Materiale de strângere de fonduri și teoria personalității

Tom Ahern, autorul cărții populare, „Cum să scrieți materiale de strângere de fonduri care strâng mai mult Bani, sugerează că vă imaginați că aveți „patru seturi de urechi” atunci când începeți să scrieți orice strângere de fonduri piesa de comunicare.

Puteți folosi aceste „urechi” pentru o scrisoare, o broșură, un buletin informativ, un pachet de poștă directă sau o rețea socială.

Fiecare „set de urechi” acordă atenție unui grup diferit de stimuli și reprezintă una dintre cele patru personalități de bază care rezidă în mintea cititorilor tăi. Nu, cititorii tăi nu sunt cazuri de coș mental. Cu toții avem în cap aspecte ale acestor personalități. Poate că unul domină, dar toate sunt acolo într-o oarecare măsură.

Imaginați-vă că aveți acele seturi de urechi, reprezentând diverse tipuri de personalitate, vă va ajuta să înțelegeți cum să comunicați cu fiecare, potrivit Ahern.

Tipuri majore de personalitate

Ahern, în cartea sa, s-a bazat pe ideile lui Sigmund Freud, colaboratorul lui Freud Carl Jung, și a nepotului lui Freud, Edward Bernays (un publicist celebru de la mijlocul secolului al XX-lea), pentru a-și dezvolta teoriile despre personalitate și cum să le folosească pentru a comunica cu potențial donatori.

Aceste patru tipuri de personalitate, așa cum le-a teoretizat Ahern, sunt amabile, expresive, sceptice și de bază. Nu există linii ferme între aceste tipuri. Majoritatea oamenilor au o trăsătură dominantă, dar pot prezenta oricare sau toate celelalte în diferite momente.

• The personalitate amabila poate fi cel mai ușor de imaginat și pentru care să scrii. Personalitatea amabila tinde sa fie prietenoasa si raspunde la povestile despre oameni sau animale.
• The personalitate expresivă tipul este un căutător al noului: îi place noutatea, neobișnuitul și este atent la informații noi.
• The personalitate sceptică este precaut. Acest tip nu se îndrăgește ușor de povești calde. În schimb, acest tip de personalitate dorește faptele și probabil că are nevoie de timp pentru a se încălzi la oferta ta.
• The personalitate de bază poate fi nerăbdător. El sau ea poate trece peste detalii și caută instrucțiuni despre ce să facă, unde să meargă și cum, în mod specific, să facă diferența.

Iată cum explică Ahern fiecare tip și sfaturile sale pentru a atrage fiecare tip.

Amabil

Părțile noastre amabile sunt de-a dreptul prietenoase. Răspundem oamenilor și poveștilor despre oameni. Această parte a creierului nostru vrea să ajute, să hrănească și să facă parte dintr-o comunitate.Pentru a atinge personalitatea amabilă, asigurați-vă că:

• Folosiți fotografii cu fețe în materialele dvs. Folosiți-le pentru a stabili contact vizual cu cititorul. Da, un cititor va face contact vizual cu o imagine facială, așa că asigurați-vă că ochii subiectului sunt drăguți și mari.
• Scrieți anecdote, povești despre oamenii sau animalele pe care agenția dvs. le ajută. Creează o scenă în mintea cititorului tău. Nu folosi abstracții, ci dezvoltă povești care să tragă de firele inimii. Este cel mai bun mod de a explica despre ce te referi. Ahern spune că „... strângerile de fonduri folosesc anecdotele ca micro-documentare care îi interesează, educă și inspiră instantaneu pe străini”.

Expresiv

Părțile noastre expresive pledează pentru ceva nou. Ei tânjesc la ceea ce nu știu deja. Oferă cititorilor tăi o doză de știri imediat pentru a le atrage atenția. Ar putea fi un fapt, o statistică sau un program nou. Așezați știrile în primul paragraf al scrisorii dumneavoastră de recurs, pe pagina de pornire a dumneavoastră site-ul web, sau pe prima pagină a newsletter-ului dvs.

Care sunt veștile?

• Un nou program îndrăzneț.
• O poveste despre cum un client și-a schimbat viața.
• Un trend emergent.
• O problemă despre care nimeni nu știe încă.

Sceptic

Scepticul este partea precaută a creierului tău. Cititorii sceptici, deși s-ar putea să răspundă la anecdotele tale, nu doar să se așeze și să scrie un cec. Acest lucru se datorează faptului că le este frică să nu fie acceptați și suspicioși cu privire la apelurile de strângere de fonduri. Cum te descurci cu asemenea suspiciuni? Înțelegând toate obiecțiile din timp și răspunzând la ele.

• Oferă răspunsuri și multe informații într-un loc accesibil, cum ar fi site-ul dvs. Oameni din toate generațiile cercetează acum oameni, locuri, achiziții anticipate și fundalul organizației tale nonprofit chiar online.
• Elaborați o listă de întrebări frecvente. Faceți brainstorming cu personalul dvs. și veniți cu toate obiecțiile sau întrebările pe care o persoană sceptică le-ar putea adresa despre agenția dvs. Pregătiți răspunsuri și apoi postați cel puțin primele zece întrebări frecvente pe site-ul dvs., tipăriți-le în materialele dvs. și distribuiți-le către dvs. voluntari.
• Oferă mărturii. Mărturiile credibile sunt extrem de liniștitoare. Folosește oameni reali care vorbesc despre problemele pe care agenția ta le-a rezolvat. Mărturiile bune și credibile sunt unul dintre cele mai bune instrumente pentru a aborda scepticismul.

Linia de jos

Partea noastră de bază vrea să știe ce să facă în continuare. Ce-ar trebui să facem? Și cum, mai exact, o vom face?

Ca scriitor, instrucțiunile nu sunt cele mai interesante lucruri de dezvoltat. Dar ele sunt esențiale pentru părțile „de bază” ale creierului cititorilor noștri.

Ahern oferă câteva sugestii pentru a satisface această nevoie de cunoaștere.

De exemplu:

• Utilizați un „îndemn la acțiune” pentru a declanșa această latură a dvs potențial donator. Spuneți: „Trimite-ne un cec. Pune-l în plicul atașat, cu poștă plătită, auto-adresat.” Spune-i cititorului exact ce trebuie să facă și apoi fă-o atât de ușor.
• Vrei ca cititorul să se ofere voluntar? Furnizați un nume, plus o adresă de e-mail sau un număr de telefon, al unei persoane de contactat.
• Doriți să capturați e-mailul cititorului? Trimiteți-le pe site-ul dvs. web pentru a vă înscrie la un buletin informativ care va fi trimis prin e-mail. Faceți cererea explicită și apoi puneți acel link de „abonare” vizibil pe pagina dvs. de pornire.
• Doriți ca cititorul să descarce un document sau un formular de pe site-ul dvs. web? Dați instrucțiuni explicite despre cum să faceți asta.

Puteți viza mai multe personalități?

Da, și ar trebui. Ar costa prea mult să încerci să adaptezi comunicațiile individuale pentru fiecare tip de personalitate. În orice caz, toți avem un amestec de aceste tipuri. S-ar putea să ne înclinăm într-o direcție anume, dar vom avea urme și ale celorlalte tipuri. Dar luați în considerare includerea, atunci când scrieți orice comunicare complexă, a aspectelor care atrag toate aceste tipuri.