Când cineva se întoarce către tine și te întreabă: „Deci, ce faci pentru a trăi?” ce zici? În mod ideal, aveți un răspuns șlefuit, intrigant, care durează doar câteva secunde pentru a fi spus și care să-l lase pe ascultătorul să se gândească: „Spune-mi Mai mult!" Acest mic discurs se numește discurs elevator sau elevator pitch și este un instrument grozav de generare de lead-uri pentru orice vânzător.
Discursul dvs. de la lift ar trebui să răspundă pe scurt la cinci întrebări: cine, ce, unde, când și de ce. De exemplu, să presupunem că vindeți asigurare. Veți dori să lucrați în următoarele tipuri de răspunsuri:
Cine ești tu/compania ta? Răspunsul dumneavoastră ar putea fi „Suntem un furnizor de asigurări de viață”.
Ce faci pentru clienții tăi? Aceasta ar trebui să fie o expresie de beneficii, cum ar fi „Le oferim securitate și liniște sufletească”.
Unde gasesti clienti? Vorbiți despre clientul dvs. ideal, de exemplu, „Familii cu copii mici”.
Când / în ce domeniu este compania ta mai bună decât concurenții tăi?
De ce mi-ar păsa? Aici puteți menționa o problemă pe care produsul dvs. o rezolvă, cum ar fi „Produsul nostru împiedică familiile îndurerate să se confrunte cu probleme financiare”.
Odată ce aveți componentele de bază ale pitch-ului dvs. de elevator, le puteți lega împreună într-o formă eficientă și nu prea pronunțată. În mod ideal, răspunsul final ar trebui să aibă între 25-35 de cuvinte și să nu dureze mai mult de 15 secunde pentru a fi spus. Folosind exemplul de mai sus ca punct de plecare, discursul final al liftului ar putea suna astfel:
„ABC Life oferă produse de asigurare care oferă părinților liniște sufletească, deoarece avem grijă de clienții noștri și ei știu că copiii lor vor fi asigurați dacă li se întâmplă ceva.”
De asemenea, vă puteți rearanja discursul pentru a se potrivi cu publicul. Dacă vorbeai cu cineva care nu este părinte, ai putea schimba acea parte a răspunsului tău cu ceva de genul „... dați liniște sufletească soților (sau soțiilor), pentru că soții lor...” sau așa mai departe. Dacă vorbiți cu cineva din industria dvs., puteți introduce cuvintele tehnice și acronimele, dar aveți întotdeauna o versiune non-tehnică memorată pentru a le prezenta unui neprofesionist.
Propunerile cu liftul nu se aplică numai vânzării produselor și serviciilor companiei dvs. Puteți dezvolta discursuri similare care vă vor ajuta în multe domenii ale vieții dvs. De exemplu, puteți crea un răspuns la căutarea unui loc de muncă care să se concentreze pe talentele și succesele dvs. sau un argument de rețea care se concentrează pe cât de bun sunteți în a trimite clienți potențiali.
Indiferent de obiectivul specific pe care încercați să-l atingeți, o prezentare bună a liftului îi face pe oameni să dorească să afle mai multe. Dacă zdrăngăniți discursul de la lift și primiți răspunsul: „Serios? Continuă” sau „Cum funcționează?” ai făcut o treabă bună. Acum este șansa ta de a spune: „De ce nu stabilim un moment pentru a ne întâlni și a analiza mai detaliat acest lucru? Ești liber joi la 2:30?” Dintr-o dată ai luat o întâlnire doar pe baza discursului tău de 15 secunde.
Puteți chiar să vă reuniți cu restul echipei dvs. de vânzări și să creați o prezentare de „grup”. Faptul că întreaga echipă de vânzări folosește același răspuns introductiv oferă clienților și potențialilor un sentiment de consecvență. Doar nu-l derulați ca un operator de telemarketing care citește dintr-un scenariu, sau este posibil ca discursul dvs. să se retragă. Exersați să spuneți până când sună frumos și natural. Dacă o frază sună ciudat sau pur și simplu greșit, încercați să scoateți din tezaur și să vedeți dacă o înlocuire de cuvinte sau două vor face ca discursul dvs. de la lift să sune mai mult ca ceva ce ați spune în viața de zi cu zi.
