Este destul de ușor să găsești noi Oportunitati, dar găsirea de noi clienți potențiali care se dovedesc a fi potențiali calificați este o altă chestiune. Fiecare minut pe care îl petreci la telefon cu cineva care nu poate să cumpere de la tine este un minut pe care nu îl petreci cu un prospect real. Cu cât clienții potențiali sunt mai buni, cu atât mai mult timp va fi dedicat vânzărilor posibile.
Un loc în care să începeți să căutați clienți potențiali grozavi este cu clienții actuali. Faceți o listă cu cei mai buni clienți ai dvs. și, lângă numele fiecărui client, scrieți cum și unde ați cunoscut persoana respectivă. Dacă nu vă amintiți sau ați moștenit un client de la un alt agent de vânzări, va trebui să întrebați însuși clientul. Acest lucru este de obicei cel mai bine făcut ca parte a unui revizuirea contului timp în care pui câteva întrebări despre cum se descurcă clientul, dacă are întrebări sau probleme și ce poți face pentru a-i menține fericit în continuare. Oricum, este o idee bună să vă întâlniți cu clienții preferați în mod regulat. Introduceți o întrebare suplimentară, cum ar fi: „Cum și unde ați intrat prima dată în contact cu noi?”
După ce ați terminat acest exercițiu, căutați orice tipare sau asemănări. Ai întâlnit câțiva dintre clienții tăi de top la târguri comerciale? În acest caz, ar putea fi timpul să vă sporiți participarea la expozițiile comerciale. Te-au găsit pe rețelele de socializare sau prin intermediul tău retea de afaceri? Dacă da, poate ar trebui să depuneți mai mult timp și efort în dezvoltarea acestor resurse. Oriunde au venit cei mai buni clienți ai tăi, probabil că există mult mai mulți oameni ca ei la care poți ajunge în același mod.
O altă modalitate de a ajuta la identificarea clienților potențiali calificați este să faci o listă cu calitățile pe care clienții tăi tind să le împărtășească. Dacă vindeți consumatorilor, toți tind să fie proprietari? Sau ai familii numeroase? Au hobby-uri similare sau provin din aceeași zonă geografică? Daca vinzi B2B, cei mai buni clienți tind să provină din una sau două industrii? Sunt profesioniști, producători, furnizori de servicii? Au tendința să aibă o anumită dimensiune sau să fie situate în anumite zone geografice?
Acum că ați identificat marcatorii care vă pot ghida către cei mai buni clienți potențiali, este timpul să luați în considerare un program de generare de clienți potențiali. Este posibil să aveți cel mai bun produs din lume la un preț superb, dar dacă clienții potențiali nu știu că existați, tot nu veți vinde nimic. Singura modalitate prin care puteți obține vânzări este prin a vă informa baza de clienți țintă cu privire la ceea ce aveți de oferit. Dacă nu aveți prea mult de cheltuit pentru programul dvs., începeți cu puțin - orice, de la site-uri de social media pentru afacerea dvs. până la tipărirea fluturașilor și postarea lor în locurile în care baza dvs. de clienți se întâlnește.
La configurarea unui generarea de lead-uri sistem, rețineți că diferite perspective au preferințe de contact diferite. Unii preferă e-mailul, altora le place să facă afaceri prin telefon, iar altora le place să navigheze pe site-urile de social media. Dacă utilizați un singur canal de contact, probabil că veți pierde șansa de a vorbi cu toți potențialii care preferă alte metode. În mod similar, atunci când trimiteți metode de marketing, ar trebui să includeți mai multe modalități prin care clienții potențiali să vă contacteze în schimb - e-mail, telefon și poștă obișnuită cel puțin.
Odată ce aveți câteva clienți potențiali și ați intrat în contact cu ei, nu vă așteptați la rezultate imediate. Cu noroc, unii dintre acești clienți potențiali vor cumpăra imediat. Dar, de regulă, este nevoie de mai multe contacte între tine și un anumit client înainte ca acesta să ia în considerare cumpărarea. Așa că, odată ce ai pe cineva pe listă, păstrează legătura cu acea persoană într-un mod care să creeze valoare. De exemplu, puteți trimite clienților potențiali un buletin informativ lunar plin de sfaturi utile sau un link către o lucrare albă gratuită despre un subiect care îi va interesa sau un ofertă limitată pe produsul dvs.
Fiecare agent de vânzări a experimentat senzația energizantă de a avea un client care îi sună și îi spune că este gata să cumpere. Acești clienți potențiali sunt incitanți, deoarece sunt o șansă de a face o vânzare fără a fi nevoiți să vă deranjați cu părțile timpurii ale procesului de vânzare. Fără pieptănare liste de clienți, nu apel rece, fără să atragă un prospect într-o întâlnire, doar direct în prezentarea de vânzări.
Din păcate, expresia „prea bun pentru a fi adevărat” se aplică de obicei la așa-numitele clienți potențiali. Adevărul este că rareori vei încheia o vânzare cu un prospect pe care îl întâlnești târziu în procesul de cumpărare. Motivul este simplu: oricare agent de vânzări se întâlnește pentru prima dată cu un client potențial are avantajul de acasă. Primul agent de vânzări care vorbește cu un lead are posibilitatea de a-și încadra prezentarea în așa fel încât produsul său să arate automat cel mai bine.
Adesea, prospectul care cheamă agenții de vânzări la sfârșitul ciclului de vânzări nici măcar nu face cumpărături până atunci. Ea are deja în minte un furnizor, dar procesul de cumpărare al companiei ei îi cere să obțină un anumit număr de oferte înainte de a putea alege una. Sau poate colecta alte oferte, astfel încât să se poată întoarce cu ele la furnizorul ei preferat și să încerce să obțină un preț mai bun. Cu cât o perspectivă a fost mai mult timp cu furnizorul ei actual, cu atât este mai probabil ca acest furnizor să fi modelat criteriile de decizie în așa fel încât alte companii să nu aibă cu adevărat șanse. Acest lucru este valabil mai ales în cazul companiilor foarte mari care au tone de birocrație implicate în procesul de cumpărare.
Acest lucru nu înseamnă că perspectivele fierbinți sunt imposibil de făcut închide. Ceea ce înseamnă este că, dacă pur și simplu îți faci prezentarea de vânzări și o lași așa, nu vei reuși în acest tip de situație. Acești potențiali au nevoie de puțină muncă suplimentară din partea ta dacă vrei să ai o șansă reală - gândește-te la asta ca la un compromis pentru munca pe care ai omis-o din primele etape ale procesului de vânzare.
Când primești un telefon de la un prospect care spune că este gata să cumpere, pune-i câteva întrebări înainte de a te lansa în modul de vânzare. Va trebui să întrebați pe cine mai evaluează prospectul, cum funcționează relația ei cu furnizorul ei actual, care este motivația ei pentru schimbarea furnizorului și întrebări similare. Dacă prospectul exprimă o frustrare reală sau descrie probleme serioase, ai o șansă. Dacă nu, nu-ți crea speranțe.
Dacă apelarea la rece nu vă pune în contact cu clienții potențiali suficient de repede sau căutați alte opțiuni, luați în considerare e-mailul. Prospecția prin e-mail are câteva beneficii serioase. Este o economie de timp uriașă în comparație cu apelurile la rece, deoarece puteți e-mail un număr mare de clienți potențiali cu un singur clic de mouse. În plus, puteți salva un e-mail de succes și îl puteți utiliza în viitor cu câteva modificări. Iar faptul că nimeni nu poate închide un e-mail este un mare plus, mai ales în cazul vânzătorilor noi.
Regulile de bază pentru prospectarea prin e-mail nu sunt neapărat stabilite în piatră. Unii agenți de vânzări încalcă aceste reguli în mod regulat și obțin rate de răspuns uriașe. Cu toate acestea, ele reprezintă un loc bun de început dacă sunteți nou în prospectarea prin e-mail. Odată ce ați avut puțin mai multă practică, veți avea o idee mai bună când este sigur să încălcați aceste reguli.
Regula #1: Alegeți o linie de subiect convingătoare, dar de afaceri
Ta linia de subiect ar trebui să-i facă pe clienții potențiali să dorească să citească mai departe, dar ar trebui să fie o reprezentare sinceră a e-mailului. Subiectele care pretind că aveți o relație anterioară cu clientul potențial pot primi e-mailul dvs. deschis, dar în acel moment, prospectul vă va renunța e-mail-ul cu dezgust.
Regula nr. 2: Păstrați-o pe scurt
Majoritatea e-mailurilor de prospectare nu ar trebui să aibă mai mult de un paragraf, patru până la cinci propoziții sau cam asa ceva. Amintiți-vă, scopul e-mailului este de a atrage prospectul suficient de interesat pentru a intra în contact cu dvs., nu de a le vinde. Vrei să oferi prospectului doar suficiente informații pentru a-l determina să te sune înapoi.
Regula #3: Includeți o ofertă
Scopul unui e-mail de prospectare este de a obține o programare. Prin urmare, e-mailul dvs. trebuie să includă ceva care să motiveze prospectul să se întâlnească cu dvs. Pentru asta este oferta de vanzare. O ofertă de vânzare poate fi orice, de la o pauză unică a prețului la un pachet demonstrativ „doar pentru tine” la un cadou cu achiziție.
Regula #4: Minimizați legătura
Nu vă completați e-mailul cu link-uri; care practic țipă „e-mail de vânzări”. Includeți un link în corpul e-mailului și, eventual, al doilea în semnătura dvs. Link-ul corpului ar putea merge la o pagină de destinație de vânzări, în timp ce linkul de semnătură ar putea merge probabil către rețelele sociale sau pagina de blog.
Regula #5: Minimizați imaginile
Da, este tentant să-ți umpli e-mailul cu poze, dar rezistă nevoii. În primul rând, dacă aveți o mulțime de imagini, e-mailul dvs. este foarte mare, mai lent de descărcat și mai probabil să fie semnalat ca spam. În al doilea rând, mulți clienți de e-mail vor bloca imaginile în mod implicit din motive de securitate, ceea ce înseamnă că potențialii tăi vor vedea doar o grămadă de pătrate mari goale în loc de imaginile tale atent selectate.
Regula #6: Includeți o mulțime de informații de contact
Unii oameni iubesc libertatea de e-mail, în timp ce alții sunt mai confortabili cu comunicarea prin telefon. Deci, cu cât oferiți mai multe opțiuni de contact unui prospect, cu atât este mai probabil ca acesta să răspundă. Cel puțin, veți dori să includeți un număr de telefon și o adresă de e-mail de contact. Includerea unei adrese fizice va oferi e-mailului dvs. mai multă respectabilitate și includerea contului dvs. de socializare informațiile permit clienților potențiali să învețe puțin mai multe despre dvs., ceea ce poate ajuta, de asemenea, să le inspire încredere.
Regula #7: Afișează-ți afilierea companiei
Includeți întotdeauna în mod clar numele companiei și (dacă aveți unul) sigla companiei. De asemenea, este o idee bună să includeți un slogan sau un alt slogan legat de compania dvs. Dacă compania ta are politici de branding, folosește-le atunci când construiești șablonul de e-mail. Toate acestea îi vor asigura pe perspectivele că lucrați pentru o afacere respectabilă.
