecții în mod deschis și soluționate mai devreme, cu atât mai devreme vei putea evolua împreună cu procesul de vânzare.
De asemenea, probabil ați alege această frază dacă ați observat că limbajul corpului prospectului în timpul prezentării dvs. a fost mai puțin decât pozitiv. De fapt, dacă un prospect pare să reacționeze negativ în orice moment în timpul prezentării, probabil că ar trebui să faceți o pauză și să puneți această întrebare. Este mai bine să afli imediat dacă ai spus ceva care declanșează o reacție negativă într-un prospect.
Pune întrebări ulterioare
Nu vă fie teamă să cereți clarificări sau mai multe informații cu aceste întrebări suplimentare:
- Care este un exemplu în acest sens?
- Poți fi puțin mai specific în acest sens?
- Poți să-mi spui mai multe despre asta?
- Cum v-a afectat asta afacerea?
De ce ai nevoie pentru a merge mai departe?
Această întrebare este puternică, deoarece răspunsul vă spune de obicei exact ce trebuie să faceți pentru a încheia vânzarea.
Odată ce ați descoperit nevoile clientului potențial, ați făcut propunerea și ați răspuns oricăror obiecții, este timpul să aflați unde sunteți cu vânzarea. În cel mai bun scenariu, prospectul dvs. va răspunde la această întrebare cu „Nimic. Sunt gata să merg înainte.” În acest moment, poți să-ți scoți documentele și să-i arăți numele pe linia punctată.
Pe de altă parte, dacă primești un răspuns de tipul „Va trebui să mă gândesc la asta” sau ceva la fel de vag, ai putea avea probleme. Acest tip de răspuns, de obicei, vă permite să știți că aveți mult de lucru înainte de a putea spera inchide vanzarea.
De multe ori veți primi un răspuns undeva între cele două, cum ar fi „Va trebui să mă uit la câteva mai întâi concurenții tăi” sau „Trebuie să-ți fac propunerea șefului meu și să obțin aprobare înainte să ne putem mișca redirecţiona."
Înțelegeți procesul
Este important să înțelegeți procesul decizional al prospectului. Acest lucru vă va ajuta să decideți ce întrebări să puneți, când să le adresați și cui.
Întrebări de vânzări mai eficiente
Alte întrebări de adresat potențialilor includ:
- Care sunt prioritățile tale principale în acest moment?
- Care sunt obiectivele tale (atât pe termen scurt, cât și pe termen lung)?
- Ce vă împiedică să vă îndepliniți obiectivele?
- Cum este procesul decizional al companiei?
- Care este rezultatul pe care îl căutați cu acest [produs/serviciu]?
- Cine altcineva este implicat în această decizie de cumpărare?
