Aproape toate experți în vânzări sunteți de acord că cunoașterea cel puțin a elementelor de bază despre produsul dvs. este esențială pentru a-l vinde în mod eficient. Cu toate acestea, înțelegerea produsului este și mai utilă. Diferența dintre informații despre produs și înțelegerea produsului? „Cunoașterea” reprezintă faptele și cifrele, în timp ce „înțelegerea” înseamnă a realiza modul în care acele fapte și cifre îl afectează pe proprietarul produsului.
Cunoaștere vs. Înţelegere
Cunoașterea produsului vs. Înțelegerea produsului este destul de similară cu contrastul dintre caracteristici și beneficii. Și așa cum „caracteristicile spun, beneficiile se vând”, a vânzător care se concentrează pe cunoașterea produsului fără să înțeleagă produsul ratează obiectivul. De exemplu, cineva care vinde mașini știe probabil totul despre caracteristicile de accelerație ale ultimului model, culorile disponibile de vopsea și dacă vine cu un motor V6 sau V8. Toate cele de mai sus intră în categoria cunoașterii produsului. Dar agentul de vânzări care își înțelege produsul știe ce va însemna fiecare dintre acești factori pentru diferiți potențiali. El știe că accelerația mare va fi atractivă nu numai pentru adolescentul care tânjește după viteză, ci și pentru mama din suburbii care vrea să poată fuziona în siguranță pe o autostradă aglomerată.
Cunoașterea produsului este absolut esențială pentru agenții de vânzări, dar prin ea însăși, poate crea un caz prost de „expert-itis”, în special la agenții de vânzări cu un produs sau serviciu foarte tehnic. Rezultatul este deseori un agent de vânzări care discută pe larg despre specificațiile produsului care înseamnă puțin sau nimic pentru majoritatea potențialilor. O dependență de jargonul industriei este un alt efect secundar comun. În cazuri extreme, aceste aspecte ale expertizei pot face argumentul unui vânzător complet de neînțeles. Și dacă prospectul tău nu poate înțelege ce spui, nu este probabil să cumpere de la tine!
Înțelegerea produsului, pe de altă parte, permite unui agent de vânzări să prezinte aceste detalii tehnice în termeni care au sens pentru potențiali. Deci, un nou computer cu procesoare dual-core și doi terabytes de stocare pe hard disk ar putea fi proiectat la un perspectiva ca „...un computer care are loc suficient pentru toate acele filme pe care vă place să le descărcați și care încă rulează foarte rapid!"
Utilizați Produsul
Cel mai bun mod de a face un salt între cunoaștere și înțelegere este să utilizați singur produsul. Dacă compania dumneavoastră vă oferă acces gratuit la produsele dumneavoastră, atunci, prin toate mijloacele, luați cât mai multe și folosiți-le cât mai mult posibil. Dacă puteți obține și copii ale modelelor concurenților dvs., cu atât mai bine – veți putea explica exact cum produsul dvs. este diferit și (sperăm) mai bun.
Dacă compania dvs. nu poate sau nu vă oferă produsul pe care să-l încercați singur, atunci următoarea cea mai bună opțiune este să faceți o mică cercetare de piață. Stabiliți întâlniri cu câțiva dintre cei mai buni clienți ai dvs. și rugați-i să vă povestească despre experiențele lor cu produsele companiei dvs. Încercați să clarificați că doriți o onestitate brutală, deoarece aproape întotdeauna vor exista moduri în care produsele dvs. sunt atât bune, cât și rele și cu cât știți mai multe despre ambele aspecte, cu atât mai bine.
În multe privințe, înțelegerea produsului merge mână în mână cu înțelegerea potențialului. Cu cât ai mai multe informații atât despre produsele tale, cât și despre clienții tăi potențiali, cu atât vei putea să te potrivești mai bine unul cu celălalt... cu atât vei pierde mai puțin timp cu meciuri care sunt sortite de la început... și cu atât clienții tăi vor fi mai fericiți.
