În anii 1960, tehnicile de vânzare a produselor și serviciilor au devenit mult mai sofisticate. Mulți VP și manageri de vânzări au început să vadă anumite modele în tendințele de vânzări ale clienților lor. Acest lucru i-a ajutat să-și perfecționeze tehnicile de vânzare concentrându-se mai mult pe metodele pe care compania le folosea pentru a vinde produse și servicii. Inițial, concentrarea pe marketing se baza în principal pe obiceiurile de cumpărare ale clienților.
Definiția orientării spre vânzare a evoluat astăzi pentru a include modul în care o companie comercializează și vinde bazei de clienți și nu numai. Ideea inerentă din spatele orientării spre vânzare este studierea diferitelor fațete ale obiceiurilor și comportamentelor cumpărătorilor. Mai degrabă decât să presupunem piețele țintă sunt gata să cumpere, iar închiderea vânzărilor poate fi rapid accelerată, orientarea spre vânzare ia poziția pe care toți cumpărătorii ezită să cumpere.
Scopul unei orientări de vânzare este de a descoperi realitățile obiceiurilor de cumpărare din domeniul specific al fiecărei afaceri. Imaginea orientării spre vânzare este de a închide vânzările pe baza unei tehnici de vânzare mai agresive pentru a crea o nevoie în cumpărători și pentru a reduce rezistența la cumpărare.
Orientare spre vânzare în marketing
Există de fapt două tipuri de orientare. Prima este orientarea spre marketing care presupune că afacerea trebuie să vândă doar ceea ce are nevoie sau dorește piața țintă. Orientarea spre vânzare se bazează pe crearea dorinței de a cumpăra și a avea nevoie de ceea ce vinde afacerea.
Cum să vă identificați orientarea spre vânzare
Pentru a înțelege pe deplin orientarea spre vânzare, este necesar să identificăm ambiguitatea care apare înainte de fiecare prezentare de vânzare. Un personal de vânzări complet orientat va cunoaște metodele necesare și va lua măsuri pentru a se asigura că perspectivele de vânzări vor împiedica reticența inițială de a cumpăra. Acest lucru pune sub semnul întrebării viabilitatea produselor sau serviciilor.
În cele mai multe cazuri, când personalul de vânzări poate identifica cu ușurință această viabilitate, ei merg mai departe cu o abordare de vânzări puternică, încrezătoare, „fără întrebări”. De exemplu, companiile care vând produse și servicii ar putea dori să combine abordarea vânzărilor pentru a prezenta produse tangibile și, ulterior, să vândă serviciile ca produse.
Companiile de asigurări vând adesea diferite tipuri de polițe de asigurare ca „produse”. Baza orientării spre vânzare este ideea că cumpărătorii nu doresc sau nu au nevoie ca produsul sau serviciul să fie vândut. Pentru personalul de vânzări, stabilirea de strategii puternice pentru a abate ezitarea cumpărătorului este o parte importantă a planificării orientării spre vânzare. Dualitatea acestei orientări de vânzare aduce cu sine premisa de bază că clienții vor cumpăra ceea ce nu au nevoie doar pentru că strategia de orientare a vânzărilor a făcut punctele de vânzare irezistibil.
Spre deosebire de orientarea de marketing, în care nevoile clienților sunt principalul punct focal, orientarea spre vânzare trece peste această strategie și alege să ocolească în totalitate nevoile clienților. Cealaltă diferență între orientarea spre marketing și orientarea spre vânzare este timpul scurs al unei vânzări. Strategiile de orientare spre marketing pot fi utilizate într-un proces de vânzare pe termen lung.
Orientarea spre vânzare este concepută pentru vânzări rapide. În orientarea spre marketing, o altă diferență este stabilirea relațiilor cu clienții. În orientarea spre vânzare, dezvoltarea relațiilor cu clienții nu este necesară din cauza vânzărilor pe termen scurt sau a abordării vânzărilor unice.
În orientarea spre marketing, accentul este pus pe nevoile în schimbare, ale clienților. În orientarea spre vânzare, accentul se pune doar pe închiderea rapidă a unei vânzări și trecerea la următorul prospect de vânzare. În orientarea spre marketing, relațiile stabilite cu clienții sunt un catalizator pentru vânzările viitoare. În orientarea spre vânzare, există potențialul de a rata oportunități viitoare de vânzări.
