Odată ce ați încheiat o vânzare cu un client nou, procesul de vânzare nu trebuie să se încheie. Clienții nu sunt o resursă unică. Sunt o resursă regenerabilă căreia îi poți continua să vinzi de-a lungul timpului, beneficiind de ei și de tine.
Cineva care a cumpărat deja ceva de la tine este mult mai ușor de vândut decât unui complet străin. Un client existent are deja o participație în compania dumneavoastră și în cel puțin unul dintre produsele dumneavoastră. Este evident mulțumit de achiziția sa, altfel nu ar mai fi client acum. Așadar, clienții dvs. prezintă o oportunitate excelentă de a face unele vânzări cu mult mai puțin efort – și respingere – decât obișnuitul pitch rece.
Cum să maximizezi vânzările
Trucul pentru a vă maximiza vânzările de la clienții actuali este să vă păstrați existența proaspătă în mintea lor. După ce vindeți unui client nou, nu uitați doar de ei. Luați legătura la câteva săptămâni după vânzare și întrebați dacă totul este bine - dacă au întrebări sau nelămuriri cu privire la noua lor achiziție și dacă puteți face ceva pentru a ajuta. Și dacă clientul are probleme, puteți să vă asigurați că aceste probleme sunt rezolvate cât mai curând posibil, lăsându-i astfel să aibă un sentiment bun despre compania dumneavoastră.
De asemenea, ar trebui să contactați în mod regulat clienții de lungă durată. Frecvența corespunzătoare va varia în funcție de tipul de produs, dar va fi de obicei aproximativ o dată la 3-6 luni. Păstrând legătura cu clienții dvs., minimizați șansele ca aceștia să se îndepărteze de compania dvs. Dacă aveți grijă de clienți și îi ajutați cu orice problemă, atunci chiar dacă au probleme cu produsul dvs., probabil că vor cumpăra din nou de la dvs. Contactele obișnuite tind, de asemenea, să-i determine pe clienții tăi să vorbească cu tine atunci când sunt gata să cumpere sunând la numărul general de vânzări sau doar vorbind cu primul agent de vânzări al companiei pe care îl văd când intră usa.
Cum să abordați clienții
O abordare excelentă pentru clienții actuali este argumentul de „evaluare a contului”. Aproximativ o dată pe an, sună-ți clientul și sugerează-ți să te întâlnești pe scurt pentru a discuta despre situația lor schimbat în ultimul an, astfel încât să puteți determina dacă ultima lor achiziție de la dvs. este încă cel mai bun produs pentru lor. Alocarea timpului pentru a redacta o listă standard de întrebări din timp va ajuta această întâlnire să se desfășoare fără probleme. Chiar dacă recenzia dvs. nu oferă o oportunitate de a face vânzare în plus față de acel client, veți avea totuși o impresie bună ca expert util. Și deseori veți găsi un motiv întemeiat în timpul revizuirii fie pentru a face upgrade clientului la un produs mai bun, fie pentru a-i vinde produse suplimentare.
O altă modalitate de a aborda clienții existenți este organizarea unui eveniment o dată sau de două ori pe an. Clienții sunt adesea enervați de faptul că clienții noi se califică pentru oferte speciale, în timp ce cei existenți nu. Puteți face un punct de a contracara această tendință cu o „zi de apreciere a clienților” în care oferiți reduceri, cupoane, mici cadouri, mâncare, divertisment, premii și orice altceva care vă atrage. Tombolele sunt o opțiune grozavă, deoarece vă oferă șansa de a colecta informațiile de contact ale tuturor în scopuri de urmărire după eveniment.
Celălalt motiv major pentru a cultiva clienții existenți este să ridicați recomandări. Clienții sunt o sursă fantastică de cabluri calde, dar de obicei nu vor oferi acele piste la întâmplare. Dacă petreci puțin timp „pregătindu-ți” clienții, vei descoperi că aceștia îți vor oferi cu bucurie piste sau chiar le vor spune prietenilor și colegilor să te numească ei înșiși. O distribuție liberală a cărților dvs. de vizită va ajuta, la fel ca și alte materiale de marcă cu informațiile dvs. de contact - blocnote, magneți de frigider, note lipicioase etc.
